营销人员的见解。

营销人员的经验第1 部分

寒假刚开始不久，我就来到公司做电话销售工作。电话销售现在是一种主流的销售方式，因为大多数公司都不喜欢有工作时间上门的销售人员进来，所以电话销售就开始流行并且越来越流行。作为一名未毕业的大学生，找工作并不容易，所以社会上的电话销售和保险就成了我们的首选。起初，我以为这个工作应该很简单，就是打个电话，但是当我真正从事这份工作时，我才发现这是多么的艰难和不易。

公司主营业务为农产品信息信息服务。记得刚来这家公司的时候，我发现它和其他地方的不同之处在于，公司规模大，有100多人，办公面积也很大。应该算是一个中等规模的公司。上述公司主要由两个部门组成。一个是电话营销部，也就是我所在的部门，大概有一百人左右。另一个是技术部，主要处理信息，比如：掌握国内主要粮油期货借贷市场的价格信息，国外大豆、粮油的市场价格变化，国内市场的市场价格信息等。

我们的主要职责是联系客户并要求他成为我们网站的会员。年费为_元。我们可以为他提供全国各地粮油棉花等农产品的价格报价和市场分析。一般的工作流程是，我们通过互联网搜索相关农产品公司，给负责人打电话，向他推销我们的服务，为他提供一个免费的用户账号，让他试用一周。如果顾客满意，双方就会合作，他就会支付会员费。

刚上班的时候，我们新员工会分批聚集在一起开试训会。人力资源部经理会给我们解释公司的一些制度，并确定奖惩措施。因为我们刚来到这家公司，所以我们都需要先试用一周。符合条件的，公司将与员工签订为期一年的劳动合同。会议结束后，我们被分成了不同的小组，就这样，我正式开始了我的电话销售工作。

当我加入团队时，团队负责人会给我们发一份客户电话清单。该电话列表由负责电话查询的团队工作人员在线收集。然后，领队也会给我们一份对话清单。主要写如何与客户沟通的对话例子，比如：我们先问一下，“请问，你们是公司吗？”如果对方回答是，我们就自我介绍一下：“您好，我们来自_公司，主要为您提供粮油咨询信息服务。”对方可能会继续和我们谈，或者直接拒绝。这张对话表有说明，供我们新人参考。第一天的工作就是拿这张通话单作为参考，拨打电话清单上的所有电话。我快速看了一眼，发现电话列表里大约有100个电话。我的桌子上只有一部电话，所以我必须先阅读对话表，然后拿起电话列表拨打第一个电话。电话接通后，我难免有些紧张，嘴巴在颤抖，说得流利。但好在我及时控制住了，把想说的话都告诉了对方。但正如我所料，对方说他们公司目前不行，我礼貌地拒绝了。

打完第一个电话后，我觉得有点信心了，于是我按照电话清单再次拨打了电话。有些电话无法接通，或者号码为空。这种情况发生过很多次，或者电话号码不同。对于公司来说，我估计是因为之前的公司退出了，网上的信息还没有更新。类似这样的例子还有很多。也有对方客服人员接听电话的情况。也许他们经常接这样的电话，所以他们总是想尽办法去做。对付你、赶走你，比如：他们说领导不在上班，或者经理出差了。当我说我想再找一个负责人时，她会说所有负责人都在出差。简而言之，他们只是想尽快解决问题。你驳回它。另外，对方负责人态度也不好。我想他们经常这样接销售电话，但不能用这么恶劣的态度对待我们。不过，这种情况还是很少见的，因为他们大部分的主管管理者还是很有资历的。他们会友好地拒绝您或暂时尝试您的服务。

我们的组长告诉我，每天要尽可能多地打电话，这样才能发现潜在客户，就有利润。她让我单独列出对产品感兴趣的用户姓名，然后每两天列出一次。最好给对方回电话，跟他沟通一下。因为电话营销的工作有点像等待兔子追上你，或者通俗地说，就像追一只死老鼠。除了拥有良好的口才和沟通能力之外，我们自己的运气也很重要，因为对方可能急需你的产品和服务。但你找不到它。这时候如果你打个电话，对方会很兴奋的跟你合作，给你汇钱。如果你和那些感兴趣的客户反复沟通，他很可能会被感动。最终决定与您合作。当然，电话销售工作对于女孩来说有很大的优势，因为女孩可能更擅长与人沟通。尤其是如果他们是男上司，如果对方不及时采取行动，他们会非常有耐心。你们聊几分钟，也许就在那几分钟，机会就来了。

同时，我们打的电话越多，潜在的机会就越多，因为在社会上，有了一个产品，肯定会有人需要它，但是你要把这个消息告诉他们，这样他们才会我们决定是否购买你们的产品或服务，所以我们每天要打100多个电话，工作强度很大。

每天来到公司后，我们都要从组长那里拿到最新的电话清单，全天要打100多个电话。有时我们会突然感到无聊，因为电话清单上的东西感觉有点虚幻。感觉就像你不知道什么时候会有客户跟你合作，这个时期也是最难熬的。队长对我说：今天不努力，明天就努力找工作。只有努力工作，才能在公司生存，才能为公司创造效益。是的，我想了想，队长说得对，我又恢复了斗志。我和顾客聊天，聊起日常生活。简而言之，让顾客善待你。有一种认同感、安心感和安全感。只有这样，他才能相信你不是骗子，也不是坏人。你只是与他合作的商业伙伴，值得信赖的好朋友。只有这样，他才能拿到订单，才能为公司做出贡献。他们在创造经济效益的同时，也增加了收入。

通过一段时间的电话销售工作，我的口才能力得到了很大的锻炼。与陌生人聊天时我不再感到害怕。我与人沟通的能力得到了很大的提高。我会努力继续下去。

营销人员的经验第2 部分

一、银行驻点的重要性：

证券资金三方托管业务的全面推行，为银行接受证券公司在网点设立开户咨询柜台提供了盈利动力。如今，各大银行网点分布广泛，银行在老百姓心目中的公信力并不亚于政府机构。鉴于此，我认为我们应该在银行网点上投入更多的精力。为了抢同一个银行网点，媒体还报道过券商互相斗殴的事件。银行网点的竞争之激烈可见一斑。其重要性不言而喻。

二、银行驻点的客户来源：

1、首先，银行员工是我们现有的客户。他们收入稳定，社会关系复杂，家庭成员以高收入群体为主。他们有强烈的进入证券市场的愿望。通过我们的及时指导，他们可以开立证券账户。参与股票交易是理所当然的事情。对于开立了证券账户的银行员工，我们只需要通过情感营销，说服他们转移账户或者使用直系亲属的身份证开立新账户。

2、每天去银行办理业务最频繁的是各企业的财务人员。有的一天要往返银行和单位两三次。他们和银行员工一样，拥有专业的金融知识和一定的经济实力。他们都是证券营销业务的目标客户，有的甚至是老投资者。这些财务人员与单位系统内各部门同事关系密切，具有一定的号召力和影响力。通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销范围扩大到与银行有业务往来的人员。许多公司已将潜在客户的挖掘提升到了一个新的水平。

3、股市上涨时，赚钱效应显现，导致新客户涌入。而股市下跌时，股市的每一次下跌都会引发新客户抄底入场市场。因此，无论是股市繁荣时，还是股市低位时，总会有客户开设银行账户。只要我们耐心等待，不轻易离职，我们就有机会发展这些客户。

三、银行驻点的注意事项：

1、克服害羞，主动发言。害羞是刚走出校门的大学生的普遍现象。对于进驻银行的营销人员来说，首先要敢于发声，主动与客户沟通，拉近与客户的距离，收集有效的客户信息，实现前期营销。

2.细分目标客户群。面对不同的客户群体，需要对客户进行细分，而不是“一刀切”。相反，我们必须根据客户提供的不同信息，向不同的客户群体推出不同的产品和投资方式，比如针对20多岁-35岁的年轻人，考虑到他们有更主动的风险-有精神、充满拼搏精神、对风险不太敏感、有很大发展潜力的人，可以给他们介绍成长股，让他们在投资过程中快速增值。从而扩大资本并增加对证券市场的投资；对于35-50岁的中年人来说，鉴于他们在工作、创业的过程中积累了可观的财富，需要重点挖掘这部分客户资源，使他们成为我们的重点目标向客户推荐价值股票，鼓励他们进行长期投资，使他们在投资过程中实现资产保值增值，从而增加对证券市场的资金投入。对于50岁以上的中老年人来说，更推荐基金和稳定的股票，以降低风险，获得稳定的回报。

3、协助银行大堂经理指导客户办理银行服务，成为大堂经理助理。在银行车站，如何处理好与大堂经理的关系具有重要意义。由于大堂经理在整个银行系统中拥有最广泛的客户群，接触的是一线客户，可以说，哪里有客户需求，大堂经理就会出现。但由于某些繁忙时段，来银行办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不来。作为驻场工作人员，他不断学习证券、银行知识，熟悉银行各项业务，并积极协助大堂经理工作。为客户办理业务会让大堂经理对你产生好感，并向你介绍潜在客户，这对扩大公司的客户源很有帮助。

4、具有良好的亲和力和沟通能力。进驻过程中，我们面对的是银行领导和员工，还有各类客户群体。良好的亲和力和沟通能力可以使我们拉近与银行工作人员的距离，很好地处理与银行工作人员的问题。关系甚至在一定程度上决定了现场工作的有效性。另一方面，它们使我们能够与客户进行有效的沟通，从而更好地开发客户。

5、关注客户利益，关心客户关心的方面。在与客户的沟通和服务过程中，一定要稳，让客户放心。成功的营销者更加注重细节，以信誉和美誉度赢得更多客户。不要因为蝇头小利而破坏了本来可以建立或者更多的客户网络。

6、驻站工作要有毅力。在安家的过程中，最忌讳的就是三天钓鱼，两天上网。这样的话，闻讯赶来的客户就会流失到其他银行网点咨询、开户。营销人员频繁缺岗，无法体现银行业务的多元化，极大压缩了银行的业务平台。同时，也造成了驻守人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生疏离感。俗话说，开店容易，守店难。当银行进驻时，遵守诺言非常重要。万事开头难，要注意不要操之过急。随着银行驻场时间的不断延长和营销业务的深入，慢慢地，活跃的驻场人员就会融入银行的具体环境，找到银行驻场营销工作的乐趣。

7、驻点过程中，银行领导应主动向银行领导汇报工作，以便银行领导了解银行驻点及客户相关资产的最新情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使进驻工作不断发展。

8、与银行实现互利双赢。作为银行，迫于业绩和第三方托管业务的压力，有必要与证券公司合作。作为证券公司拓展客户的主阵地，银行是重中之重。一方面，在与银行合作的过程中，开发有效的客户资源，为客户提供优质的服务，增加客户投资资产的价值，增加公司的业绩。另一方面缓解了银行三方托管业务的压力。压力，而客户在证券中的利润意味着他们有更多的资金存入银行，从而增加了银行的存款并提高了其绩效，使两者互惠互利。

9、理论联系实际。营销是我们社会实践的重要组成部分。是书本知识在个人学习和职业生涯中的综合运用。只有将两者结合起来，才能实现其价值。

10、在留期间不断学习、总结。遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员、银行工作人员学习，提高工作热情。对于日常工作，要勤于总结当天的新情况，分析存在的问题和不足。从而提高站的效益，提高自身的综合能力，为公司创造良好的经济效益。

四、客户的维护与培养：对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。

营销人员的经验第3 部分

销售从拒绝开始。不要害怕失败。销售就是训练你在失败后找到下一个机会。你必须善于发现客户的需求。不要只想每天吃鱼。首先你必须了解鱼想吃什么。一切都是从客户的角度说，为了策划一个好的销售，让我们有共同的话题。

第一次见到新客户时，需要给他留下良好的印象，比如多微笑，多思考他当前的问题。他举例说，目前债务太严重，厂家不愿意欠货，很难做到。作为A营销人员必须能够告诉他各地客户成功运营的经验和自己的看法，这样他才能有所收获，增进关系。

介绍自己的产品时不要过多吹嘘，给自己一些说话的空间。永远不要说你的产品夸大其效果会更好，因为这会适得其反。最好是侧面说一下，比如你想说你的产品好，你可以间接描述它的具体表现。只要让客户明白就可以了。不同意随便给经销商打款。如果你在第一次见面时随口同意，人们会认为你的产品不好卖。我欠的是，即使公司有这个政策，也没有必要主动说出来。老板会主动提出要求，然后一一艰难地回答问题。

尊重你的竞争对手。许多推销员将其他公司的推销员视为敌人。这种想法是错误的。如果你碰巧在客户处看到了其他厂家的业务员，你可以礼貌地给他发一张名片，他通常会回复你，也许会有意想不到的收获。

做营销的时候，一定要有敏锐的洞察力。在接触市场的过程中，要时刻关注市场的变化，推断下一步的市场需求，主动提前制定促销计划，才能凡事领先竞争对手一步。

签订销售合同后，最好为你一开始给出的价格留有一些空间，这样你就可以利用合同中的激励措施来诱骗经销商，这样他就会更加努力地销售你的产品，以获得更多的利润。的激励措施。激励机制要符合他销售的具体情况。挂沟。

对于产品质量投诉，要具体情况具体分析。最好迅速赶到投诉地点，做好记录，将问题控制在萌芽状态。最成功的表现就是投诉的人会继续使用你的产品。另外，我们不会做反宣传。

营销人员的经验第4 部分

微笑是一种自信的表达，是一种无声的语言，传达着友好的信息。柜台是银行的窗口。当我们和顾客打招呼的时候，微笑可以拉近我们的距离，也为我后续的服务和营销创造条件。

有句话说得好：人与人之间的差异，其实就是学习能力的差异。由于个人素质、经验、培训水平的差异，服务水平也有所差异。因此，我们必须通过学习和培训，掌握各种产品的特点并分析适用人群，对客户，例如中高端客户进行个性化推荐。推广本外币通知存款、利好卡、信用卡等产品，向普通客户推广本外币一体机、借记卡、代理服务。掌握各项业务的操作流程，提高分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住客户，赢得客户的信任，为进一步营销奠定基础。

我们要树立“换位思考”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，关注客户的迫切需求，加强沟通。我们需要成为最好的倾听者，认真倾听客户的需求。我们站在客户的角度，及时为客户提供符合客户利益的理财建议。只有这样，才能实现与客户的真正沟通，为客户提供全方位的服务，让客户获得超出其期望的需求。

以上几点需要在日常工作中日积月累，需要在日常工作中锻炼和培养。因为此时的银行已经转变为以营销为导向，营销是我们日复一日努力的一个过程，也是一个目标。只有当我们的柜员完成了上述步骤后，我们才能在最后一步更好地为客户服务。

营销中的“80/20法则”告诉我们：一家公司80%的利润是由20%的顾客创造的，而80%的其他消费者只创造了该公司20%的利润。如何寻找优质客户、留住老客户、赢得新客户是当务之急。银行拥有掌握大量客户信息的独特优势。我们可以根据客户的年龄、性别、职业、收入、教育程度等细分市场，并根据不同客户的不同需求提供差异化服务。便捷的服务和配套的服务，实现无差异化的优质服务。

在与高端客户或老客户打交道时，如果你能主动向客户打招呼，准确地称呼某位老师或某位女士，就会显示出你对客户的熟悉程度，让客户感到受到重视。这个时候，你就可以顺势推销新产品了。我相信你会收到事半功倍的效果。影响。又如，对于初次接触银行的新客户，应主动、热情地介绍服务种类和方式，及时当好客户理财顾问，准确完成每一项业务。并迅速给客户留下良好的印象。对于来自不同银行的大客户，我们可以向他们介绍金融卡、信用卡、金融产品等，或者询问他们是否住在我们银行附近，努力做好不同银行的存款转移工作。当有人开户时，我们应该主动介绍借记卡，并在办理过程中及时推荐我行的电子产品。在推荐电子产品时，我们要注意两点：第一，对于新开电子产品的客户，不要一开始就只介绍如何使用该产品，因为他们不了解，处理时间也很长。能力有限，所以他们往往会拒绝。但要让他们对你推荐的产品产生兴趣，比如网购，不用去手机厅交话费，淘宝等。给他办完流程后，给他介绍怎么用，或者打电话大堂经理给他解释一下。拿起其中一件电子产品并获得一件。但作为银行的生命线，——存款只能以人为本。我们只有用我们的服务满足每一位客户，始终如一地服务客户，用我们的服务留住客户，实现留住存款的目标。我们的柜台人员也要学会从人群中辨别那些来自异地的优质客户和那些未来可能成为优质客户的客户。当然这很难做到，因为没有规则

毕竟，只有通过多年的工作和细心的发现，才有可能积累一些经验。

以上是我作为柜员的一些经验，经过多年的柜面工作，我对银行柜面营销进行了认真的探索。

营销人员的经验第5 部分

20__年是紧张的一年、忙碌的一年，取得了一定的收获。回顾这一年的经历，体验了公司从未见过的策划模式，也完成了原本看似不切实际的营销任务。让我对营销策划有了新的认识，也看到了大胆的广告和促销手段。回顾这一年的工作，在公司领导和同事的支持和帮助下，我提高了工作要求，按照公司的要求认真完成了自己的工作。转眼间，这一年即将结束。现在我正在努力迎接新的一年。一年来的工作情况总结如下：最重要的是工作重心的转变，其次是自己心智的成熟。

自年初14亿的营销目标以来，今年的营销任务已经发布。我觉得这确实是一个沉重的负担。为了实现这个目标，我全力配合公司的各个营销节点。我把自己的营销业绩放在一边，专注于整个营销团队的营销业绩。我们把每一天都当作开幕日。幸运的是，今年公司策划部门为我们做了强有力的营销工作。宣传保证了我们的营销中心每天都很受欢迎。这个时候我的工作就是总控和营造良好的现场营销氛围。不过，今年我确实没赚到钱。有时候我真的感觉不平衡，拿不到钱（我没有拿到总营销佣金）。有时候我真想放弃这份工作。说实话，做营销只是一顿青春饭，工资也高。其他同事也觉得今年我们卖得真好，应该赚很多钱，但其实我根本就没有。庆幸的是，林老师和刘经理真的很理解我、关心我、帮助我。我的同事们也很配合我的工作。我应该感谢他们。 20__年主要工作内容如下：

一、营销部日常管理工作

市场部是公司对外形象的窗口。它代表着公司的面貌，也是公司最赚钱的部门。这是一支先锋力量。市场部的工作也是最直接的，注重业绩。每天与各种各样的人打交道也是最困难的事情，尤其是一些蛮不讲理、执着的客户。面对这些任务，为了完成任务目标，我们必须强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，沉着处理客户问题，努力做到客户满意，创造良好客户信誉，力求准确在各项工作中，避免了遗漏和错误，到目前为止基础工作还是比较完整的。

1、认真做好市场调研。掌握洛阳市场的信息，对竞争对手的产品进行详细分析，保存每周调查记录，并及时分享给团队，为公司产品定价提供依据，让您知己知彼敌人并赢得每场战斗。

2、营造火热的营销氛围，促进营销。配合策划部门的活动进行调整，对营销现场进行总体把控，关注营销现场的每组客户进行调整，应对突发事件，检查房源、价格、折扣等。确保准确性，避免遗漏和错误。 （我全身心投入为团队服务，但没有客户，没有佣金，收入在团队中最低）。

3、处理好客户问题。顾客较多的情况有很多，包括想要结账的、想要折扣的、对合同条款不满意的等等。在保证公司利益不被侵犯的前提下，与客户打交道、谈判不仅要完成合同，还要让客户满意，提高公司声誉，增加老客户的转介率。

4、协调与其他部门的工作。加强与公司各部门的沟通，向行政部门申请办公用品、车辆使用计划等；配合客户服务部门及时跟踪合同备案、贷款政策信息等相关信息；请工程部工程师为营销人员等解答专业问题，提高工作效率，掌握更全面的知识。

5、做好专业顾问的培训学习。及时捕捉政策信息、专业知识、课外知识等信息与营销人员分享。举办专题分享会，可以让营销团队共同学习、共同进步。新员工的培训、学习安排和考核。

二、加强自我学习，提高自身素养

____月，公司加大促销力度，更新促销方式。不同的、新颖的促销方式让我眼花缭乱。这一年里，我不断加强自身学习，不断学习专业和非专业知识。这一年里，我读了5本畅销书（2本《货币战争》、2本《激荡30年》、《从优秀到伟大》）给自己充电。我从周围的领导和同事身上学习，特别是林锦春CEO和刘忠举经理的亲切和勤奋的教导，我感觉自己这一年取得了一些进步。经过不断的学习、充电和积累，今年我在日常管理能力、处理问题客户的能力、营销案例中营造营销氛围的能力等方面都有了新的提高，保证了这个部门的正常运转一切工作，我们都要以正确的态度对待每一项工作，热爱本职工作，努力落实到实际工作中。积极提高自身专业素质，争取工作主动性，有强烈的事业心和责任感，努力提高工作效率和工作质量。

三、工作中存在的问题

一年来，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要体现在：

第一，他的脾气太暴躁，个人心理承受能力不是很好，对某些事情有强烈的个人感情，缺乏对言语尺度的把握，对做事比例的把握不够完美。这种性格会造成本部门同事与其他部门同事之间的误会，亟待改变；

二是不细心，考虑的问题太少、不够精准，该考虑的问题没有考虑到，有的工作不够细致，有的工作协调得不好；

三是管理方式有些“粗糙”，不够精细，管理制度的严密性和连续性没有得到充分监督。

四、今后努力的方向

新的一年已经开始，这是一个新的时代。 ____ 15亿的任务目标也已下达。这是又一个挑战，也是一个新的开始。我决心认真提高自己的业务和工作水平，为公司的跨越式发展贡献自己的一份力量。我应该努力：

1、加强学习，拓宽知识面。努力学习房地产专业知识和相关法律知识。加强

了解房地产开发的脉络和方向，加强对周边环境和同行业发展的了解和学习，熟知公司的整体规划和现状；

2、本着实事求是的原则，能够向上级传达信息，向下级报告信息；真正做好领导的助手；成为行业顾问的问题解决者和“拆弹专家”。

3、注重部门作风建设，加强管理，团结一致，勤勉工作，形成部门良好的工作氛围。

4、不断提高营销团队成员的工作积极性和团队凝聚力，分解部门任务，全力以赴完成年度任务目标。

5、遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，努力取得更大的工作成绩。

“人生伟大成就的建立不是知道，而是做到。”我也坚信这一点，并在此提出鼓励大家，共同进步！