邱振海撰稿

台湾一位知名“讨债专家”表示，世界上最难追债的人有三类：政客、警察和黑帮。不过，他有办法得到它，因为他深知他们的弱点：文职政客害怕丑闻，警察害怕被指控，黑帮害怕受恩惠。只要掌握了他们的弱点，他们依然会听话，这也凸显了本文的主题：“攻心是说服的基础”。 ——铭文

有人说房产销售是卖产品，也有人说卖的是“自己”。目前还没有达成共识。个人觉得与客户的关系更多的是“心理战”——找出客户的特点、性格、爱好等，然后分析、应对，一蹴而就。无论说辞多么好、客户地图多么详细、样板房多么牛逼、示范区多么豪华，有时也不一定跟得上销售人员的“心理说辞”。

分享一些有用的信息：

1、对谁说什么话：俗话说“到山顶唱什么歌”。比如《红楼梦》中的王熙凤，善于察言观色，在现代绝对是无与伦比的！不同的顾客有不同的头衔，比如大学教授或者社会年轻人。同时，应根据不同的身份采取不同的家庭做法。例如，老人应该多谈论他们的孩子，因为孩子是一个关心的人；比如美丽的女人。多讨论一些流行的时尚穿搭等等。有时候，当我们专门谈论一套房子时，往往会发现自己很尴尬，最后无话可说。锻炼口才首先要认清人的身份，针对不同身份的人制定不同的话题，从而在心灵上拉近距离。 卖房子的话术。

2、学会根据客户的性格说话：相信一些房产销售培训也会提到，客户的不同性格有不同的应对技巧。外向的人要学会倾听，而不是“偷”；内向的人要学会引导；固执的人要学会退，才能进。他们必须学会激怒那些自尊心很强的人；他们必须学会对自卑的人充满感情；他们必须学会与骄傲的人沟通。一针见血；对自负的人要学会适度宽容。与其站在“我”的角度去销售，不如反过来思考，站在顾客的角度思考，往往会收到事半功倍的效果。

3.多赞美别人：每个人都喜欢听到好话。人性如此，销售亦如此。三国貂蝉之所以能接近吕布，挑拨吕布与董卓的关系，除了美人计之外，还有她的褒计。 —— 她说吕布天下无敌。我原本以为没有人能超越他，但当有人说董卓是想牵制你时，我立刻就哭了。吕布的虚荣心顿时高涨，感觉有点被羞辱，男性荷尔蒙激增。当然，在现实中，赞美必须是不虚伪的、真诚的。

4、学会抓住机会说话：有些业务员在接待客户时，急于讲述所有项目的所有卖点。最后却发现自己无话可说，顾客反应也不好。因此，在给客户讲解的过程中，一定要在合适的时间、合适的时间，在客户想听的时间内，一步一步地陈述项目的卖点。请记住，只有当其他人对您所说的内容感兴趣时，您才能得到您想要的东西。

5、心为根本，道为行：无论是由心改变容貌，还是由心改变言语，修养自己的性格至关重要。 （1）不要夸张：应该是这样的，可以适当夸张，但不要过度。到头来，受伤的永远是自己； （2）不卑不亢：不阿谀奉承顾客，也不居高临下。不管是什么样的项目，找到适合自己的节奏很重要； （3）多读书，多实践：我推荐几本书，《影响力》（罗伯特写）、《沟通的艺术》（罗纳德写）、《超级聊天》（斋藤隆作者）、《非暴力沟通》 》（马歇尔着）等。要达到知行合一，没有理论支撑你可能是一个野人；没有行动的经验，你可能只是海市蜃楼。

附：某项目电话接待技巧（简版）卖房子的话术。

“您好！xx项目售楼处，我是***，很高兴为您服务！老师/小姐：您贵姓？”

“**老师/小姐：请给我两分钟的时间，给您简单介绍一下我们xx项目的产品。”

“我们xx项目位于新都路与顺天路交叉口，江都市唯一的四星级锦江大酒店东侧，由三栋各30层的高层住宅组成，打造了江都地标性豪华建筑。江都，我们的项目定位高端社区，采用智能化管理，酒店式服务，所使用的建材全部是江都最高档的建材，我们最大的特点就是户型的设计。我们每个户型的房间都是朝南的，面积在126平米到195平米之间，我们顶楼有一个豪华空中别墅，更大。**老师：不知道有多大你想看哪个区域？”

询问价格：

”**老师/小姐：我刚才给您介绍了，我们xx项目的规划、设计、配置都是按照高端社区的要求来实施的。您也知道，高层建设成本较高比普通项目的价格高，所以我们项目的价格比周边普通项目贵，比普通别墅项目便宜，我们的售价从每平方米3000多元起，不同楼层价格不同。您尽可放心，购买我们的产品，绝对物超所值。所以，您只要向我注册，如果我们有什么消息或者促销活动，我会第一时间联系您，好吗？”010- 63094。

“**老师/小姐：您的全名是什么？您的手机？您的小灵通？您的家庭电话？您的联系地址？您是通过哪个广告了解到我们项目的？”

询问物业费：

**老师/小姐：刚才给大家介绍了，我们xx项目的规划、设计、配置都是按照高端社区的要求来实施的。我们对物业的要求也很高，采用智能化管理、酒店管理。我们还专门聘请了新加坡专业的物业管理公司来做我们小区的物业管理，让您享受更人性化的服务。当然，我们的物业费会比周边的普通项目要高一些，这样我们才能保证您入住我们的社区，享受到酒店式的优质服务。我们的物业费是每平方米1.2元，其中包括电梯费。这绝对是在你能接受的范围之内。

**老师/小姐：我们现在有很多客户打电话咨询，现场也有很多客户，您觉得现在是不是应该来我们售楼部，让我给您详细介绍一下？我也可以电话里解释的，不是很清楚，我们售楼处有很多我们项目的详细信息，请你过来看看，我们售楼处在锦江宾馆东侧，我姓**，来来来来见我吧，我给你准备一些资料，请详细介绍一下，我给你留下我的手机号码，有什么问题可以直接打电话给我。 **老师/小姐：你一定要来拿一看，这么好的产品，错过了一定会后悔的。”

邱振海：中国人民大学硕士，目前就职于成都某大型房地产公司。

关于卖房子的话术小编已经介绍到这里了。