彼德斯《追求卓越》读后感

一、问句开场白假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。

当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗

”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗

”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗

”二、建立期待心理开场白这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。

你可以这样说：“你一定会喜欢我带来给你看的东西

” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法

”“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统

”三、假设开场白假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。

举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生\\\/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗

”四、打消准客户疑惑的开场白日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好

”“你是谁啊

”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。

”“附近最有名的老板

”“是啊

根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。

”“喔

大伙儿都说是我啊

真不敢当，到底什么问题呢

”“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。

”“站着不方便，请进来说话吧

”“……”突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。

先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。

打消准客户疑惑的方式有：

【第1句】：赞美、恭维准客户；

【第2句】：利用顾客见证；

【第3句】：切中对方要害。

提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。

因为朋友会跟朋友购买。

五、感激开场白在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。

“××先生，很高兴你能够接见我。

我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。

我会很简要地说明。

”当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。

不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

六、解决问题开场白有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。

”七、激发准顾客兴趣开场白“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗

”对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。

所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。

”在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。

购买动机是促成购买行为的原动力。

八、两分钟开场白“您有两分钟吗

我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。

”当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。

当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：“我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。

要不然，就此告辞。

我知道您很忙，这是我的名片。

”

信息管理与信息系统专业的适合做什么工作

我也是学这个专业的。

大。

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找过一些，翻出来给你看看。

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有点长。

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　　管理专业就业去向　　信管 专业是一个管理学与计算机科学交叉的专业，是所学的课程一般包括管理学相关课程，信息检索相关课程和计算机相关课程。

现在一个普遍现象是：管理专业不懂技术，计算机专业不懂管理，而企业需要复合型的人才。

无疑，只要我们学的够专业，弱项很可能就成为了我们的优势。

例如信息系统的建设是个复杂性较高的系统工程。

不是找几个技术人员就可以解决的事，没有管理经验、技术平台的积累、专业的实施手段是难以达到效果的，复合型人才定义为“既懂管理又懂计算机”。

　　就业方向一：ERP实施工程师或ERP实施顾问　　职业状况：随着信息化的广泛普及和应用，社会和企业对信息化人才的需求越来越大。

而既懂业务、管理，又懂技术的复合型人才在中国目前十分缺乏。

据ERP专家、清华大学教授侯炳辉估计，目前国内合格的ERP实施顾问不过千人，这相对于我国需要信息化的几十万家企业而言，只是杯水车薪。

　　目前，ERP人才主要在三个方向就业，一是到软件公司就职，从事软件实施工作；二是到软件应用单位就职，提升用户的软件使用效益；三是自己创办提供软件咨询实施服务公司，作软件公司和用户之间的桥梁，在未来几年中，中国需要大量的专门从事软件咨询实施服务的第三方公司。

　　薪资水平：平均薪资不低于3000元\\\/月。

象毕马威这样的外资大事务所对实施顾问开出的薪资不低于7000元\\\/月，新人大概在5000元\\\/月左右。

　　专家建议：想到知名咨询做做ERP实施顾问，最重要的首先是沟通能力。

前毕马威中国公司的高级经理杨靖超先生给笔者举了一个很简单的例子做说明：每个企业内部的管理和业务千插万别，当某个企业请你做ERP实施，你必须到该企业每个部门去熟悉人家的业务流程，没有沟通怎么做下去

沟通能力的培养可以从大学开始，不要害怕，勇敢的开口把自己的想法告诉别人，并学会倾听和认错，沟通真的无所不在。

　　其次，就是管理和市场、和财务方面的知识。

做ERP要整合的是企业所有部门甚至该企业上下游资源，所以对一个企业运转的各个部门工作内容和先进的、流行的管理方式和体制都应有所了解。

关于这些，我们可以到专业期刊和网站上看一些实施案例来进行熟悉。

你可以不懂实际细节（事实上除了通过实习以外你没有任何机会接触这些细节），但你必须明白管理思想和基本市场原则，一个到客户办公室询问为什么必须有市场公关支出的人，没有咨询公司想请来破坏自己的专业形象的。

　　在目前的教材上基本上看不到这些东西，建议同学们看一些《销售与市场》、《商界》之类的优秀管理期刊，上边有些实战类的文章对我们应该有不同于教材的启发，登陆象中国营销传播网（ ）等专业网站看一些文章或参与一些讨论也不无益处。

　　最后，我们必须具有一定的计算机应用能力，熟悉一些大型数据库管理系统（如Oracle\\\/SQL Server\\\/ \\\/DB2\\\/等）。

　　信息产业部和电讯盈科公司合作建立的ERP人才培训认证——ERP管理咨询师技术资格证书。

还有，金蝶、用友软件也开发了一个ERP实施的全程培训课程，有条件的同学可以去参加培训，拿个证书，对求职有一定的帮助。

　　就业方向二：管理软件开发工程师　　职业状况：业界对今年春节以后的IT人才从需求和“钱”景普遍看涨。

在这个大环境下，该职位在2005年及以后的市场情况应是相当乐观的。

　　薪资待遇：和IT业界的软件工程师待遇差不多。

根据地域不同分别在3000-6000元左右。

华为、金蝶等公司开出的价码在历届毕业生中都是让人羡慕的。

　　专家建议：相比无论计算机专业和管理专业的学生，我们都在另外一方面具有一定的优势。

我当初在大学选择是主攻计算机，然后对财务、管理、市场三门主干经济类课程重点熟悉。

　　除了具备一定的基本的管理学知识外，必须有团队合作的概念。

众所周知，现在的大型软件开发都是由团队（所谓项目）合力完成的，你的工作和合作能力直接关系到项目的进程，建议你在校期间找一些关于团队建设和合作的书来看看，先形成一个概念，然后尝试着参加一些团队活动，体验如何通过合作做成事情。

　　具备使用一种以上的编程工具进行编程的能力，现在主流的开发工具或语言有DELPHI\\\/JAVA\\\/PB\\\/ASP\\\/HTML,同时对大型数据库管理系统的熟悉也是必须的（如Oracle\\\/SQL Server\\\/DB2等）。

还有，软件工程的思想也很重要。

从事该岗位比较辛苦，工作压力比较大，知识更新快，需要有不断学习的能力。

当具备一定的工作经验之后，可以从事项目经理，技术总监等管理职位。

　　就业方向三：软件测试工程师　　职业状况：随着市场对软件质量的不断提高，软件测试将变得越来越重要，相应测试人员的地位和待遇将会逐渐提高。

在微软等软件过程比较规范的大公司，软件测试人员的数量和待遇与程序员没有多大差别，优秀测试人员的待遇甚至比程序员还要高。

软件测试将会成为一个具有很大发展前景的行业，软件测试大有前途。

根据有关职位统计资料显示，在国外大多数软件公司，1个软件开发工程师就需要辅有2个软件测试工程师。

　　另外，网络游戏产业发展很快，这个公认为“朝阳”产业的软件测试工程师，对很多同学来说都应该是一种诱惑：既可以免费玩游戏，又可以拿到不错的薪水。

不过，这些，都是需要你用良好的专业素质做保证。

　　薪资水平：初入行的新人大概在2000-4000元\\\/月，据行业专业人士介绍，该职位薪资最高达到8000元\\\/月。

　　专家建议：精通软件工程思想，熟悉软件测试流程，对软件测试方法和软件质量保证深刻理解和体会，如果对软件编程有所了解更好。

软件测试是软件质量保证的基础。

熟悉测试理论、流程，至少熟练使用一种自动化测试工具或一种测试管理工具。

争取熟练掌握C\\\/C++或Java，ASP，JSP，MS SQL，Oracle数据库和软件配置管理工具，最好能参与一些实际项目的开发工作（例如几个同学组成的业余工作室和假期实习）。

　　由中国软件评测中心举办的软件测试工程师培训班在业内反响较好，如果能有条件参加类似的培训项目，对掌握具体、实用的技术都有一定的好处。

　　就业方向四：信息系统管理与维护岗位　　职业状况：基本上稍微大一点的企业都有自己的网站和局域网——那就需要网络管理人员，所以，人才市场对该职位的需求统计数据也比较漂亮。

　　但目前一般的国内企业设置的网络管理员，还仅仅停留在资源上传下载和局域网维护、计算机故障排除等简单操作上，因此待遇也不尽如人意。

并且个人发展的空间比较小。

但是网页设计技术纯熟、有优秀的设计作品的网络管理师还是有“钱”途的。

　　专家建议：该岗位人员一般从事计算机设备的管理和维护，因此具有一定的计算机硬件基础知识和计算机网络知识是必须的。

如果具有计算机安全相关知识则更好。

在校学习期间如果能接受一些相关培训并拿到证书（如微软、思科等认证），就业时会更有优势。

　　就业方向五：IT管理类岗位　　专家建议：竞争这类岗位，是我们专业的毕业生很不愿意却又不得不面对的事实。

许多往届的毕业生都走上了这条路。

我觉得我们可以充分利用我们的专业背景——计算机，在一些IT公司的销售、管理岗位的应聘中占得先机。

　　除了有扎实的系统的经济专业知识外，良好的沟通能力和组织能力也是必不可少，而且丰富的社会实践经验也尤为重要。

有从事该岗位意向的同学在校期间多从事社会实践，如果能有进企业实习的机会，千万不要错过这种机会。

　　就业方向六：客户服务　　职业行情：E化程度很高的企业，客服工作对创造企业利润的贡献较大，而且往往依赖于电子化工具。

亚马逊服务部门人数众多，也是最重要的部门之一。

由于以前没有这类专业人员，客户服务方向的信管专业学生是经过系统训练的专门人才，擅长利用电子化工具创造顾客满意最大化，必定受到这类企业的青睐。

　　主攻课程：大客户销售管理、经销商管理、行业大客户专业销售技巧、职业化大客户经理的良好习惯、重点客户管理、客户关系\\\/供应链管理、客户消费心理与销售行为、内部客户服务、电子化客户服务等　　职业通道：传统企业不论行业，不论性质，都将越来越重视客户服务，电子化手段的使用，将大大提高服务的质量和效率。

因此，除了具备传统意义上的客户服务知识与技能，客户服务方向的学生在面对这个人才需求量极大的岗位时，将会突显竞争力。

这种专业素质将会为企业打造服务方面致胜的核心竞争力。

　　最好能在英语口语方面进行强化。

首先，应聘好一点的公司，他们会要求英语能力；其次，客服工作本身在面对国外客户时需要用英语沟通。

　　建立职业感。

尽一切可能熟悉不同类型企业的传统商务运作流程及特点，从中寻觅能够与某些电子商务思想、电子商务技术结合的应用环节。

还应当熟悉大量企业电子商务实施案例，用现代企业管理方法、网络技术、项目管理等方法论分析企业电子商务实施的成败经验教训。

这样有助于建立商务寻求技术、技术推动商务相结合的职业敏感与职业素养。

　　职业培训：适当参加一些正规的、反响良好的专业化培训。

客户服务是一项说起来简单，但实践起来却很复杂的职业，更重要的是，对客服重视的企业往往是大企业，他们对这方面的工作人员的素质要求非常高。

因此，在客服技巧、语言沟通、流程设计等方面参加一些培训是可取的。

　　就业方向七：物流与供应链管理　　职业行情：在发达城市有比较好的交通基础和仓储设施和信息交流的手段，在传统经济发达城市前景比中小城市更大一些，同时电子商务的物流是跟电子商务服务的，中小城市电子商务的应用状态还不是特别好的情况下，还是中心城市多一些，特别是以上海为核心的长三角经济带。

　　主攻课程：供应链管理、电子商务物流管理、计算机软件编程技术等。

　　职业通道：普遍认为物流是第三方，但如果没有现代的电子商务，物流应用就有问题，有了电子商务这样一个现代化的手段，信息共享技术上讲，可以做到供货方式大量消减库存，减少资金的积压，提高资金的周转，提高资金的应用率。

　　立足于技术而不局限于技术，意思是我们可以通过所掌握的技术找到工作，并以技术为平台提升能力，最终达到成为一名优秀管理者的目的。

因此，掌握技术电子商务应用技术和完善物流管理知识体系对想在物流行业施展抱负的同学来说，两者都是非常重要的。

　　建议主动寻找相关实习机会。

这对初次就业非常有帮助。

途径有三条：

【第1句】：关注著名企业，例如马士基的网站，他们会招聘一些培训（实习）生，别认为自己不行，去试试；

【第2句】：通过学长或其他社会关系，这样成功几率会大大增加。

【第3句】：自己主动上门。

　　职业培训：

【第1句】：报关员、单证员等培训；

【第2句】：物流师（有三种资格认证，往期本报有介绍）；

【第3句】：各种编程培训　　其他就业方向　　银行职员、公务员、信息咨询岗位。

现代信息技术带来了哪些新的沟通方式

在人类文明的进程中,文字的出现、印刷术的产生,不仅是文化发展中的两个重要里程碑,而且引发了教 育模式的两次质变：前者使书面语言加入到以往只能借助口头语言和动作语言进行的教育活动中,不仅扩展了 教育的内容与形式,而且大大提高了学生抽象思维和自学的能力；后者使印刷体的书籍、课本成为文化的主要 载体,由此推动了文化的传播和近、现代教育的普及. “多媒体”和“信息高速公路”成为工业化时代向信息时代转变的两大技术杠杆,以惊人的速度改变着人 们的工作方式、学习方式、思维方式、交往方式乃至生活方式.毫无疑问,当代信息技术的发展和普及,将成 为人类文化发展中的第三个里程碑. 教育如何迎接这场跨世纪的挑战? 一、当代信息技术对教育的影响 （一）两种“命运”的反差 教育是为未来培养人才的领域,但教育的变革与发展又总是滞后的,这是一个令社会难以容忍的二律悖反 ,考察当代信息技术对教育的影响,可以深切地感受到这种二律悖反. 80年代初,当第一批微机在发达国家学校的课堂里出现时,有人兴奋地预言：计算机将会给教育领域带 来一场革命.十几年过去了,这场革命在影视界、出版印刷界、国防部门、办公室自动化等领域先后出现了, 但在学校中却始终没有发生.许多学校花费大量资金购买的计算机仅用来学习简单的计算机操作和繁琐的程序 语言,或是把书本上的内容搬上屏幕.近年来,一些电脑公司为了赢利把各种应考“电子题库”劈头盖脑地压 向早已厌倦的学生,结果当然不会受到师生的欢迎,尤其是从事学科教育的老师们,仍然偏爱他们用惯了的粉 笔与黑板,同计算机世界几乎处于“绝缘”状态. 然而,与在教育领域受到的“冷遇”相反,计算机及其孪生兄弟游戏机一起,在儿童乃至成人的游戏王国 中却大受欢迎,在快节奏的现代社会中轻而易举地占据了人们宝贵的闲暇时间和大量金钱.突然冒出的电子游 戏产业在全球已拥有150亿美元以上的巨大消费市场,其规模比美国电影业还要庞大,其技术更新的速度更 令人难以置信：信息领域最新的“虚拟现实”（virtual reality）技术由美国国家宇航局投资20万美元才开 发到勉强可以应用,没过多久,任天堂公司便推出了价格只有199美元的“虚拟男孩”电子游戏机；当今速 度最快的英特尔处理器每秒钟执行1亿条指令,而索尼公司最新推出价格200美元的电子“游戏站”（play station）,速度竟比前者快10倍.〔①〕 看来,造成计算机在教育领域“悲惨命运”的主要原因不在技术本身,而在技术之外. （二）成功者的启示 其实,计算机在教育领域十几年跋涉,并不都是悲剧. 80年代中期,美国苹果公司的教育家们在对教育技术的市场预测中,迫切希望研究和了解这样一个问题 ：当以计算机为核心的现代教育技术象使用书和纸一样方便时,教师和学生的教学活动会发生什么变化?于是 他们选取了几所学校的一些班级进行实验,为参加实验的每个学生和教师都提供两台计算机,一台放在学校, 一台放在家里,开始了一项被称为“明日苹果教室”（appleclassroon of tomorrow）的教育改革实验研究. 研究持续了10年,积累了丰富的第一手资料〔②〕,尤其在提高教育效益方面取得了许多振奋人心的成果. 该项实验研究实质上是在探索和创设一种信息时代的学习环境和教育模式,因此首先受到学生的欢迎.在 第一学年末,学生的注意力和学习态度就有了明显改善,开始从被动的知识接受转变为主动的探索和个性化的 独立学习,尽管对教育技术的掌握花费了一定的时间和精力,但当他们逐渐熟练地运用新技术在教师的指导和 帮助下学习和研究各种知识和技能时,学习的兴趣、能力和效率越来越高.一位四年级的老师在总结中这样写 道：“学生毫不厌烦在计算机上工作,他们实际上是要求多做一些事情,在以往的教学经历中,我很少看到学 生主动要求做额外的作业.”过去人们经常担心：学生整天跟计算机打交道,会因缺少与同伴的交往而变得孤 独.实验得出的结论却完全相反：运用新技术的自主学习比传统课堂讲授更能促进学生之间的交流与合作.这 种新的教育模式促使教师的观念和行为发生了深刻的变化,从根本上改变了传统的师生关系和交往方式.教师 们深感到,他们更多地是作为一个管理者和引导者,而不是说教者.把现代教育技术融入课堂的努力使他们重 新审视教育的基本准则,思考未来信息社会教师职业的一系列新特点.新技术把教师从大量重复性教育活动中 解放出来,将创造力献给更具挑战性和个性化的师生交往与共同探索之中.这显然是从根本上提高教育成效的 一条重要出路.正如一位教师所言：“新技术使我保持了作为一名教师的热情,但我现在同以前不一样,现在 我是指导学生,他们自己把握着自己的教育,创造他们自己的知识,用他们自己的创造力去研究并向他人表达 信息.” 导演这场教育改革喜剧的不只苹果公司一家,所有成功的演员和幸运的观众都会获得以下共识：当代信息 技术带给教育的不仅是手段与方法的变革,而且也是包括教育观念与教育模式在内的一场历史性变革.因此, 如果不能更新观念、改变模式,教育技术的运用不仅不会提高教育效益,而且还会导致教育资源的浪费. 如何研究信息技术对未来教育的影响?这里有一个重要的方法论问题.人们往往仅从表面上理解二者之间 的关系,因而只看到二者直接相关联的两方面：一方面,信息技术将引起教育技术乃至教育手段和方法的变革 ；另一方面,信息技术本身会成为教育的一项重要内容.这两方面都不错,但实际上,技术在对教育发生影响 的时候,往往要通过文化这个重要的中介和桥梁.因此,探讨当代信息技术已经和将会对人类的文化基础乃至 生存方式带来哪些变化,再由此探讨对未来教育的影响,可能会使我们研究的视野更为开阔. 二、当代信息技术在文化——教育三大基石中的裂变 在印刷时代,阅读、写作和计算被公认为文化之鼎的三足,也被视为传统教育的三大基石.世界各国都把 这三种能力的培养列为基础教育的首要任务,师生为此付出了大量心血.而当代信息技术正是在传统文化—— 教育的三大基础中引发了一场强大的裂变. （一）阅读方式的变革 教育最终必须落实到学生的主动学习之上.因此,在各种形式的阅读理解中获取资料和信息,这是学生学 习与发展的主要途径；同样,给学生创造最有利的信息环境,教会学生获取和加工信息的能力则是教师教学工 作的主要任务.研究和把握当代信息技术带来的阅读方式变革是理解和把握信息时代教育模式的一个重要窗口 .当代信息技术所导致的阅读方式变革突出表现在以下三个方面. 1．从文本阅读走向超文本阅读. 自从印刷技术产生以来,人类已习惯于阅读文本和从各种图书资料中查找所需信息的工作与生活方式.文 本中知识与信息只能按线性结构来排列,因此阅读与检索的速度和效率有着不可逾越的界限.在“知识爆炸” 的严重挑战面前,人类如何超越这一界限?“电子书刊”的出现给人类带来了福音.在“电子书刊”中,知识 间的联结不再是线性的,而是网状的,可以有多种联结组合方式与检索方式,向人们展示出全新、高效的超文 本（hypertext）阅读与检索方式. 2．从单纯阅读文字发展到多媒体电子读物. 传统阅读的材料是文字,在电子读物中阅读的对象则从抽象化的文字扩展为图象、声音、三维动画等多种 媒体.这就是信息时代的“超媒体”（hypermedia）阅读.这种近乎“全息”的跨时空阅读方式,使阅读和感 受、体验结合在一起,大大提高了阅读的兴趣和效率. 3．在同电子资料库对话中的高效率检索式阅读. 计算机给阅读方式带来的最大变革是高效率检索式阅读方式的出现.我们不妨举一个实例来帮助人们理解 这场变革之意义.自1985年起,我国用7年时间将中华书局校点本《二十五史》输入电脑,建立了“二十 五史全文检索系统”.当你想从此部巨著中查找气象方面有关“风”的资料时,用传统阅读检索方式需要付出 的时间和精力是可想而知的,如今运用超文本阅读和计算机自动检索的方式,只须键入“风”、“气象”等关 键词,并加以必要的限制（排除与气象无关的“风”）,短短6秒钟之后,电脑就会在通读《二十五史》全文 的基础上为你筛选出10968段相关资料和14918个词目,组成一个特殊的文本供你阅读.〔③〕你若 还想简化,则可再次与计算机对话,直至获得满意的信息为止,而计算机绝对会保证“百问不烦”. 了解这种信息时代全新的阅读与检索方式之后,就不难想象图书馆、教师备课和学生学习模式将要发生的 巨大变革了.与此同时,培养这种新的阅读能力不仅应该从小开始,而且迫切需要给成人补课乃至“扫盲”. 这已成为我国跨世纪教育的一项不可忽视的重要使命.1995年,全世界电子全书的销量已经超过了用 纸张印刷的百科全书的销量,〔④〕这个数据向人类传达的信息不仅是多层面的,而且是令人震惊的.当然, 超文本和超媒体阅读能力还是要以传统文本阅读能力为基础的,但后者对前者的超越则具有鲜明的时代特征, 体现了信息社会对个体创造性学习能力的挑战与激发. （二）写作方式的变革 在计算机席卷办公室乃至家庭的浪潮中,记者、作家、科学家、秘书乃至领导干部都在兴奋和痛苦的矛盾 心态中“换笔”.相比之下,新一代学童们对键盘和鼠标“笔”的驾驭与偏爱,则是在电子游戏机“魔力”的 引诱下自然发生的.这表明了信息时代对传统写作方式挑战之强烈与急剧.当代信息技术究竟会给写作方式和 写作教育带来哪些变化呢?我以为最突出的有以下四点. 1．从手写走向键盘输入、鼠标输入、扫描输入、语音输入. 计算机文字处理系统的出现和日益完善化,极大地提高了人类写作的效率,这不仅表现在文字录入的速度 快上,更重要的在于功能的扩展使电子写作具有极大的灵活性,可以随意抄写、复制、增补、删除等,这就大 大节省了耗费在写作中极为庞大的重复性劳动,这是对人类精力乃至生命的节省.一旦扫描输入、光笔与数据 板输入、语音输入等人机接口技术,以及“眼球跟踪器”等电脑视觉系统和机器翻译等技术进一步成熟之后, 将会出现更加“友好”的人—机对话界面,加快电脑写作模式的普及,这对于全社会人力资源的节省和写作效 率的提高将更是难以估量的. 2．图文并茂、声形并茂的多媒体写作方式. 写作内容与形式也发生了变化.印刷时代的写作是以文字的写作为主,只有在科学、数学的写作中夹杂着 专业符号,在艺术与科学的写作中有时配上插图.而在电子媒体的写作中,符号、图象、声音乃至三维动画的 出现和使用则越来越频繁.这种“多媒体”的写作形式对于作者与读者之间的沟通、交流和相互理解在现代与 未来社会中将越来越重要.与此相适应,图文并茂的写作能力要从小培养.多媒体“脚本”的写作与制作会越 来越普及,甚至会成为中小学教育中开设的必修课. 3．超文本结构的构思与写作. 电子文本的结构变化给写作方式乃至思维方式带来的变革更加剧烈.传统文章与著作的写作都有固定的线 性的文本结构,而电子文本则是灵活多变的网络式超文本结构.用纸张书写和印刷的文章只能列出章节的标题 ,而在计算机屏幕上写作和调阅的文章则需要把每段落甚至关键词作为一个独立的单位,并使相互之间建立起 多种网络化联系通道,从而以各种不同的顺序提供给读者.尤其重要的是,对每篇文章乃至章节都应选择最适 当的“关键词”来概括其内容,以便给读者提供迅速简捷的检索方式,这实际上是将文章纳入信息社会中巨大 的“文章数据库”. 4．在与电子资料库对话中阅读与写作的一体化. 当超文本、超媒体的电子读物和依靠“信息高速公路”四通八达的网络建立起来的环球巨型资料信息库出 现之后,以往作者与读者之间的鸿沟被打破了,读者根据自身需要所调阅与组合成的许多文本结构都是前所未 有的,因而,属于读者的“创作”成果,在这种读者与资料库之间的人机对话中,实现了阅读与写作的一体化 .这显然是信息社会中一种极其重要的阅读—写作能力,而支撑这种能力的则是更加灵活、开放,也更加复杂 、高效的现代意识与现代思维.这种新思维方式又将外化成更加智能化的人机一体化的阅读—写作方式,由此 开拓越来越广阔的创作时空,并呼唤与此相适应的未来教育模式. （三）计算方式的变革 传统计算能力仅与数学和数学教育有关,当计算机的应用扩展到社会生活各个领域之后,迫使人们去探究 数字与数值计算同社会生活各方面的联系与转化,这就大大拓展了计算的概念,并使整个社会生活越来越“数 字化”. 1．从数学计算走向用“基2代码”和二进制的数字化模拟和高速运算. 计算机设计思想的基石是以“比特”（信息的最小单位）为支点的“基2代码”,任何领域的问题要想交 给计算机来解决,必须先将其转换为能够用0和1这两个数字来表示的“计算机语言”.由此可见,计算机应 用研究的实质,就是探讨如何用“基2代码”和二进制来表达各个领域所要解决的问题,并对该领域进行数字 化模拟.如今,随着计算机运算速度的惊人发展,尤其是软件技术的日益成熟和各种工具平台的出现,纯数字 化的计算机语言正在从“前台”退到“后台”,各种“友好”界面的出现,使人们交付给计算机处理的问题指 令逐渐由数字化、专业化转向通俗化、大众化.经过这样的“改头换面”,计算和计算机以公众所喜闻乐见、 易学易用的形式步入千家万户,渗透到现代社会生活的方方面面. 2．文字的数字化使计算机从语言上升为文化,并使传统文化—教育的三大支柱（读、写、算）融为一体 . 文字的数字化可以看作计算机步入人类生活各个领域的一个重要的奠基石或里程碑.此后,文字所表达和 描述的世界都可以转化为二进制的计算机语言了,而计算机也开始从技术上升为文化.至此,作为人类传统文 化三大支柱的读、写、算,在计算机语言文化中不可分割地融为一体了,这对未来社会与未来教育的挑战与促 进是可想而知的. 3．图像、声音、影视的数字化使人类进入了“虚拟现实”中的计算机仿真世界,并使数字化成为人类把 握历史、现实与未来的一种重要文化方式、生存方式和教育模式. 计算机文化并没有就此止步.当她征服了比文字更加复杂的声音世界和图象世界乃至将时间之矢综合进来 的三维动画世界之后,整个世界为之震惊了.而把计算机文化的这个新的发展转化为现代技术,并由此改变人 类整个生存环境的则是近年来风靡全球的“多媒体”和“信息高速公路”所创造的数字化奇迹. “多媒体”技术的含意并不是综合运用各种传播媒体,而是将各种不同媒体所记载和表达的信息融为一体 ,并自如地分解、组合,这正是通过数字化技术的发展和广泛运用来实现的.如今,从图书馆中的巨著,到用 声音、图像表达人类物质与精神世界的图片、胶片、录音带、录像带等巨大的资料库,都可以被数字化处理后 浓缩、隐身于微小的光盘之中.这些高密度的压缩数据在光、电的运载下,时刻都纵横驰骋于高速运行的环球 “信息高速公路”网络之中,随时等待和人类的智慧实现跨时空的“联网”与“激发”,创造出无穷无尽的财 富与乐趣,开创着日新月异的数字化生存新天地. “多媒体”和“信息高速公路”这两个概念在大众传播媒介中“亮相”的时间还不足5年,但却以惊人的 速度改变着人们的交往方式、学习方式、工作方式、生活方式,使“地球村”越变越“小”,使整个世界越来 越数字化、网络化、智能化. 以上我们探讨了从印刷时代转变为电子化的信息时代,作为文化之根基的阅读、写作、计算能力将面临的 挑战与变革,仅从这小小的窗口中已不难看出,当前我们正在经历的这场跨世纪文化—教育变革之急剧与深刻 .传统教育注重文化的传承,现代与未来教育在文化传承的同时更注重培养人的创造性,由此实现对文化的不 断超越.文化的超越有量变也有质变,每当文化的根基发生实质性变化之时,文化的质变也是不可避免的了. 由此入手,才能更深刻地洞察信息时代教育改革发展的趋势与前景.

你眼中的成功人士你认为有哪些品质(600字）

红色岁月里的故事”采访老党员心得　　为庆祝中国共产党建党90周年，以及中国工农红军长征胜利75周年，2011年5月11日下午，湘雅医学院马列学习研究分会一行五人在中南大学湘雅医学院关工委办公室，采访了湘雅医学院关工委原常务副主任，原湖南医科大学副校长，现湘雅医学院关工委顾问常显宜教授，湘雅医学院现常务副主任杨福林教授以及湘雅医学院马列辅导老师刘耀光教授。

　　当我们抵达关工委办公室不久，老师们就拿出水果招待，很是热情。

稍作闲聊后，刘耀光老师便为大家介绍三位老教授的主要社会经历。

已经80岁高龄的常显宜常校长参加过三大战役中的辽沈战役和平津战役，他向我们讲述了一些军事方面的知识和战场上的故事。

在激烈的战场上，大家脑海中就没了“生命”二字。

在一次战斗突袭成功后返回的途中，他们面对身后敌人逐渐增多的援军，临危不惧，依然有序行军。

满耳是隆隆的炮弹爆炸的声音，然而他们心中始终秉承着“精忠报国”的精神，早已经生死置之度外。

为了战斗的胜利，我们的革命先辈再怎么残酷的考验都接受了，所以才会出现黄继光、董存瑞、狼牙山五战士等无数优秀革命先烈；平津战役中，常校长他们的队伍五天五夜一直在山上，饿了就吃点炒熟米，甚至吃雪，挨饿受冷已经算不了什么了；百万大军下江南时，由于过度疲劳，战士都是边走边睡觉，到一个地方倒地就睡，身上长了痱子、被蚊子叮了都得忍着……所有的这些磨练也练就了他们老一辈那硬朗的身体，铸就了不怕吃苦不怕受累的可贵精神。

　　在常校长的激情讲述后，关工委常务副主任杨福林老师又为我们讲述了他参军的故事。

那时候他们没地方住的时候就睡汽车，风餐露宿是常有的事。

1970年杨老师参加榆林拉练期间，同志们坚守着“不拿群众一针一线”的信条，情愿自己盖窑洞住。

而一般情况窑洞是需要晾置一段时间才可以入住的。

正因为如此好多战士都患了关节炎……杨老师告诉我们，吃苦精神任何时候都不能丢，还建议我们到井岗山、延安等红色故地去习共产党的精神。

老前辈们说，艰苦奋斗是延安精神的重要组成部分，是革命前辈留给我们的宝贵精神财富。

我国还处于社会主义初级阶段，领导干部不能带头享乐，而要带头艰苦奋斗，艰苦奋斗的延安精神和作风永远不能丢。

　　井冈山精神、延安精神，乃至中国革命斗争史，都是我们伟大的中华民族精神在革命斗争岁月里的延续和升华，是我们党的优良传统的具体体现。

老一代革命家为了民族的独立和解放、为了祖国的繁荣富强不怕流血牺牲的精神、廉洁奉公的精神、艰苦奋斗的精神、实事求是的精神，是胜利的保证和富国强兵的根本，是我们的精神支柱。

过去如此，在改革开放和建设中国特色社会主义的历史新阶段，继承发扬我党我军的优良作风和传统，显得尤为重要。

　　马克思说：“任何真正的哲学，都是自己时代精神的精华。

”延安精神就是中国共产党人在艰难斗争中开创新局面的哲学。

当历史这艘巨轮驶入21世纪的今天，我们党面临的是建设中国特色社会主义的繁重任务，任务更伟大、更艰巨，也更需要延安精神。

　　作为一名医学生，将来的医务工作者，我对延安精神有了我们自己的理解：　　延安精神主要包括四个部分，即坚定正确的政治方向是革命胜利的灵魂；坚持实事求是、理论联系实际的精神是革命胜利的基石；坚持全心全意为人民服务的公仆意识是革命的本质；坚持自力更生、艰苦奋斗的创业精神是革命的标志。

　　现代管理学强调战略、形势分析、需求、执行、团队等，而延安精神恰恰全面体现了这些要素。

坚定正确的政治方向就是坚定正确的战略。

战略是旗帜，战略是方向，战略是愿景。

只有战略正确，才不至于走错路。

坚持实事求是、理论联系实际，是客观分析内部的优势与劣势、外部的机遇和威胁，以便对战略和战术的制定提供翔实的依据。

坚持全心全意为人民服务的公仆意识，是要尽可能地满足客户的需求。

坚持自力更生、艰苦奋斗的创业精神，就是要不折不扣地执行战略。

走群众路线则是要搞好团队建设，“一切为了群众，一切依靠群众”的基本方针，也是当前团队组建与管理的世界观和方法论。

　　新时期医务工作者如何发扬延安精神

对医院而言，坚持正确的政治方向，就是要坚持正确的办院方向，坚持以公益事业为主体的医院经营理念，以改革促发展，为百姓健康作出应有的贡献；坚持解放思想、实事求是的革命路线，就是要深入贯彻和落实科学发展观，坚持医学科学规律和市场经济规律，并使两者有机结合；坚持全心全意为人民服务的宗旨，就是要以患者为中心，不断提高服务质量和管理水平；坚持自力更生、艰苦奋斗的创业精神，就是要多找主观原因和自身不足，找到解决问题的有效办法，狠抓执行。

总之，就是要处理好战略与战术、效益与效率、数量与质量、经营与管理之间的关系。

　　最后，刘老师作了总结，他就“只有社会主义才能救中国，只有共产党才能领到中国”作了深刻阐述，虽然目前党内腐败问题比较严重，但在每一次大的灾难面前产党所表现出来的大无谓牺牲精神和全心全意为人民服务的信念始终不动摇，所以，我们更应该坚定自己的信仰不可动摇，在思想上要始终艰苦奋斗，做真正合格的优秀共产党员。

个人只有牢固树立了正确的世界观、人生观、价值观，树立了正确的理想信念，才不会为任何名利诱惑所动，才能甘于清贫而倾心于伟大事业。

一个人只有树立了正确的理想信念，就不会被任何困难和挫折所击倒，就会愈挫愈奋而不会趴下。

一个人生活在社会中，总会遇到这样或那样的磨难，这就必须有坚定的理想信念作为精神支柱，才能获得源源不断的前进动力。

刘老师还教育我们“淡泊名利，知足常乐”，常读史使人明智，“工作上向上看，向我好的人看齐；享乐上向下看，向比自己差的人看齐”。

　　此次采访活动受益颇深，跟老一辈的党员交流的机会也很难得，说能完全领悟那种艰苦奋斗的精神也是有一定难度的，但我会用一生去践种可贵的精神和坚定共产主义信仰不动摇。

食品推销员说什么开场白好

开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。

在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。

好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。

人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。

接触并吸引客户的注意。

有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。

销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。

60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。

他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。

他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。

”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。

“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。

让您度过一个凉爽的夏 天。

”推销员说。

首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。

顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。

进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。

推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。

他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。

”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。

我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。

我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。

”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。

”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。

他已经回答了“它安全吗

”“它可靠吗 ? ”这两个问题。

他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。

顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。

所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。

”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。

购买动机是促成购买行为的原动力。

那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。

pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。

倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。

销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。

例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。

“我工作时，常用贵公司制造的收音机。

那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。

真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。

”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。

“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。

其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。

·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。

”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。

这并不是肤浅的恭维。

诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。

接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。

当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。

后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

1 、谈气候：这个季节很宜人。

2 、谈旎行：这次休假打算去那里

3 、谈家庭：您孩子考试结果如何

4 、谈健康：您的脸色看起来不错。

5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。

6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。

如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。

如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。

“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。

推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗

我这而有 20 多个险种可供选择。

”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。

”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我

”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。

”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。

请问他在吗

”6 、“我是 ** ，您并不认识我。

”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒

”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。

所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。

”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。

我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。

”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。

我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。

理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。

2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。

3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。

寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。

“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。

我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。

"您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。

”每个人都需要关怀。

关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。

如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。

这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。

做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。

这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。

首先，我想解释一下我们的产品。

我们会看到它的全部好处。

然后，我想给您看看它是如何使用的。

最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是"或‘不是"的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是"，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。

如果您说‘不是"。

也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。

)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。

原因在于，专业推销员给了他们一条退路。

他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。

如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。

我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。

“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。

特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。

当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。

有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。

这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。

到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。

”林强很客气地向对方说。

“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。

问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。

”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。

”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。

这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。

”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。

”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。

即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。

尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。

心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。

目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。

”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。

推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。

还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。

”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。

举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。

而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。

或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。

找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。

例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢

”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。

”让客户自己做出承诺。

那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。

任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。

如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。

”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。

”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。

”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。

先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。

推销便成了顺理成章的事了。

打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。

这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。

有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。

我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。

”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。

”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。

”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。

”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。

”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。

”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。

我虽然很高兴，但一点也不惊奇。

因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。

建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。

然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。

然后我会开一些处方给您。

如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。

如果不能，我会离开。

”大部分准客户至少都会同意与我见面。

我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。

“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。

我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。

我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。

通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。

在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。

我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。

我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。

你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。

比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。

2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。

如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。

唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? "当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。

然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信"。

这时候我问他们：‘您想买多少 ? "直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。

”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。

而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢

”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? "当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。

”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。