如何做好增员面谈

增员是保险公司经久的话题，面对被增员者，

增员面谈应该先从了解对方开始，和客户面谈一样，只有在先了解对方的情况和需求之后，才能有效促成。

了解对方通常以提问方式来进行，例如：

【第1句】：请问您都做过什么样的工作

【第2句】：您对目前工作最满意和不满意的地方是什么

【第3句】：业余时间会做些什么

【第4句】：请问您觉得什么是真正成功

【第5句】：您会选择固定薪水还是上不封顶下不保底的薪水制度

【第6句】：未来5年希望拥有什么样的生活

提问的顺序一般是从浅入深，在了解对方的情况、思想和工作动机的同时，判定对方是不是合适的增员人选。

如果对方符合招聘条件，则可以针对对方性格特点、需求等情况，进行工作介绍，吸纳对方加入保险行业。

工作介绍可以从介绍自己开始，也可以从介绍行业和公司开始，但落脚点一定要让对方感到保险行业工作的价值，切勿言过其辞。

介绍自己：可谈及个人的经历及背景，在保险行业所取得的荣誉及产生的转变等。

介绍自己要得体，时间把控合宜。

介绍行业和市场，尽量做到言简意赅。

例如，可以这样说明：“保险业是中国目前最热门的朝阳产业，因为中国的保险业还处在发展的初期。

我们有非常大的市场，无论保险的密度和深度都与国外还有很大的差距，所以我们有机会在这个行业取得快速的成功，积累财富。

某地寿险市场的机会就更大了，不但……” 介绍公司：以精练的语言进行概括说明，适可而止。

介绍培训：“保险公司投入最大的就是人才的培训了，好多企业在招聘时都希望找保险公司出来的人，就是因为他们接受过非常正规和系统的培训。

我们会在未来你不同的成长阶段提供相对应的一系列培训给你，甚至海外研修的课程，让你真正在保险公司得到最快的成长和提升。

” 介绍收获：有形的收入——营销员薪酬管理办法，无形收入——将会在这里获得能力的提升和个人价值的成长。

上述提及的内容并非是缺一不可，顺序也非一成不变，完全根据面谈情况而定。

当然，适当配以图示资料还会增强说明效果。

另外，值得说明的是，增员面谈不在话多，不在面面俱到，有时一两分钟的交流就可能让对方认同你的思想而决定加入这个行业，关键因素在于你是否能够建立让对方心跳的话语磁场，换句话说，找准对方的“心结”并帮他打开。

同时，在技巧上，有时候“以推为进”的方式也会发生奇效，即坐在对面的人很优秀，你也很想要，却故意将其推之门外，让其产生迎难而上的心理，一旦此人表示入司诚意，多半会成为出色选手。

保险公司增员面谈该遵循哪些操作流程

一、寒暄：建立自己成功形象，把握被增员者基本状况。

在这个环节中，主要的引导性问题应从如下着手，从这些问题的答案中了解并判断增员对象的基本情况，并在脑海里做出一定的判断。

【第1句】：请问你是哪里人

来这里多久了

哪一年出生的

结婚了没有

有几个小孩

【第2句】：哪个学校毕业的

学什么专业的

【第3句】：兄弟姐妹多吗

他们在哪里高就

都已成家了吗

你排行第几

【第4句】：你目前在哪里高就

做多久了

这行业前途如何

在工作上有没有瓶颈或风险

好做吗

你打算终身从事吗

【第5句】：待遇如何

满意吗

晋升当主管要多久

要有什么条件

困难吗

【第6句】：客户怎么开发

来源多吗

【第7句】：贵公司培训怎么做

常举办吗

【第8句】：你还从事过哪些工作

同事有很多吗

【第9句】：你平常从事哪种休闲娱乐

【第10句】：如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想

一个人的态度就是他做事的结果，一个人的视野决定他的输赢。

对于以上问题凭借我们多年从事营销工作的经验积累，相信不难做出判断，他是否适合从事我们的工作，是否具备这个潜质。

在对其整体性和综合素质有个全面的判断后，我们就可以明确有没有必要进行面谈后的下一步动作。

三、说明：通过增员点激发被增员对象。

同样也不例外，发问是最有效的技巧，我们一定要通过多提问，观察被增员者的反映，了解其对工作、对生活、对家人、对事业的基本态度。

过去的岁月里，我们在增员的时候最喜欢夸夸其谈，先把增员对象说得摸不着头脑，甚至是晕头转向，其实这就走进了增员的误区。

我们做增员不是做一个说服性的工作，而是在做一个 选择性的工作，这是本质的区别。

通过哪些问题来激发增员对象呢

【第1句】：你觉得目前贵公司的营运状况好吗

有展望性吗

如果很好，你的努力与收入成正比吗

如果不好，公司可能结束营业，那你怎么做

【第2句】：贵公司是什么企业

你的升迁管道畅通吗

公平吗

【第3句】：你觉得主管和同事间相处和谐吗

工作环境喜欢吗

能充分享受工作乐趣吗

你觉得你适合这份工作吗

【第4句】：你满意目前的生活品质吗

在被激发的基础上，如果我们发现他是一个有强烈反应的人，试着对其做进一步的说明，就保险行业本身的优势展开攻势，保险业的说明点包括：a.寿险的意义与功用b.寿险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介。

在介绍公司和行业的过程中，我们就刚才提到的问题一一为增员对象解答，因为这是我们这个行业的特质和优势，淋漓尽致地发挥出来是我们在这个环节里必须的动作。

要注意只是激发和介绍，谈自己的感受，而不是简单的拉拢或者急促，任何过于功利性的劝说都会让增员对象感到恐惧。

四、反对问题处理，解决被增员者的疑惑感。

　　通过上面的沟通，让增员者和被增员者在一问一答之间互相认知对方，在我们进行了一定阶段的说明后，注意用这个问题过度一下我们的面谈过程。

如何做保险增员

《增员话术》第一章 增员的意义 ｜保险增员　　加入时间：2007-11-24 18:00:39　　hnbxcs　　点击：69｜增员是寿险业的命脉。

从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。

一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。

因此，人力资源是寿险事业的核心。

｜　　本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容： ｜1．增员的原因 　　｜2．增员的意义及益处 ｜　　3．正确的增员观念 ｜　　4．增员目标的确定 ｜　　5．增员的过程　 ｜ ｜第一章　 增员的意义｜　　一、增员的原因 ｜　　要想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。

这是因为： ｜　　1．增员是为了寿险事业的发展 ｜　　寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。

如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。

增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。

｜　　2．提高管理能力 ｜　　当你增员了新人之后，你心中会想：我一定

保险公司如何增员

对于寿险，人才是重要的资源。

用寿险人的话说，队伍是生存的基石。

寿险经营命脉的“命”即为组织，增员是寿险组织“活着”的证据，只有增员组织才有活力。

但是，很多寿险公司现状却是每年投入到增员方面的费用越来越大，耗费的精力越来越多，可收到的成效越来越小，甚至出现“资不抵债”现象，全年新增人数抵不过全年流失人数。

　　保险行业被称为世纪朝阳行业，为什么会出现“增员难”现象呢

原因主要有以下几点：营销员增员失败信心受挫不再增员；业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员；公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛，逢人就增导致流失率增高；公司没有形成良好的增员氛围，导致营销员增员意愿不强；营销员增员技能训练不够，导致增员方法技巧不足；盲目许愿导致新人心理落差太大，流失后造成市场负面影响等等。

　　世界上最影响一个组织或一个人发展的，不是别的而是观念。

解决“增员难”问题的关键，是树立正确的增员观念。

　　树立正确的增员观念，需从三个层面入手：　　第一层面——公司经营者层面，将增员作为公司永续发展的根本，将增员与销售并重，齐头并进。

　　公司要严把增员入口关，切忌实施“人海战术”，降低增员门槛。

主要工作是：尽早获取应聘者的相关资讯；有系统的面试程序，安排多次面谈，有标准的面谈内容及方式；认真了解准新人的背景；对准新人做性向测验，并将结果作为录用与否的条件之一；在录用前调查准新人的营销能力；在准新人学习期间，不要求他们出单。

　　第二层面——团队主管层面，将组织壮大作为事业奋斗的目标，培养属员增员习惯。

　　主管要将提高属员的增员意愿作为工作重点，将提高增员技巧作为每日工作内容。

具体到每日需做的工作：现身说法，用主管自己的收入主要来自管理津贴激励属员提高增员意愿；将近几年公司一些没有走组织发展的老业务精英业务收入与走组织发展的业务精英收入进行对比，让属员明白唯有组织才有高业绩，激发属员增员意愿；增加每天早会上讲增员的时间占比，形成良好的职场增员氛围；增加每天训练中增员的训练占比，提高增员方法与技巧；为属员设定组织发展的目标及计划，为属员规划组织发展蓝图。

　　第三层面——有潜力营销员层面，将增员走组织发展道路作为自身事业起点，提升自己增员技能。

　　营销员是直接增员的实施者，要正确认识增员的必要性以及增好员的重要性。

若要增好员，先要解决心理问题，即增员就像做新保单，在具备寻找准增员技巧的基础上，必须做好以下基础工作：每周找一位合适的增员对象，建立增员卡；将增员拜访安排在每日拜访中，填写增员周志，形成增员习惯；持续定期反复拜访准增员，如实告知准增员将从事什么性质的工作，使之了解行业真相，让准增员明确入司后应付出代价和努力方向。

如何有效增员

增员的实质就是向被增员者销售你所在公司的基本法，所在团队的品牌。

从这个角度来说，增员也是一种销售。

换句话说，作为一个保险代理人，一定要明确增员和业务的关系。

　　很多人问，如何在工作中平衡增员与业务的关系呢

这不是平衡的问题。

所谓“平衡”里面必然会有对立、矛盾的含义。

然而，当你在和客户面谈的时候，根本就不用确定你是和他谈保单，还是谈增员。

因为如果一个人不认同保险，你谈增员有什么用呢

既然他想要买保险，那就是认同的。

此时，你就顺便可以问一问“你对现在的工作满意吗

”如果客户认同你，认同你的公司。

同时也满意自己的工作，那你也不妨多问一句：“你太太满意自己的生活现状吗

你家人满意吗

”由此可见，增员与业务之间是融合的关系。

在工作当中，完全可以同步进行。

所以，一直引导代理人，不要把两件事分开。

当然，在时间的安排，确实应该有个分配。

在团队里，倡导的是‘5+1’的概念：五天做业务，一天增员。

其目的就是要培养代理人增员的习惯。

　　专业机构提供的数据表明，一般代理人的留存率是5―8年，所以，如果你想把保险当作一个事业来做，就一定要树立长远意识――通过团队的建立和成长，扩大你的事业。

这就如同建管道与挑水一样。

你修一条管道可能需要三年的时间，但管道修好后，你用水就方便了，一劳永逸。

如果不修管道，你就必须天天挑水，不但很累，而且总有一天你会挑不动的。

增员就像修管道，虽然要花费时间，但只要方法得当，总好过孤军奋战。

而且一旦原先的被增员者也去增员了，那你的队伍就会越来越壮大，事业会越来越红火。

所以，只有培训代理人的增员习惯才能实现永续经营。

　　增员不成也有收获　　增员需要一个培养的过程，是一件长久的事。

正因为如此，有些人担心增员不成，反而浪费了自己的时间和精力。

认为与其如此，不如只做销售。

那么增员不成，是否真的一无所获呢

　　“增员即使不成功，也有人际的拓展，有客户留下来给你去跟进挖掘，在培养的过程中，也有很大的锻炼，怎么去看人，怎么因时、因人施教。

我们自己就是这样成长起来的，这个绝对不会是白白付出的。

”增员不成功，不等于你一无所获，相反，由于对方对你的认识与信任，生活里又多了一个朋友，更何况朋友还会为你打开他的交际圈子，给你的展业与增员工作带来一片新的天地。

团队里有“一鱼三吃”的说法，就是“见到一个人，首先看他能不能买保险；如果不能，再看他能不能做保险；如果还是不能，那就看他能不能给你介绍人买保险或做保险”。

用增员即销售的观念来解读，即使增员不成，甚至于增员成功而后又脱落，对于被增员来说，一样是很好的锻炼，一样可以积累很多的经验。

一句话，所有的付出都有收获，关键看你是不是有心。

　　市场的变化，行业的发展，要求保险代人要及时改变观念，与时俱进。

以往单纯以话术增员的时代已经一去不复返了，树立正确的增员观念，通过理念传输，使被增员透彻的理解保险的真正含义，才会使你的保险事业发展道路更加畅通，梦想实现更加快捷。

保险公司增员活动运作4页

【第1句】：确实有这样的职位，主要负责帮公司电话招聘的工作，类似猎头。

【第2句】：确实是内勤，不用跑业务。

【第3句】：但是不是公司的编制员工，算是外请过来帮忙的。

网上好多都说就是打着职位幌子让人去跑业务。

当然有一些人确实会这样去做，但是少数。

但是实际是希望你能做业务，不能做就不做。

怎样和客户沟通

我是做平安保险的 。

保险代理人是保险公司的门面，可以说是公司的品牌宣传，但是目前的人寿保险市场在代理人招聘和录用以及培训等环节中却是问题重重，笔者曾在闹市区做随机调查10个过往路人，在给保险代理人按照5分制打分，其中只有1个人选择了4分，1个人选择了3分，6个人选择2分，2个人选择了1分。

不难看出，保险代理人的形象和品牌已经成为寿险营销员的开展业务的一个障碍。

　　一：提升代理人的品牌　　很多保险公司很注重自身的CI形象，却忽略了一个保险代理人的品牌。

可以查看下保险公司的各大广告，大多是强调公司的信誉多么好，公司的服务多么专业，从而提升自己的品牌形象，却很少有公司在广告上去专门的塑造自己的保险代理人形象。

因此，作为大多依靠保险代理人拓展业务的寿险行业，应该将保险代理人的品牌塑造作为公司宣传的一个重要环节，提升社会对公司保险代理人的潜在意识接受，从而为公司的业务拓展和维护作很好的宣传。

　　二：严把招聘和录用关　　去各大招聘会看看，不管是小型的招聘会议还是大型的专场招聘，保险公司似乎总是在出现，而招聘的职位大多是保险代理人。

记得一位朋友告诉我，每次去参加招聘会的时候，只要经过保险公司的摊位前，就会有人来询问你是否想加入，然后替上名片，似乎不是你在找工作，而是他们在找工作。

一个哲人说过：“太容易找到的东西不是好东西”。

　　A：将招聘销售人员作为目的　　有人会说，招聘销售人员当然按照招聘销售人员的标准和要求去做了，要不然怎么去招人啊。

但是在保险行业却出现了一个奇怪的形象，是为了凑人而去招人。

据保险业内人士透漏，在招聘人员后，为了将求职者留住，不断的增员，甚至在公司组织统一考试前，告诉求职者考试时该怎么答题，如何通过考试。

试想一下，这样录用过来的人员，销售能力会有多强

没有销售能力，又如何能在保险代理人的职位上发展

　　B：让人力资源去做人力资源的事情　　波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。

调查还显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。

调查人员介绍，　　保险营销人员流失分两种情况：一是保险一线营销员的淘汰率非常高，尤其是新入行的营销员做不下去了，只能自动离开；另一种是营销员主动跳槽，或保险公司之间互相挖墙脚。

　　细看保险代理人的流失，其根本人员就是在人力资源方面问题。

一方面，在招聘的门槛中比较低，所以招聘进来的人员综合素质差异很大，适合保险公司发展的合适人才就更少；另一方面，代理人一般都是由各个营业区负责，而各个营业区并没有相应比较完善的人力资源管理体系和人员，就会在人力资源管理方面缺少规范性约束，也难给代理人一个“安全”的家，很难洞察出人员流失的征兆。

　　抓住好你的客户服务人员　　A：客户服务人员是保单服务的维护天使。

　　消费者购买保险目的就是为了得到保险公司的服务。

由于保险商品的特殊性，因此在后续服务上就显得特别重要。

一个保单的从签约到最后结束大多要经过10年，20年的时间，甚至更长。

在这段时间里，保单的缴费，保险人的姓名变更，地址变更，等等各项情况的变动，都会影响到保险合同的有效性。

特别是在销售人员离职后滞留的“孤儿保单”，更为保险客户服务带来严峻的挑战。

　　B：提升客户服务人员的综合素质。

　　保险作为一种特殊商品，它的维护不仅仅需要良好的服务态度，更重要的是要求具备专业的保险知识。

在客户办理后续服务的事情，可能由于客户本身对保险的不了解，或者保险代理人在开展业务中的疏漏，很可能给客户的保单带来失效或者其他问题。

因此，保险公司在客户服务人员的选拔上，需要的是具备专业保险知识，富有耐心，能够很好的和客户进行沟通的服务人员。

而不是对保险知识一知半解，只会赔礼的服务人员。

　　很抓客户服务人员的保险知识，强化服务意识和沟通技巧，这将是提升客户服务人员的有效途径。

　　理陪人员是重中之重　　保险，就是在客户发生保险事故的时候，能够给客户提供保障的一个渠道。

但是，事实恰恰相反，大多数人都认为保险公司是购买保险如意，一旦发生了保险事故，理陪就会相当困难。

实质上，保险是一种防患于未然的产品，它不仅仅可以作为一种投资手段，更多的时候则体现它的保障功能。

　　曲先生得病刚住进医院，亲戚朋友还没有来得及看望，保险公司却捷足先登了。

客户代表手捧鲜花出现在他的面前，并告知他理赔时应准备的资料。

保险公司这一小小的举措让病中的曲先生倍感温馨。

特别是每个保险公司对理陪都会有着不同的要求。

在客户发生保险事故的时候，要和客户沟通，学会站在客户角度和保险理陪人员的角度去开带问题。

保险事故可以理陪，要告诉保险客户可以理陪的原因，可以理陪多少钱，为什么会理陪这么多钱，理陪的时候要带哪些手续，如何顺利拿到理陪款项；不可以理陪，要告诉保险客户为什么不能理陪，原因是那些。

　　总之，对待理陪人员，加强服务态度的培训与保险知识的培训，用通俗话的语言让保险客户理解保险公司在理陪中所做决定的前因后果。

　　附加值服务显优势　　随着WTO保险业的逐渐开放，保险公司之间的竞争将更加激励。

仅仅靠产品和服务的竞争是不够的，如何能增加保险产品的附加值，这将会是吸引客户投保的重要因素之一。

　　附加值服务更能体现保险公司对客户的关注和关爱。

人寿西安分公司推出了住院代表制，将鲜花送进客户病房。

平安一张急难救助卡，可让客户在异地出险时，受到贵宾般的待遇。

人保渭南支公司推出了投保车辆保险的客户可享受到免费洗车、拖车等服务。

　　提供除保险产品外的其它服务，将是各个保险公司得一个竞争策略之一。

　　总之，在目前阶段，各个保险公司在客户服务上还存在着不同程度的隐患，如何抓住别人没有抓住机会，做别人没有做过的事情，这将是各大保险公司提升竞争力的一个不可缺少的因素。

平安保险社区增员方法

去社区对平安保险进行大力介绍，介绍其产品种类，其实就是变相的招聘。

增员的意思就是增加业务人员。

增员的意义在于以下几点： 一 成功增员一人，可以得到一定的经济奖励二 成功增员到一定人数，就可以被提升。

平安保险公司从新人有机会晋升到管理组么

给你招聘那帮人让你去拉的，打着小算拉来一个人拿一个人的人头费（增员奖），外加向你和你的家人兜售保险。

利益面前，干嘛不热心，干嘛不给你吹水，生怕你不来

如果你听了他们的话，去当所谓的保险代理人，他就是你的头头。

你每卖出一份保单，对方就能抽成，所以这帮人想到处找下线。

你在培训中不断地被煽动起自己的责任心，好像你不卖给亲戚朋友保险就是对不起他们一样。

另外还煽动你的成就感，给你画个大饼，让你觉得你马上就能赚到很多钱。

接着你就开始开发自己的亲戚朋友，动员他们买保险。

等你开发得差不多了，实在做不出业绩了，你也可以走人了。

替你总结了保险公司的伎俩：长期大量在招聘网站，报纸，车载屏幕，甚至路边电线杆上做广告；通过各种途径到处搜集你的联系方式，挨个给你打电话，或者直接发短信通知面试；不敢报上真名实姓，自称xx金融公司，xx投资公司，xx股份公司，xx集团，500强，用拼音——比如TAIKANG,TK，或者英文缩写——比如AIA,PICC,PRU等等等等来隐姓埋名；不敢实话实说“我们就是要招业务员去卖保险”，自称招聘文员、助理、兼职、内勤、售后、财务、行政、人事、主管、经理、组训、司机（汗）、营销精英、招聘专员、保障专员、辅导专员、客户经理、数据录入、理财顾问（汗）、储备干部、管理培训生、职业经理人（汗）、小区收费员（汗）、养老金发放员（汗），等等等等。

不管你怎么去应聘，都叫你LASS测试，叫你交钱，叫你培训，叫你考证，目的只有一个，变着花样拉你去当那种成天到处推销保险，自己却：1，没有底薪（责任底薪，你要卖出多少业绩才能拿到底薪），2，没有劳动合同（签订代理合同，不属于劳动法保护的范畴，劳动部门也管不了），3，没有福利（底薪都没有，谈什么福利），4，没有社保（不是劳动关系，没有社保，对方会向你兜售商业保险让你出钱买），5，不是保险公司正式员工（一个营业部，一个主任或者经理都能打着保险公司的旗号招人）。

每天的交通费电话费拉客户搞活动的费用都要自己出，卖出保险给你高额提成，卖不出去一分钱不会发给你的保险代理人。