《影响力》的优秀读后感作文

我读了很多书，但很少有总结的习惯。读完总觉得少了点什么。当人们问我读完后有何感想时，我无话可说。我一直认为这是一本好书，但仅此而已。我不知道这本书的精髓是什么，但后来我发现我缺乏的是深入的思考和总结。读一本好书和读一本小说是完全不同的。这需要细化和总结。所以从这本书开始，以后每本书看完我都会写一篇书评。

前几天读完的一本书叫《影响力》。这是美国作家罗伯特西奥迪尼写的一本书。西奥迪尼是美国著名社会心理学家，曾就读于北卡罗来纳大学和哥伦比亚大学。获得博士学位并从事博士后研究。西奥迪尼的职业生涯一直在研究影响力，在说服、合规和商务谈判领域拥有广泛的国际声誉。由于他在商业道德和政策应用方面的前沿研究，他经常被称为“影响力教父”。

本书讨论了“互惠、承诺和一致性、社会认可、偏好、权威和稀缺”六大原则。每一个原则都会导致人们产生不同的自动的、无意义的遵从（即一种不经思考的同意）。愿望），并探索如何将其融入到购买、捐赠、让步、选举批准等要求中，并使其发挥巨大威力。那么下面我就将这些说法一一展开，并结合一个案例。

1. 互惠

互惠原则认为，我们应该尝试以类似的方式回报他人为我们所做的一切。简而言之，我们以与他人相似的方式作为回报。如果有人对你有恩，你就应该报恩，不能忽视，更不能以恨报恩。

林登约翰逊刚就任美国总统时，他提出的问题总是能在国会轻松通过。政治分析人士感到惊讶的是，即使是原本预计会强烈反对这些提案的议员也投了赞成票。政客们认真研究发现，这与其说是因为约翰逊擅长在政治舞台上跳舞，不如说是因为他常年在众议院和参议院任职，给其他议员提供了很多帮助。当选总统后，国会议员们都偿还了之前签署的恩债。这也是他在短时间内通过大量立法提案的原因。有趣的是，这也是吉米卡特刚就任总统时在国会举步维艰的原因。尽管当时参众两院都拥有民主党多数席位，但卡特却是从华盛顿以外赤手空拳入主白宫。竞选期间，他利用这一事实进行宣传，称自己不属于华盛顿圈子，不欠任何人人情。结果，他的立法很难通过，正是因为没有人欠他一个人情。

其实这个道理在我们的生活中也很常见。我们经常在超市看到某种产品的少量试用装，服务人员微笑着递上样品。许多人认为仅仅归还牙签或杯子然后走开太过分了，因此，他们会购买一些产品，即使他们不太喜欢它们。读书笔记集：考古学家理查德利基认为，正是因为互惠制度，人类才成为了人类。文化人类学家泰格和福克斯认为，这种“债务网络”是人类独特的适应机制。有了它，人类可以实现分工，交换不同形式的商品和服务，使个体相互依赖。浓缩成高效的单位。

2. 承诺和一致性

承诺和一致性原则认为，一旦我们做出某种选择或采取某种立场，我们就会立即遇到内部和外部的压力，迫使我们言行一致。在这样的压力下，我们会想办法用行动来证明我们之前的决定是正确的。

在加利福尼亚州，心理学家弗里德曼进行了一项实验。他们向业主提出了要求。研究人员希望业主同意在自家门前竖立“小心驾驶”公益广告牌。广告牌很丑。大多数业主拒绝了这一要求，只有17%的业主出于理解原因同意了。因此该研究所改变了策略。他们首先向业主发出请愿书，要求他们签名支持“保护加州的美丽环境”。显然，几乎每个人都签了字，因为维护一个州的优美环境与改善它同样重要。政府工作效率、合理产前检查等问题，没有人会反对。大约两周后，该研究所走访了这些家庭，要求居民同意在他们家门前的草坪上竖起一个巨大的“小心驾驶”标志。这些业主的反应在本研究中是出乎意料的。其中78的人同意在自家院子里竖起广告牌，尽管他们两周前做出的小承诺与小心驾驶无关，而只是另一个公共服务问题：保护环境。

因此弗里德曼得出结论：只要你把一个人的自我形象设定在你想要的地方，那么这个人自然会遵守一系列与这个新的自我形象一致的要求。我们在接受琐碎的请求时必须小心，因为一旦同意，可能会影响我们的自我认知。它不仅提高了我们对类似较大请求的遵守程度，还使我们更愿意做与我们之前同意的较小请求完全无关的事情。

每当一个人选择一个职位时，他或她就会有动力去维持它，因为它看起来是一致的。运用到生活中，如果你想做某事，那么你向别人做出公开承诺，就会产生公众监督效应。为了维持这个形象，你会更加努力地履行你的承诺。

3.社会认可

社会证明原则认为，当我们判断什么是正确的时候，我们会根据他人的意见来行动，特别是当我们在特定的影响下判断某种行为是否正确时。如果我们看到别人在某个场合做某事，我们就会认为这是有道理的。

一家奶茶店开业了，但销量并不好。门口几乎没有顾客。于是营销经理想出了一个主意。他花了点钱请了100个人一大早就去排队买奶茶。于是第二天路过这家店的每个人都想出了一个主意。人们很好奇这家奶茶店的味道是不是真的那么好，忍不住想买一杯来尝尝。于是，他们也加入了队列。一时间生意红火，他们都想喝。他家的茶几乎需要提前预约。在某种程度上，我们的价值认知是建立在社会共识的基础上的。比如人多=东西好，价格贵=质量好。当判断什么是正确的时候，我们会根据别人的意见来行动。

广告商喜欢告诉我们“增长最快”或“销量最大”，因为这样他们就不必直接说服我们产品有多好；他们只需要告诉我们“增长最快”或“销量最大”。只要说其他人都这么认为就足够了。出于同样的原因，教会筹款活动也会在存钱罐里放一些钱，希望能产生同样的积极影响。喜剧电视节目在录制节目时喜欢时不时地插入一些“模仿笑声”，以增强节目的趣味性。

卡维特罗伯特在给销售实习生的建议中，准确地总结了社会证明的原理：95%的人喜欢模仿别人，而只有5%的人能够首先发起行动。所以，如果我们想要让人信服，就必须提供任何证据。效果还不如别人的做法。

四、喜好

我们大多数人更有可能答应我们认识和喜欢的人的请求，这可能不会令任何人感到惊讶。令人惊奇的是，我们完全不认识的人竟然想出了数百种方法来使用这个简单的原则来让我们遵守他们的要求。

有一项研究：同一辆车，一个广告里有性感女模特，而另一个广告里没有性感女模特。男性普遍认为广告中的前一种汽车更快、更讨人喜欢、看起来更昂贵、设计更精致。但当后来被问及此事时，男人们却不相信这个漂亮女孩影响了他们的判断。

生活中，我们经常看到厂商总是急于将自己的产品与当下的文化热潮联系起来；广告商寻找名人为其产品代言，并将其产品与名人联系起来；爱屋及乌，我们会因为认同某个人的喜好而关注他。

在这种情况下，我们应该避免过度喜欢一个人或一件事物。意识到这种良好的感觉，我们应该及时提醒自己将交易者与交易分开，仅根据业务本身的质量做出决定。

五、权限

权威的强大力量会影响我们的行为。即使是有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令而做出一些完全不合理的事情。

服从权威人物总是会给我们带来一些实际的好处。从小到大，这些人（父母、老师）就比我们懂得多。我们发现听从他们的建议是有益的，部分是因为他们更明智，部分是因为他们掌握着对我们的惩罚。成年后的情况也是如此，只不过这些权威人物变成了法官、老板和政府领导人。一方面，他们掌握着权力，另一方面，因为他们拥有更多的信息，所以我们遵循合法当局的意愿是有意义的。渐渐地，就会形成一种思维惯性。即使他们说的没有道理，我们仍然会这样做。

很多时候，只要正统权威发话了，原本应该考虑的事情却因为我们的惯性依赖、懒惰思考、缺乏自信而变得无关紧要。

如何彰显自己的权威？无非三个方面：服饰、头衔、身份象征。那么利用权威的这三个象征属性，我们就会在生活中看到伪权威的场景。例如，骗子喜欢给自己起各种头衔，打扮成权威人士，佩戴相关身份标志，穿着考究的衣服从高档汽车下车。出来给我们介绍一下，是某位医生、法官、专员。他们明白，一旦自己这样包装自己，对方顺从的概率就会大大增加。销售人员、保险销售人员、房地产销售人员穿西装，医生穿白大褂，神职人员穿黑袍等，这样会给人一种非常专业的感觉，从而增加信任感。

生活中，在判断是否应该听从权威的指示时，我们应该思考两个问题：1、这个权威是真正的专家吗？ 2. 权威机构是否具有真正的资格以及这些资格是否与当前的主题相关。通过这种简单的方法，专注于权威证据，我们可以避免自动合规带来的大多数问题。

六、稀缺性

“机会越稀有，价值似乎就越高”的稀缺性原则将影响我们行为的方方面面。对失去某些东西的恐惧似乎比获得相同物品的愿望更能激发人们的行动。

由于稀缺性原则对我们对事物价值的判断有很大的影响，所以生活中自然会出现很多场景。最直接的做法就是所谓的“限量”策略：告诉顾客某种产品供不应求。它可能无法随时使用。有时有限的信息是真实的，有时则完全是错误的。无论信息真假，卖家的意图都是一样的：让顾客相信某件商品有需求，从而增加其在顾客眼中的价值。

为什么稀缺性对人们的价值判断有如此大的影响：

1.根据稀缺性来判断物品的价值大多数时候是准确的。

2、如果机会越来越少，我们选择的自由也会越来越少，我们讨厌失去原本拥有的自由。

3、保护既得利益的愿望是心理逆转理论的核心。

对稀缺压力保持适当的警惕相对容易，但根据警报采取行动却要困难得多。面对匮乏和竞争的环境，我们的本能是充满热血、短视、情绪化，这严重阻碍了我们的思考能力。一旦冲动出现，我们的理智和理性的一面就会退缩。当我们警觉起来时，我们应该立即思考我们的基本需求是什么。如果这东西不稀缺的话，我们现在就要得到吗？我们需要反复提醒自己，避免陷入情绪反应的陷阱。

至此，西奥迪尼《影响力》一书中讨论的六个观点已经基本提炼出来了。其实，我们在生活中一直在运用这些原则，只是没有专业地表达出来。因此，充分证明了一点。知识是源泉和生活经验，你说不出来，但它确实存在。看完其他书我会继续总结。喜欢的朋友可以关注我的公众号“品火”。未来将会更新更多内容。我期待着我们一起成长。