商务模拟谈判脚本

A：山西大学生电脑采购团B：赛格数码城联想代理商

舞台监督（石洋）：我是本次谈判的舞台监督，负责本次谈判的所有场地安排。

旁白（毛瑞华）：21世纪是信息时代，大学生是这个时代的主流。电脑是大学生必备的工具。我们需要使用计算机来学习、工作和娱乐。无论何时何地，您都需要计算机的帮助。但现在大多数大学生对于计算机的性价比还不太了解。因此，为了保证自己的利益，他们组建了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生采购电脑。 （成员介绍：马晓、唐米娜、邵丹、聂瑞霞、王艳）

旁白（王艳）：他们是赛格数码城的联想代理商。在如此竞争激烈的市场环境中，他们仍然占有一席之地。所以可想而知，他们的实力不容小觑。 （成员：马乐、王静、王海丽、马蓉蓉）

甲方筹备会议：我们谈判的目的是采购500台联想电脑。经过对赛格数码城和青龙数码城的多次考察，以及对学生需求的多次询问和讨论，我们决定购买一台联想xx型号的电脑。这款电脑的配置是xx，市场价格是7999，当然这个价格是我们不能接受的。一般情况下，代理商都会给予10%的折扣。这显然不是我们想要的。这次我们的目标是获得20%到30%的折扣价格。也就是说，我们最满意的接受价格是6500。我们的口号是：用最低的价格购买最具性价比的电脑。 OK，我们的人员配置是：

论品质：马晓

价格方面：唐米娜

包装、送礼和运输：邵丹

售后服务方面：聂瑞霞

乙方筹备会：我们的口号：以最高利润销售我们的产品

我们预计山西大学的学生电脑采购群体最有可能购买我们的中短期产品，我们对此类产品应该非常熟悉。据了解，一周前，山西财经大学学生采购团采购100台，型号ZZ，市场价6999，成交价6150。这次我们可以根据这次交易来谈谈。针对对方提出的问题，人员配置如下：

论品质：马乐

价格方面：王海丽

在包装、送礼和运输方面：马蓉蓉

售后服务及理赔方面：王静

前奏：山西大学生电脑采购团在《电脑报》山西版块发布了大量订购笔记本电脑的招标信息。很快，就收到了联想、宏碁、索尼、华夏、戴尔等的报价等相关信息。 治疗早泄。相比之下，我们选择了联想（请说明选择联想的理由：例如联想有很多销售网点和售后服务网点，方便了世界各地学生的需求等等）

让我们开始谈判吧

第一轮：（洽谈地点选择：赛格数码城；）

B：各位大学生大家好！欢迎！本次团购，您选择了我们位于赛格电脑城的联想代理公司。你的决定真的很明智。我们是联想电脑山西金牌代理商，在全国各省、市、省设有办事处。自治区的表现也是可观的，我们会在各方面让您满意。

A：经理您好，很高兴与贵公司合作。此次交易是我们之间的第一次业务往来。希望这能够成为我们发展长期友好合作关系的良好开端。同时，这也是我们山西大学采购团的第一笔业务。我们都带着希望而来。我想只要我们共同努力，一定会满意而归。

B：哈哈，没错，我们的实力是山西最好的之一。

A：我们这次采购电脑是团购，数量很大。很多公司都想和我们合作，他们提供的条件也很优惠，但我们首先选择了您。

B：那我们很荣幸有机会为大学生服务！

（在谈判之初，考虑双方的关系。双方过去从未有过业务往来。尽量营造一种真诚友好的气氛，以淡化和消除双方之间的陌生感以及由此产生的抵触心理） ，为后续的实质性谈判做好准备。为谈判奠定良好的基础。）

答：我们进入正题吧。本次团购我们选择的是联想XX型号电脑。该产品看起来相当不错。您有什么建议？

B：当然，这台机器是今年的热销产品。不少商家已经售空，货源可能偏紧。最近，我们收到了新一批YY型号的电脑，它比xx型号的电脑多了512 RAM和30万像素的电脑。摄像机，现在Vista不是很流行吗？有了这些补充，操作会更流畅，多一个摄像头，同学们聊天也会更方便。你可以考虑一下。

A：嗯……你先忙吧，我们再仔细看看。挺吸引人的，而且看起来也不错！

（当你为自己的相关信息准备好加点后，采取推迟策略，给自己留有回旋余地，同时迎合谈判方的意愿，降低警惕性。）

旁白：现在商家推销电脑的惯用伎俩就是东晃西晃，极力推荐商家的高利润产品，迷惑、迷惑消费者。

- 答：东西是相当不错的。我想知道价格是多少？

B：联想官方售价是8899。

A：等等，价格这么高？比我们选的贵了900块钱，但那些东西只值200多块钱。是不是亏大了？

B：这是内置摄像头！方便携带，省去麻烦。

答：这很容易。这个费用是900元。如果是你，你会买吗？

B：我们的是原装的，质量有保证！

A：10年前我仍然相信这一点。哈哈，我们被骗了。我们对市场也有了解。

B：那么，我们不是强迫，只是建议！那么你应该选择XX心目中的电脑。

A看来价格是我们合作的关键。 XX 型的报价是多少？

B既然是团购，请问您想要多少数量？

答：500左右

B：嗯，数量还可以，这个……请稍等一下（这时候对方拿出了报价单）5%

答：5%？我们是在团购吗？这是正确的？

B好吧，我们考虑一下，给你最优惠的价格。明天早上我们继续聊。我们回公司讨论一下。

随后，学生代表并没有立即离开，而是查看了联想代理商处的电脑。这时，对方接起了电话，用方言说话。哦，这真是太熟悉了。是运城话吗？会不会是同乡？这时，我们的代表心里开始嘀咕起来。随后，我方代表用友好的母语与对方进行了顺利的交谈。

A：你是运城XX的吗？

乙：你也是吗？

A：是的，这就是命运。当我看到这位同胞时，我的眼泪夺眶而出。我说，我刚才见到你的时候，你怎么这么友善？

B：你在山东大学读书吗？

A：是啊，这次你不给大家买点东西吗？为什么，你现在这个行业做得很好吧？

B：马马虎虎吧。现在电脑市场好了，利润也还可以。

A：嘿，你们怎么卖电脑的？

B：各种闲话？

A什么样的价格更优惠？

B：这些不同的等级一般是不同的。价格越高，利润率就越大。我的权利最多是7%-8%。我估计老板更有能力。

A我们的数量大，老板能给我们什么样的利润折扣？ 20%？

B：我认为这行不通，但我可以给你一个更低的价格。看看我能否给你一些实用的东西或类似的东西。老板还蛮开朗的。他的孩子和你的孩子年龄相仿，所以很容易沟通。

答：谢谢。你应该快点忙起来。又一波人来了，所以他们不会干扰你的生意。 B：好的，明天见！

旁白：显然，刚才的B并不是老大，只是一个小落落而已。他无法做出决定，所以我们必须明天再谈。等我们回去跟他们老板商量一下。第二轮，我要直接跟boss谈……我已经谈过了……

第二轮：（地点：山西大学菱德会议室）

A：很高兴再次见面。请问，经过讨论，你们准备给我们什么价格？

B：嗯……昨天我们聊得很愉快。回到公司后，我们认真讨论了这个问题。我们可以给您的最低折扣是15%，即7,599 元。

A：不，这真的……令人失望。市场上每一件商品均可享受50% 的折扣。你们真是没诚意啊。

B：市场上的价格都是假的，当然有折扣。我们的报价已经比其他地方低了。主要看你是不是学生，不然不会给这么大的折扣。

A：看来我们做不了这个生意了……

B：那你觉得我的产品价格是多少？

A20% 的折扣就差不多够了。

第二：

B：据说学生生意是最难做的。这根本不是真的。 20折优惠！我们连成本都收不回来，更别说利润了，这对我们来说很不容易。就这样吧，然后我给你10%的折扣——7199元。我们给了你折扣，所以你必须让我们赚一些。

A老板，你的价格很实惠，更何况我们买了这么多单位。我们可以从其他代理商处购买这个价格，甚至可能更低。这个价格我们实在是承担不起。

B：好的，好的，我们也很想促成这笔交易。快点再给你一点，12折，7039。如果你还是接受不了，那就真的没有办法了。我只能说，这不是命运。已经。

答：就是这样。好吧，让我们考虑一下。我们还要征求一下让我们买的同学的意见。毕竟，这对我们来说是一笔很大的数目。

乙：好的。今天已经很晚了。我们先留下来吃点东西吧。我们已经聊了一上午了，学生们一定很累了。今天我是主持人请大家吃麦当劳！

A：谢谢，不用了，非常抱歉！

乙： 没关系。我们走吧。它就在隔壁。非常方便。吃完饭我们就可以回去了。反正上下班高峰期坐公交车的人还是很多的。

A：（我不能推荐，所以我必须接受邀请）是的，没关系！

对于这个价格来说，还是超出了学生们的心理价位。可以接受吗？如果你接受了，一定要尽量让他们多送一些东西，这样才不会造成太大的损失。

吃饭的时候气氛很融洽。在这个过程中，甲方想起经理还有一个与他们年龄相仿的女儿。于是，甲方将话题转到了经理的女儿身上，以博取同情。

A：叔叔，你的孩子也和我们一样上学吗？

B：哦，我的宝贝女儿和你年纪差不多。当我看到你的时候，我就想起了她，所以我很高兴和你在一起。

答：真的。她在哪所大学学习？她学什么专业？

B：她在人民大学学习国际经济与贸易。

答： 是的，真的很好

B：小姑娘，你真聪明。就像你一样，买东西的时候很擅长讨价还价。即使你得到了西瓜，你也得到了芝麻！

A：哈哈，哪里哪里，叔叔没给我们表现的机会啊！

（就在气氛融洽的时候，甲方又提到利润分成了）

A叔叔，那台笔记本你能给我们更好的折扣吗？

B：你看，他果然又来了。他真的很像我的孩子，坚持不懈，嗯……好吧……我给你一个让步，15%的折扣，这是我的底线。

A：谢谢叔叔，哦，不，经理

（随后，今天的谈判愉快结束）

B那你看看，看看什么适合你。签订合同，我可以为您准备货物。最近商品很受欢迎。顺便说一句，这个价格是独一无二的。保密！

答：好的，我们会的。不过，我还有一些其他问题，请询问。明天见！希望尽快达成合作。

B：好的，明天见！

旁白：本轮采用的策略：在这场价格战中，双方针锋相对，形势激烈，都在一步步争取自己的利益。价格谈判中，乙方的让步流程为：第一轮0.5折，第二轮0.5折，第三轮0.2折，第四轮0.3折。它采取了先高后低再高的让步策略，从而保护了自己的更大利益。本轮结束后，乙方邀请甲方共进晚餐。饭桌上聊天时，甲方趁机向自己进行价格优惠。这是中国人惯用的伎俩。在饭桌上谈生意更容易。

第三轮：（使用日式引用策略）

答：经过考虑，这个价格可以勉强接受，15折，6799

B：是的，这几乎是一个便宜的价格。

A：但是每台电脑都应该配备一个摄像头吧？

乙：相机？恐怕你的要求有点过分了。一台相机一百多，xx这样好一点的也要两百多，你要我喝西北风吗？

A：我们不想要最好的，你给我们一个类似的就可以了。我们一次就买你们那么多单位，第一次合作就给对方面子。未来我们还会在日本待很长一段时间。

B：好的，我给你一张xx 像素的。对于您的学生来说非常实用。我们在市场上卖六十或七十。

答：是的。那挺好的。你看，我们在宿舍里玩游戏、上网，经常使用鼠标。我觉得你们这里的鼠标垫非常漂亮。为每台电脑提供一个鼠标垫。等我回来我可以给你做一些宣传。

B：这是一个小案子。我会给你每个单元一个。

A：我们的机器要自己重装系统，还需要一个Windows

B：你算账真厉害。如果你加起来一点点，如果你每一件都作为礼物送给我们，我们就会损失很多。您可以借用该软件。不然我送你一套十台电脑。

答：商人就是商人。他真的很聪明。最好是十个一组。当我们回去的时候，我们的电脑需要连接到互联网。不知道哪个路由器比较便宜。您能帮我们联系一位吗？

B：这很容易说。我在这个行业有很多朋友，我一定会给你介绍一家让你满意的公司。

答：好的，就这样吧！

（还有一些耳机、网线、键盘等礼物可以自己用）

A：但是应该有礼物吧！现在不是流行搞“送礼活动”吗！ （甲方顺手指着墙上的海报说）这不是吗？迎奥运，买笔记本送福娃背包！更OK！

乙：真的吗？我看看！……（乙方看着海报摇头）那是什么时候的事？已经过去了。现在不再发货了

答： 真的吗？这不是前几天的事情吗？当我们开始谈话时，仍然有这个事件。什么？你应该可以把它送人！经过几轮争论后.

B：那请稍等一下

这时，乙方独自留下去打电话（通话内容大概是询问库存是否还在包装，是否已经发回厂家等）。过了一会儿，乙方回来了，低声跟面试官说了几句话。

B：我们就这样吧。赠送一台电脑和一个背包。

A：好吧，我们做个交易吧！

50分钟后……

旁白：双方最终在友好愉快的气氛中签订了合同。甲方终于按照既定的计划达到了目的，购买一台高性价比的笔记本电脑。乙方也以利润为基础结束了交易，与甲方达成了长期合作协议，整个谈判以双赢结束。

英国谈判专家耶德勒尼伦伯格这样形容成功的谈判者：“一个成功的谈判者必须将剑术大师的机敏和速度与艺术大师的敏感和能力结合起来。他必须像一个剑客。”他像一位大师一样，用锐利的目光注视着谈判桌另一边的对手，准备抓住对手防守中每一个微小的机会。同时，他必须是一位细腻而敏感的艺术大师，善于理解和辨别对方情感活动或动机中最微妙的色彩变化。他必须抓住灵感的瞬间，从多彩的调色板中，

选择最合适的颜色，画出构图与色彩完美和谐的杰作。谈判领域的成功不仅来自于充分的训练，更重要的是来自敏感性和机智。 ”