渠，是引水之漕，让水流至需要到的地方；道，即渠水所流经之路。渠道，就是水流经的道路和线路。用之上营销上，称之为产品到达消费者手上的途径和方法。

我们做营销，按照这本书的书名来讲，就是把渠道建设好，把渠道挖好，筑好堤坝，建好闸口。让水畅通无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好，怎么去建设渠道。

自古以来，优秀的水渠造福于社会，失修或危险的水渠祸害于人发。不管是长江还是黄河，都曾发生过无数次的长江溃坝，黄河绝口。究其原因无非就那几点，一渠道承受量；二渠道是否畅通。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否根据地形而建。至于这些不良因素影响着河道的引水泄洪保平安的功能。对于营销来说，产品和服务推出和成长，都离不开渠道来实现。一个好的渠道，可以快速的将产品送达至消费者手中；好的渠道，可以更好更全面的推广产品的形象和宣传。

一个新品上市，我们要做什么，首先是选择渠道。根本产品的特性，选择相应的渠道，比如250ml盒装王老吉，利乐包装，适合家庭消费，家庭主妇消费，大中专生消费，却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了，接下我们该做的是把这个渠道建设好，水要更好，更通，更畅，更快的流过，就得把渠道挖直了，挖深了，挖宽了。我们所以的工作用理论化的说法，就是把渠道建设好。渠道扁平化，是让产品少经一道手，更快到达消费者手中；增加通路利润，提高经销商等各级客户的积极性，更有利于产品的推广；渠道深耕，就是把市场上每一个发展机会全面发掘来，进一步提升产品的形象和知名度，提高市场占有率，挤占竞品市场份额；渠道扩大化，把产品推广到其他尚未开发或初开发的市常

我们所做的事就是两件事，一是把渠道建设好，二是防范对渠道不利的因素。先讲到把渠道建好，一个产品在一个区域成长过中，我们要根据每个阶段的不同的渠道制定相应的渠道政策，包括渠道分类，是发展市场，高潜力市场还是重点发展市场等，单位渠道分几个级别的渠道客户，经销商，分销商和二批商。我们根据渠道的特性再制定相应的政策扶持和市场投入支持，包括市场关注度与支持度，渠道客户进货差价，出货奖励，销售激励，销售队伍配备。细化点讲，制定区域市场的费用投入比例，客户进货坎级奖励，人员业绩考核奖励，市场基础建设，销售队伍的建设与培养。防范不利因素，其中有最令公司头痛就是渠道中的冲货也叫窜货；竞品的打压；突发事件的影响，渠道政策的朝令夕改，销售队伍的自律性问题与团结性。

渠道建设中，我们要根据具体市场的容量及状况，需要我们须设立经销商，设下流分销商客户，再根据需要设立二批客户。每个级别的客户的进货价格也是区别对待，职能也要明确，区域也要细化明了。把保证各级客户应有的销量和利润，提高产品代理商的积极性。根据产品每个发展阶段所营销方法和目的的改变，需要我们去引导客户，必要时调整客户。同时对于影响渠道发展的不利因素我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货，竞品的打压，突发事件的影响，政策的改动性和销售团队自律和团结性差。窜货，一般指跨区销售，就是客户在非责任区域以低价销售产品，影响市场的健康发展，影响客户的积极性和利润，也影响了产品的形象和公司的形象。就如同长江溃堤，黄河绝口，造成一片满目疮痍。造成窜货的原因一般有这些，一是所定业绩目标不合理，远远超过当时当地市场容量，为确保返利不得不窜货；二是负责业务人员的职业道德素质低，为了个人的奖金和目的，不顾公司形象和区域的`健康，主导和怂恿负责客户去窜货。三是公司的坎级进货奖励差价太大，进货量越大越便宜，量小的越贵，这也导致了窜货。竞品的打压，每个产品在市场上存在必然也存在着竞争对手，他们利用各种渠道支持，费用投入和产品特性宣传，都会本产品形成挤压，抢占，不利于产品在市场中快速规模的发展。突发事件，一般指个别产品质量导致消费者对产品的投诉和追责，以至在社会上诉求因产品质量原因而自身受到的伤害的负面宣传，对产品的形象和知名度都是一种打击。渠道政策的朝令夕改，会让渠道客户无所适从，不知从何下手，抓不住公司发展的方向或者指导方向及意图，至于干脆不听公司的整体规划及战略战术上的布属。销售队伍的自律性和团结性，渠道的开发和建设，都是离不开人来执行的，再好的市场，再好的渠道，再好的政策都是由人---业务员，各级的业务及管理人员的执行。一个富有自律性及很团结性的销售队伍，能很好的执行公司的政策，团结友爱般的共事，创新式的团队能把别人做不到的事想到，做到。

认为渠道成员中，最重要的是人，这人当然指我们这些业务人员。这些业务人员加在一起就是一个团队，团队就如同，修建河道的河工，在河道工程师的指挥下，各司其职，不过现在的水利工，可不是旧时的那种挑土打桩，愣头蛮干之辈，讲究的是技术，方法，讲究是共同努力。作为营销业务，我们要学会如何把市场做的更细，通路做得更广，做得更深，就像农民种田精耕细作，就像河工清除河道淤泥，加固堤坝。所以建设一支素质高，理论水平和业务水平高的团队很重要，因为只有团队好了，事才会做得好。团队不好，其他一切都枉顾。

渠道中另一个很重要的成员，各级别的产品代理商客户，他们负责公司与消费者之间的连结。所以一个质量高的客户，更有利于产品在市场上的推广速度和全面化。一个有经营理念或说有头脑的客户，我们的工作更好开展，政策的下达及执行更好的沟通，也能够保证客户与公司的战略意思和同步及战术上的配合；在市场工作中，我们也应该保证他们的资金连续性及安全性，主要指各级客户市场回款的及时，因为公司的发展也离不开这类客户的资金的及时回笼，保证公司的资金不受影响。

产品从公司到消费者手中，这条渠道也会遇到种种这样那样的问题和经验，比如消费者有哪种需求，社会流行形式，政府政策环境，竞品的促销，创新性的事例，市场状况的变化发展。都需要我们收集，反馈及经验共享和各项数据的记录。这些细节问题关系到渠道建设的良性程度，也有必要把这些东西作为工作考核项目之一。

渠道，是公司与消费者之间的纽带，是产品成功的关键。她是否能快速，高效，直面，发挥其作用功能，要看我们这些河工工作是否精业，专业，是否细心，专心，耐心。有一句话叫做，与荣俱荣，与损俱损，荣辱与共。渠道是学校，建设，维护她的时候，也教会了自己怎么做事；渠道也是平台，因为她的成功有你的功劳，将来你会施展你更大的才能。

我读张晓风台湾出产的女作家中，龙应台和张晓风是有趣的对比。第一印象，龙应台是刚，是冷峻，可犀利如她，竟也写出过《孩子你慢慢来》这样柔情似水的文字；张晓风则相反，初读是柔，是华丽，是美不胜收，却句读处处透着一股子豪劲。

张晓风的散文集《从你美丽的流域》收了许多写儿女情长的篇什。从写作题材而言，张晓风跟其他女作家没有任何不同，爱情、亲情、友情几乎就是她的全部。可是当她起笔运笔，便完全超越了普通女人的情感。《母亲的羽衣》开头描写的是一个温馨场面，女儿入睡前，搂着母亲的脖子问：“妈妈，你是不是仙女变的？”接下来，甜蜜中有了感伤，再往下，又有了沧桑——世间每一个女子，究竟如何藏起羽衣，从仙女隐忍为平凡的母亲？张晓风写得极美，又极沉重，仿佛知悉世间所有的秘密。张晓风写自己的爱情观，一蔬一饭一鼎一镬都是朝朝暮暮的恩情，她说：“爱一个人，原来就只是在冰箱里为他保留一只苹果，并且等他归来……”这是作为平凡女子张晓风的爱情，可是她不凡的时候，爱情便是“执手处张发可以为风帜，高歌时何妨倾山雨入盏”的豪迈与“千泉引来千月，万窍邀来万风”的庄严。张晓风似乎有一种本事，再普通的物事，她总要忍不住翻过来，看看背面，甚至要透过经脉纹路去看它们在几千年前的模样。所以她写给丈夫的情书，写给儿子的诗篇，明明是写私人的感受，却似乎写尽了人类的共同情感，就连她写睡袍、围巾、绣品、油纸伞，也丝毫没有怡红快绿的娇弱之气。

张晓风始终是追求“大”的：大的格局，大的气象，大的胸襟，大的情感。她甚至是有点刻意为之了。十几年前龙应台出版《孩子你慢慢来》时请张晓风写序，我还记得她说的.话。她说自己年轻时听到太多对女作家的嘲讽，人们觉得她们只会写些柴米油盐、丈夫孩子，所以就暗下决心，一旦自己“大笔在握”，坚决不写那些遭人辱骂的文字。她真的做到了。事实上从张晓风的文章里始终读得出她的良苦用心，唠叨琐碎自恋自艾她是看不上的，更别说撒娇作态，即使偶尔忍不住写写柴米油盐丈夫孩子，也是语不惊人死不休的架势。她写风衣，那风，翻阅过唐宗宋祖，“而你着一袭风衣，走在千古的风里”。她写酿酒的理由：“如果孔子是待沽的玉，则我便是那待斟的酒，以一生的时间去酝酿自己的浓度，所等待的只是那一刹那的倾注。”这样的文字比比皆是。张晓风的文章字里行间有一种江湖侠客的气度。

我读张晓风的感受，是仿佛放舟于岁月长河，溯回从之、溯游从之，追随着一路看来，千回百转，也被那百年烟波水气湿了一身。张晓风喜欢读古书，将它们视为夺地而出的思想泉脉，她这样写自己读《尔雅》：世界如此简单壮丽，如此明白晓畅，如此婴儿似的清清楚楚一览无遗。我读她，亦如此。

《巴比伦最富有的人》读书笔记（一）

我相信很多人都会思考一些跟金钱有关的问题，比方说：为什么我们赚的钱仅仅只够应付日常开支？为什么我们总是觉得钱不够花？为什么我们不能像那些有钱人一样富有？同时这些问题也是我们在学习理财的时候，首先要解答的疑惑。其实，只要通过学习和运用理财的基本原理，我们就能够很好的解决这些问题。

但是，越是简单的基本原理，就越是没有人愿意相信。人们往往更加倾向于去相信那些更为复杂的投资技巧，似乎越是复杂的方法就越是有效。事实上，如果你不懂得最基本的财富秘诀，你就根本无法成为真正的富人。

最近我在看《巴比伦最富有的人》这本理财经典之作，作者以轻松的寓言故事向读者阐述了投资理财最基本的原理。可以简单总结为5点，也就是获得财富的5个诀窍。

一、让你的钱袋鼓起来

这个诀窍几乎可以说是其余4个诀窍的基础，如果你不能让你的钱袋子鼓起来，后面的步骤就根本无法进行。而这里所说的钱袋，其实就是要建立自己的储蓄，未来可以动用这笔闲钱进行投资，实现滚雪球的效应。

那么，要如何让自己的钱袋鼓起来？书中给出了一种最简单，但也是最有效的方法：当你每次放10个铜板进钱袋的时候，只拿出9个来用。这样，你的钱袋马上就会开始变鼓，而且越来越沉，用手掂着很舒服，同时也会让你的心里很满足。

将这个诀窍运用到现实生活当中，就是每当你有一笔收入时，就拿出至少10%用于储蓄，任何情况下都不要动用这笔钱，这就是你未来财富的种子基金。比方说，发工资的时候，先拿出10%存到另外一个银行账户里，然后用其余的90%支付生活开支，同样也能生活得很好。这也可以理解为强制储蓄，总之一定要在自己消费以前先存下一笔钱来，这叫做先支付自己，再支付别人。

二、控制你的开支

用九成的收入去支付开支的时候，我们仍然要小心翼翼，尽量将钱花在当花的地方，不要铺张浪费。如何让自己生活得很好，同时又能节省下一大笔开支，这确实是个技术活。这里要注意，节省并不是抠门，而是既要生活好，又要能省钱。

比方说，如果你经常在周末和家人一起外出吃大餐的话，就可以考虑周末自己在家做饭，吃同样丰盛的饭菜，自己做的成本可能只需要一半。

另外，我还会养成记账的习惯，这样我就能够清楚的知道，每个月我在哪方面的开支是最大的，哪些开支是必须花费的；而哪些开支又是可以节省的。我的钱始终是花在让自己真正需要的地方，而不是花在跟别人攀比上。

可以看到，第一个诀窍可以让你的节余比例达到10%；而第二个诀窍就可以进一步提升节余比例。

三、让你的金子增值

所谓让金子增值，也就是让钱为我们工作，将之前存下来的闲钱用于投资。那到底要投资什么呢？这取决于你懂得哪些投资项目。如果你想参与某项投资，那就先去学习它，向懂得这项投资的人请教，搞懂以后再去投资。

四、避免失去你的财富

注意风险，永远不要参与自己都没有搞懂的投资项目。刚刚积累到一笔财富的人经常会幻想自己会发大财，能够利用手头的钱实现不可能的高利润。但具有投资头脑的人都知道，任何暴利的背后都潜藏着巨大的风险。

如果一个投资项目，你不懂，又不想学习的话，那么就永远不要去碰它。要知道，不现实地投资、听信骗子的花言巧语，以及轻信自己无知幻想的人都会在投资当中失去自己宝贵的本金。

五、增强你自己的赚钱能力

真正能够让自己赚大钱的一定是自己的事业，这一点对于需要积累第一桶金的小伙伴来说尤为重要。如果你觉得自己不够聪明，那就努力提升自己的能力，不断学习，增加自己的智慧。如果你已经足够聪明，那就尝试比别人更勤奋的做事。

六、结语

这5个获取财富的诀窍看似简单，但其实却蕴含着富人之所以有钱的真正秘密。就像书中所说的那样：掌握这5条最古老、最普遍，同时也是最有效的财富法则，将会指引你从一文不名走向成功和快乐。

《巴比伦最富有的人》读书笔记（二）

这本书是以古巴比伦为故事背景，讲述6000年前古巴比伦的富翁们掌握的财富原则，通过巴比伦富翁之口讲述了致富的7个诀窍和5条原则，讲述巴比伦人如何运用最基本、最普遍、最有效的方法获取财富、积累财富的宝贵智慧。

下面就先来聊一聊关于对于书中获取财富的7个诀窍：

第一个诀窍：如何让你的钱袋子鼓起来

在现实生活中，我们也许很困惑为什么总是没有钱呢？明明记得银行卡里还有钱，可当要用的时候却发现钱已经用完了，这里就来说一说——如何让你的钱袋子鼓起来。

在《巴比伦最富有的人》一书中，就如何让钱袋子鼓起来举过一个简单的例子，“如果拿一个篮子，每天早上向里面放10个鸡蛋，每天晚上从里面拿出9个鸡蛋，最后会是怎样？随着时间的推移，篮子的鸡蛋会放不下，因为每天放进篮子里的鸡蛋比拿出来的多一个。”

同样的道理，当每次放进钱袋子里的钱比拿出来的多时，随着时间的推移，钱袋子里的钱也会慢慢的多起来。在每次的收入的钱中，拿出至少10%作为强制储蓄。

第二个诀窍：学会控制你的开支

大部分的人都会觉得本来每个月的钱都不够花了，还要拿出10%的钱作为强制储蓄那不是更不够了吗，当然如果你把不必要的开支也一起算的话那肯定是远远不够的，这里就来说一说——学会控制你的开支。

在《巴比伦最富有的人》一书中有这样的一句话，“不要把必要开支与你的欲望相混淆，你及你的家人的欲望，永远不是你们的支付能力所能满足的。所以，虽然你用所有的收入去尽量满足这些欲望，到头来却仍然有许多欲望没能得到满足。”

每个月的第一天把这个月想要支付的每一笔开支先列出来，制定一个计划然后选出哪些是必要的开支，哪些是非必要开支，用余下的90%的收入支付开支，然后把其余超出支付的项目都删掉，每月在不动用那10%收入的前提下，不断地对开支计划进行修改。

预算你的开支，用90%的收入满足日常的必要支出以及那些非必要支出。

第三个诀窍：让你的金子增值

克制了支出、制定的预算保证了财富的增加，钱袋子也开始变鼓了，这里就来说一说——如何让财富为你工作，创造出更多的财富。

在《巴比伦最富有的人》一书中有这样的一句话，“一个人的财富并不是他钱袋里的几铜板，而是他创造的资产，这些资产可以使金子源源不断地流向他的钱袋，同时创造出更多的资产，这是每一个人都希望做到的，也是每个人的愿望，无论是在工作或是出去旅行，总是有稳定的收入源源不断地流入钱袋。”

用积累的财富进行投资，让财富为你而工作如投资基金、股票等，每个人各有不同的方式让财富为自己工作，但目标都是一致的，那就是在没有工作的时候，还是有源源不断的财富产生。让每一块钱都能运作起来为你带来收入，使财富能源源不断地流入钱袋中，让钱袋子变得更加鼓。

第四个诀窍：避免失去你的财富

相信很多人通过不同渠道都有听到，有人在投资某种产品时被骗导致损失，所以在让金子增值的道路上最重要的一步，这里就来说一说——避免失去已经积累的财富。

在《巴比伦最富有的人》一书中有这样的'一句话，“不要过于自信地把你的财富投入可能的投资陷阱里，最好的办法是去请教那些对投资获利有丰富

在投资的时候有一个很重要的原则那就本金的安全，当然这也不是说投资股票造成本金亏损是不安全的，毕竟股市涨跌都属于正常的现象，所以在投资之前要了解自身所能承受的风险，并在自身所能承受的风险范围内进行投资，在投资之前要了解每项投资所存在的风险。听从那些善于投资的人的建议，利用他们的经验可以保护你的财富不受变空的厄运。

第五个诀窍：使你的房子成为一项有益的投资

房子我们并不陌生，那么房子是怎么成为一项有益的投资，这里就来说一说——使你的房子成为一项有益的投资。

在《巴比伦最富有的人》一书中有这样的一句话，“一个人有了自己的住宅，就会得到很多这样的好处。而且，他也可以节约很多生活费用，用它们来获取生活中的更多的快乐，满足自己更多的欲望。”

让房子变成一项投资，很多人的第一印象肯定是炒房，不可否认在房价只升不降的时候，炒房的确是一项很不错的投资，但同时也要考虑如果房价下跌，自己的资金是否能支持住呢？不能盲目的跟着投资，当然让房子成为一项有益投资不止炒房这一种，这个以后会进行详细的说明。

安居乐业说明了房子是我们为之奋斗的目标，毕竟我们大多数人的理念都是有房才算有家，所以让房子变成一项有益的投资也是能使钱袋子变鼓。

第六个诀窍：确保未来的收入

这个估计很多人的理解就是以后的收入，但这其实还有另外的一层意思。接下来就来说一说——确保未来的收入的另外一层意思。

在《巴比伦最富有的人》一书中有这样的一句话，“既然我们生活在现在，无法获得未来的福祉，我们就必须自己想办法来为以后作打算，我真诚地建议所有的人在年富力强的时候为以后的日子做准备，因为老人和失去主心骨的家庭是没有办法让空钱袋变鼓的。”

这句话可以用简单的两个字来概括那就是——保险，保险在很多人的印象中是骗人的，其实不然当真正了解了之后才会发现保险真的很重要，所以在资产的配置中建议有能力的可以适当的增加保险，这个以后也是会进行详细的说明。

第七个诀窍：增强你自己的赚钱能力

也许有的人开始安于现状觉得现在赚的钱够生活还能有小余剩，接下来就来说一说——增强自己的赚钱能力。

在《巴比伦最富有的人》一书中有这样的一句话，“各种工作都在不断地改变和进步，因为聪明的人总是努力用更精湛的手艺为自己的主顾服务，所以，我要催促那些现在处在领先地位的人不要停止进步，不然就会落后被淘汰。”

要不断的学习提高自己的能力，当有能力的时候才会更信心地去实现自己的愿望，要是总觉得自己的能力很强不需学习，那终有一天会被那些努力提高自己能力的人淘汰，只有提高自己的能力、做好准备才能更好的应对那未知的未来。

《巴比伦最富有的人》读书笔记（三）

一本很好读的书，比较短，用浅显易懂的小故事告诉读者如何致富。书的开头介绍了7种变富有的法则，前6种我目前都在执行，比如将收入的十分之一存起来，只用十分之九，不乱花钱，不贷款买自己能力范围外的奢侈品等等。第七个对我来说比较关键，也是我今后要努力的方向，就是提高自己的赚钱能力。这个能力需要不断的学习的，不断的提高。

从书中没有看到具体的变富有的方案，但也有一些很好的收获。摘录几条对我来说重要的。

书中提到学习有两种，一种是学习我们知道的东西，二是学习如何发现我们不知道的东西。我长这么大上学读书的时间非常长，一直都是在学习我已经知道的东西，但忽略了第二点，不善于发现我不知道的东西，这样会见识比较宅，局限于自己的认知。比如对于如何提高自己的赚钱能力上，现在还不知道具体如何去做，如果不拓展自己的眼界、格局，还是在原地踏步，停留在现有的水平上。

我现在能想到的如何发现我们不知道的东西的方法有两种，一是多读书，读各种杂书，从中吸取养分；二是多和别人交流沟通，扩展自己的社交范围。原来只认识同学和同事，他们的学习和工作的性质和我差不多，所以很难有新的想法产生，以后要认识不同的人，和不同的人多交流。暂时想到这两点，随着自己的提高进步，希望以后会有其他的方法。

作者认为不要让自己变成舍不得花钱的吝啬鬼，生活是美好的，生活中有许多东西值得你去享受。我觉得我在我的成长环境和个人的习惯和性格上，是属于吝啬鬼类型，舍不得花钱，买东西总是调便宜的，到必须要买的时候才买一些必需品。很多美好的东西没有去享受。人生就这么几十年，不能活的太细致，生活太艰苦，要勇于尝试新的东西，发现生活中值得去享受的东西，不留下遗憾。有时候多花一些钱，能给我们带来的回报可能是想象不到的，是值得的。比如说可以享受旅行，做自己喜欢的事情，培养一些兴趣爱好。

书中说欲望必须简单明确，如果过于复杂或者超出自己的能力范围，必然无法实现。我原来一直是一个完美主义者，什么事情都想要得到最好，对自己要求比较高，一旦不能实现自己的愿望，就会很低落、郁闷，状态变差，形成恶性循环。随着自己的成长，发现很多事情不是我们想怎么样，然后努力就可以实现的，有很多客观因素的制约，所以我们的愿望或者欲望要切合实际，不能太高。目标制定后，要有可执行的方案，也要提高自己的执行能力，只有思想和行动都有了，才能完成目标。

书中有一句话非常好：一个有着奴隶般灵魂的人不论出身如何，总是会成为奴隶的，这就像水往低处流一样；一个拥有自由灵魂的人即使遭到了不幸，也终究会在自己的城市里成为受人尊敬的人。自由人的灵魂总是把生活看成一连串问题，并不断解决它们。我们要做有自由灵魂的人，遇到困难和问题，不抱怨，不沮丧，而是努力想办法解决。有一句话说的很好，办法总比困难多。只有想了，去做了，才有可能解决问题。

下面百度的巴比伦：古巴比伦（约前30世纪－前729年）位于美索不达米亚平原，大致在当今的伊拉克共和国版图内，在距今约5000年前左右，这里的人们建立了国家，到公元前18世纪．这里出现了古巴比伦王国。“美索不达米亚”——《圣经》称为“伊甸园”，是古希腊语，意为“两条河中间的地方”，故又称为两河流域。两河指的是幼发拉底河和底格里斯河。在这平原上发展了世界上第一个城市，颁布了第一部法典，流传最早的史诗、神话、药典、农人历书等，是人类文明的摇篮。现在已成废墟。

世界的东方在公元前3500年左右，出现了人类最早的奴隶制国家，并有了先进的铸造技术。大约在公元前2250年左右，居住在这里的苏美尔人创造了先进的文明，不仅发明了文字即楔形文字，使两河流域进入有文字记载的历史时期，还发明了适合书写的工具—“泥板书”。

公元前2006年，阿摩利人颠覆了乌尔第王朝，建立了巴比伦王国，在两河流域（底格里斯河和幼发拉底河）安了家。两河流域肥沃的土壤，高度的文明为阿摩利人注入了新鲜的血液，之后的几百年间，马里、伊新、拉尔萨等城邦相继建立了起来，直到前1792年汉谟拉比即位才有所改观。