营销策略方案。

以便更好地开展和完成工作。我们必须制定一个全面的计划。我们在写自己的计划时要注意哪些方面呢？以下为曲祝福编辑精心整理的‘营销策略方案’。希望能为您提供有价值的信息，建议您保存！

营销策略方案（一）

一片叹息

曾经活跃在医药营销行业、创造了无数神话的医药营销大军，如今普遍面临着迷茫，感叹之声不绝于耳：广告监管越来越严；广告费用越来越高；广告资源越来越少；广告受众越来越觉醒；可用的型号越来越少。

一地蚂蚁

曾经实力雄厚的医药营销商，走遍天下，征战沙场多年，已所向无敌，所向披靡。他是多么的威严啊！现在大部分人都被困在一处，就像热锅上的蚂蚁一样。原本的虎力消失了，他真正成为了地上的蚂蚁。

一个方向

不做电视广告如何经营市场？笔者认为，充分挖掘终端媒体潜力是一个新思路。笔者所说的终端媒体是指广义的媒体，而不仅仅是产生销售的地方。它还包括一些可以营造销售氛围的地方，这就是大终端的概念。终端媒体的潜力通常可以从以下几个方面挖掘：

1、产品包装——醒目、贴心。

营造营销氛围首先要从产品包装开始。像关注电视广告一样关注包装。从它的色调、大小、字体颜色、包装盒材质、图案搭配比例等，都要经过精心设计。只有当目标消费者看起来顺眼、感觉舒服的时候，他们心里才会喜欢。最好有第二个使用价值。经常看到农村聪明的妻子用针线活缝制旧酒盒。有的被制成灯笼挂在房间里装饰；有的做成馒头篮子；有些被制成手提包，用于存放羊毛和携带。跑遍全村。它只是一种移动媒介。产品的包装还应考虑患者使用时的方便性。口服液应该能够毫不费力地打开并喝到嘴里，而不用担心打破瓶子或刺破手指；如果是瓶装的，应有相应的量杯，以方便控制合适的剂量，避免喝得过多或过少。喝。产品说明书正面的印刷应符合国家有关规定。在背面添加一些日常保健信息或幽默笑话也是一个好主意。

2、终端宣传品广告——盛况空前

终端的包装要全面、大气。综合利用各种宣传材料，如横幅、海报、喷绘挂图、POP、易拉宝、产品样品盒等。能用的就用上，不能用的就想办法用。营造强烈的视觉冲击力，抓住眼球。

3、产品推广员——形象代言人

专职招募产品宣传员，无异于产品的形象代言人，其作用远胜于电视广告。大多数电视广告都是浪费的，广撒网，结果多是播种，收获甚少。促销员一对一的介绍和推广更有针对性、更灵活。他们能够准确把握消费者的心理变化，采取适当的推荐方式，最大程度地说服消费者，从而促进产品的成功销售。促销员的形象必须有一定的要求，最好有一定的文化水平。至少高中或中专以上学历，最好有一定的医学、药学知识。他善于表达，善于把握消费者心理。产品知识一定要提炼，不仅要了解自己的产品，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。永远不要把促销员当作公司的外人，告诉他他也是公司的一员，给他一种归属感。推荐人的报酬最好采取低薪+高佣金的模式，以促进推荐的积极性。

4. 终端职员——锦上添花

与所有店员保持良好的关系尤为重要，当促销员不在时，他们可以充当临时促销员。即使发起人在那里，他们的推动也可以是锦上添花。当患者面对促销员的建议犹豫不决时，店员的帮助就发挥了重要作用。对于店员来说，情感沟通是一方面，物质激励也必不可少。您可以请他们吃饭或一起唱歌以增加情感交流。平时我们也会时不时的赠送小礼物，并对推荐的产品给予适当的佣金。店员的培训不能和促销员的培训一样。它必须以一种有趣的方式进行，既具有教育意义又充满乐趣。例如：填写答题卡、送礼物；鼓励大家根据产品知识内容讲笑话、编歌曲等，对认可的“好作品”给予一定奖励。在参与活动的过程中，他们会记住产品知识并有文字推荐。达到店内产品的第一推荐率。

5.消费者口碑——件重型杀伤性武器

这是最具杀伤力的终端媒体。如今，当我们对电视广告越来越麻木时，大多数患者都在等待看到周围人的效果。如果有效，我会毫不犹豫地购买。利用好消费者的声誉至关重要。想要利用消费者口碑，需要注意几点：第一，建议患者按照疗程服用产品，以保证产品的疗效，避免误服。半途而废，以免指责产品无效，传播负面信息；其次，积极推荐患者将产品推荐给自己的亲朋好友，可以给予一些适当的物质奖励；最后，对疗效好的患者进行登记、拍照。经患者本人同意，可在航站楼晋升为康复明星。使用患者口碑时，需要注意：保证患者疗效的真实性，达到预期的治疗效果；不利用物质利益诱导；一定要征得患者的同意，并表达其为公司宣传的真诚意愿。只有这样，才能保证口碑的效果。

6.电话和短信——新征服工具

电话和手机的普及已成为最新的媒体。对于购买的患者，必须记录详细记录，包括年龄、地址、经济状况、联系方式、个人爱好等，一定要定期与患者电话沟通，随时掌握服用效果。提供正确及时的用药指导，避免发生不必要的事故。体现了厂家的高度责任感。电话沟通本身也是一种一对一的营销方式，也是对患者心理的征服。如果使用得当，它也是一种强大而重要的媒介。每逢节假日和病人生日，一定要发短信表达祝福。还可以发一些幽默的笑话来沟通，增进感情联系。

7、康复保健院——是高科技与专家的融合

在航站楼隔壁或附近，租一个门面房间，设立康复保健室。有一名职员、一名医生、一名仪器操作员和一台仪器。仅提供仪器检查和医生咨询服务。对于所有目标群体来说，无论是否购买产品，每个人都可以享受志愿服务。在考察咨询过程中，可以建议试用产品，不要强推，冲淡商业味道，体现公益目的。

8、消费者之家——直达黄龙大厦

利用好患者的家，让产品的形象和信息与目标消费者日夜互动，潜移默化。可以免费赠送门帘，每次经过门口都会看一眼；过年的时候可以送年画、挂历，每次看日期都会看一下；你可以给一件汗衫，你可以穿着它跑来跑去，其他人也可以看到它。当然，所有的礼品都必须有产品信息并起到广告作用。 20xx年，作者为一家制药公司设计了一张年画。它由塑料制成，具有三维效果。广受大家喜爱，赠送亲戚、邻居。市场工作人员走访家庭反映，每个村几乎有三分之一的家庭都有我们制作的年画。电视广告不再光鲜亮丽，终端媒体却越来越迷人。可以想象，在不久的将来，终端将是制胜的关键。

营销策略方案（二）

1. 新进入者的渗透和稳定策略。

新玩家可以依靠其产品的新鲜度和奢华性、更好的质量、差异化和中等价位来渗透市场并获得市场份额。由于休闲行业对价格高度敏感，因此应瞄准高品质、中价位的高端市场。并能攻击市场上同级别的竞争对手。这是新产品进入市场初期常用的策略，以获得较高的市场份额。不过，也有逆向操作采用高价差异化策略并获得成功。

随着竞争的加剧，企业可以采用产品组合来扩大需求。这也是一种有效的价格策略。通过扩大大量需求，降低成本，通过价格优惠争取业绩。还可以通过跨行业联盟推出套餐行程，比如机票或者主题公园门票，让消费者觉得物有所值。

针对不同的目标市场、不同的客群、不同的时间段采取不同的价格，即针对不同的细分市场采用不同的价格来获得更多的销量，如团体价、航空公司特价，或者周末特价的客房、食品等周日饮料价格上涨等。

营销策略方案（三）

一、广告目的：

引起关注并做广告。

二、活动时间：

截止时间为9月1日至10月31日（2个月）。

三、活动地点：

杭州市。

四、活动内容：

浙江金悦生物工程有限公司是一家集科研、生产、营销于一体的综合性企业。新产品“金月糖克营养片”在西南、西北、省、市、县各级共拥有1200多个销售网络。各大药店均有销售，对糖尿病患者有调节饮食、补充营养的作用。为感谢广大朋友对我公司的支持和厚爱，特举办“糖尿病人的心声”5000元稿酬征集活动。具体事项如下：

1、即日起，凡是看到本次活动报纸广告的人均可参加。投稿内容《糖尿病人的心声》是自由书写糖尿病人的身体、生活、工作、病史、情感、想法、需求和计划、准备等。关于关爱自己和关爱他人的手稿。字迹要求清晰、工整。

2.将信件寄至浙江金悦生物工程有限公司企划部，地址：杭州市垦山西路331号，邮编310004。请写清楚您的信件地址、姓名、电话、工作单位、简历将其发送给我们。

3. 提交期限为两个月。我们将于10月底对参赛作品进行评选和重新评选，评选出最佳获奖者5000元奖金，并向社会公布评选结果。

4. 谢绝来电，提交的材料将不予退还。请理解，本次活动的注册是免费的。

5、本次活动由浙江金悦生物工程有限公司注释。

五、参加人员：

公司产品策划部经理、策划人员、设计师以及全体杭州市民。

六、活动步骤和对策：

1、9月1日至9月3日为本次征集活动设计报纸广告并设计在大厅悬挂荣誉奖牌。产品企划部经理负责安排，设计师主持。

2、9月2日，收到设计好的报社广告光盘，到广告公司洽谈广告代理事宜，签订协议，缴纳广告费，收取客户联名合同、发票或收据（报社没有定制） 、制作或电影制作）服务，因此请请广告公司代理）。产品策划部经理负责安排、策划。

3、9月3日，收到设计好的荣誉奖牌广告光盘，到广告公司洽谈悬挂荣誉奖牌定制，签订协议，支付广告费，收取客户联名合同、发票或收据。产品企划部经理负责安排。由策划师主持。

4、9月4日至9月5日，产品策划部经理负责设计本次活动评选结果的报纸广告并由设计师主持。

5、9月5日至9月8日，快速、礼貌地接听、处理客户电话，并做好记录。每次通话持续1 至2 分钟。产品策划经理负责安排、策划主持、设计助理老师。

六、9月9日至10月15日，对信件进行宣读、记录、整理、汇总、分类、归档、归档。产品策划部经理负责安排，策划师组织，设计师帮忙。

7、10月16日，评选出10封典型信件，优先选择具有一定社会身份、公关身份、影响力人物的信件。产品策划部经理负责安排，策划师组织，设计师帮忙。

8、10月17日，进行重新评选，由公证处工作人员进行公证，最终确定最佳、最优秀的5000元奖金获得者。产品策划部经理负责安排，策划师负责主持。

9、10月18日，通知5000元奖金最佳获得者，恭喜获奖，并告知报社7天内到公司领取税后奖金奖牌。产品策划部经理负责安排，策划师负责主持。

10、10月19日，领取最佳5000元奖金获得者设计的广告光盘，到广告公司洽谈广告代理事宜，签订协议，缴纳广告费，收取客户联名合同、发票或收据。协议中要求刊登广告公司应明确写明报纸的刊登日期，并制作报纸广告的存根和备份件。发布时间应为10月25日（周五）。产品策划部经理负责安排，策划师负责主持。

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1、10月25日至31日，最佳5000元奖金获得者来公司领取税后奖金奖牌，做好今后跟踪、走访、合作项目工作。产品策划部经理负责安排、策划。

七、注意事项：

1、报纸征文广告应采用四分之一栏，黑白分明，标题和内容设计新颖。建议请广告公司代理，按时、准确地定制、制作、拍摄、发布广告。协议要求广告公司明确注明报纸的出版日期，并准备报纸广告的存根和备份副本。理想的发表时间应该是9月5日和6日（周四和周五）。

2、大厅内悬挂的荣誉奖章高0.8米，长0.4米。设计新颖，具有一定的观赏价值。

3、荣誉奖牌广告协议要求广告公司明确注明交货日期和质量保证。

4、读信、分类、工作要求细心、细致，总结突出。将身份、购买意向、客户规模分为A、B、C、D四个级别，以便日后调查和访谈。

营销策略方案(四)

营销特色策略：

降低房价，提供免费停车、免费接机等；结合“酒店VIP”计划，采取会员积分制度，价格升降，并给予一定的利润。

基于内部营销：

酒店对员工进行严格的选拔和培训，让新员工学习照顾客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚的员工、提高员工的满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工能够快乐地工作。

(1)教导员工做力所能及的事。所有收到投诉的员工都必须对投诉负责，直至问题得到圆满解决。

（2）员工有权当场解决问题，无需向上级请示。为了让客人开心，员工可以不请假而离职。

（三）在表彰优秀员工方面，本着效率优先、兼顾公平的原则，根据员工绩效进行细分奖励，对在各方面做出贡献的员工颁发各类相应奖励。

（4）市场细分体验营销策略，通过重新定位，将目标转向稳定和满足各类顾客的需求，巩固现有的市场份额和顾客忠诚度，坚决不要太多、没有重点。抢客户工作。

（五）基于细分市场开展体验式营销，坚持以下原则：

A。卓越的全面质量管理使客户能够使用最佳的产品组合。

b.员工以“顾客至上”的经营理念，处理个人错误无论大小，让顾客从胜利和心理谎言中得到满足。

C。追求零缺陷服务，为客户解决一切可能出现的问题。

直销策略：

要求每个员工在面对客户时都成为一名销售员，无论其实际身份如何，从而增加对客户的把握。在实际操作中，如果预订代理预订了客人并决定入住，无论客人住的是哪种房型，也不管是住一晚还是一个月，我们都会对预订代理进行奖励。

1、及时考核销售目标和任务，每天汇报、每周总结、每月总结，分析原因，总结经验教训，及时查找原因、研究对策。

2、建立应急机制，使发生禽流感、非典等不可抗拒事件时能够从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一、预防为主”的安全理念。实际操作中，酒店的水果、蔬菜、蔬菜、家禽均接受检疫检测。

3、建立稳定、公平、任务明确、奖惩明确的管理机制。这使得员工在营销目标不理想时能够稳定下来，努力打造一流的工作平台环境。

全年营销总费用、工资福利、办公用品、其他、促销广告、社交费用、制服、培训等总费用。

1、年度计划控制：

总经理负责通过销售分析、市场份额分析、费用比例分析、客户态度分析等比率分析来检查计划指标是否实现，衡量计划执行的质量。

2、盈利能力控制：

营销总监负责通过分析产品、销售区域、目标市场、销售渠道、预订数量来控制酒店的盈亏。

3、战略控制：

营销总监和酒店通讯员负责通过检查营销清单，检查产品、市场、销售和整体营销活动的整体情况，来检查酒店是否抓住了最佳营销机会。

营销策略方案(五)

多年来，营销组合策略：产品、价格、渠道、促销一直主导着企业决策的思维路径。但往往在认识上，企业在不同的产业环境下，很容易根据自身的资源能力，聚焦于某个单元。营销市场竞争力定位考虑的因素，

通过长期的营销实践，笔者将营销组合理解为“货”、“价格”、“店”、“力”、“人”、“流量”六大关键营销因素，它们相互关联、互动融合。使得整个营销体系活跃起来。

商品就是商品。在商务往来中，“货”这个词在日常交流和业务拓展中使用得比较频繁。我们常说“货到哪儿了”、“假货”、“抢货”、“装货”、“补货”、“缺货”等等。我们说“货如轮子转动”，商品是营销的开始。商品供给和完整性的控制关系到其他营销因素的有效发挥。

价格意味着价格和价值。不仅体现了物超所值、低价高品质，更体现了商品的品牌附加值。恶性价格战是徒劳的。品牌荣耀的标志是商品的附加值，即价值的实现。

专卖店，当今是一个开店成功的时代。谁拥有更多的门店，谁的品牌实力就有了最基本的保证。市场份额的蛋糕是通过各个门店来切的，因为市场份额不会流到任何地方。在你的脚下，就是通过商店来方便顾客完成交易。卖场终端业态多样，包括批发店、百货超市店中店（馆）、专卖店、网店、大型卖场、商场等。等等。直营或代理店是直接与消费者接触的地方，也是品牌积累声誉的地方。业绩好的门店是企业利润积累的地方。形象店也是不错的立体空间广告，不如其他媒体的发布效果逊色很多。

动量就是动量，往往是通过广告、促销等方式制造动量，让消费者更容易理解和购买，建立有别于其他品牌的品牌差异化。本质上也是一种服务行为。流行趋势往往体现在店铺的环境上，店铺的环境分为内部环境和外部环境。门店软硬件开发是通过分析县城商圈的内外部环境来实现的。

人啊，这是一个互动的因素。他们可以是业务人员、渠道成员、消费者等。没有人，其他事物都是死的、静止的。人是上述六字营销组合中最重要的部分。最具服务因素。

流量是指商品流、信息流、资金流、人才流等，流量是输入和输出，关系到方方面面的运作，是营销系统的命脉。如果这个“流”枯竭了，企业就无法做大做强。的，

整个营销组合的语法判断语句是：品牌付出一个“价格”，通过开设“店”，利用“人”、“力”等，将“货”从渠道“流”到消费者手中。这个过程是一个品牌增值的过程。如果将以上六个要领融为一体，确实是一种营销境界。

多年来，许多成功的营销人员通过理论与案例的结合，整合了营销组合的许多方面及其延伸，而这必须通过长期的实践操作来完成。

营销人员通过实践活动，从某种意义上来说，是在收获成长的理念，不断提升自己的思维水平。每一个在实践过程中体现出来的经验至少逐渐成为一个相关的框架。我想这就是所谓的境界。它不可能在一夜之间形成。只有经验丰富的营销人员才能真正体会期间努力、积累、学习、反思的苦与乐。

营销六字经： 1、商品； 2. 价格； 3. 储存； 4. 趋势； 5. 人； 6. 流动。通过这六种策略的综合应用，你会站在一种状态中，发现：理解的人越来越多，对手也越来越清晰。

关于作者：

郑锦辉：资深营销实践专家、中国优秀创新职业经理人、“品牌A型理论”、“突破营销理论”原创提出者、““鞋业专题”自由营销策划第一人”、从事营销工作十年，多年来在品牌战略、企业策划、市场营销、创新营销、渠道建设、产品物流等方面积累了丰富的实践经验。 查看郑锦辉的详细介绍浏览郑锦辉的所有文章和进入郑锦辉博客

营销策略方案(六)

目前，市场上解酒产品的主要渠道是OTC市场。如果说新推出的产品还把主渠道设置在这里，那就是故意试图与同类竞品“打架”。最终赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司。因此，渠道细分是该类新品上市规划的重点。

20xx年，hbzy的新产品歌华茯苓咀嚼片（以下简称歌华片）前年已准备上市，并邀请笔者团队负责该产品的上市策划。

背景分析：

市场虽大但不温不火

该产品是伊路梅博士采用瑶族解酒药材“还阳藤”与砂仁、茯苓、陈皮等多种中药材于2006年研制的新型咀嚼解酒产品。据石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片可以增加饮酒前的饮酒量，对恶心、呕吐、消化不良、胃脘胀、心悸、失眠等多种症状有良好的效果。恶心等因饮酒过量引起的症状。功效。

经过市场调研，项目组对目前市场上同类解酒产品进行了分析：

1、目前市场上咀嚼片解酒产品相对较少，但解酒产品的需求虽然巨大，但仍然是一个不温不火的市场。海王星金瓶虽然号称位居榜首，但坐上去非常不舒服，而且成功的同类产品很少。

2、目前解酒产品始终围绕保肝保肝的理念，海王金尊多年来一直在教育这一理念。如果继续这样做的话，会有市场，但不会很大。

3、从渠道来看，基本上所有能想到的渠道都已经备货了，包括药店、诊所、超市、酒吧、夜总会等场所。

4、产品价格从几元到几十元不等。

5、产品剂型包括口服液、饮料、咀嚼片、单片、胶囊等。

6、目前尚未推测该类型产品。

为了让该产品在市场上找到新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突破：

理念突破：

“众和”“宿醉”全面覆盖市场

规划界的一位知名人士曾经说过，如果你不能在一个城市的产品开发中当老板，那么你就应该去另一个可以当老板的地方。这意味着在从事营销策划时，要善于发掘自己的优势，找到适合自己的地方，成为老板，而不是跟随别人的脚步。如果葛根仍然以“护肝护肝”为理念来制作，只是跟风而行，很难形成气候。经过多次讨论，项目组决定将产品理念聚焦在“中和、解酒”两点上。主要原因有：

首先，无论是护肝还是护肝，消费者唯一不变的要求就是喝酒。这种消费需求是无法改变的。因此，考虑到消费者的需求，营销人员应该顺势而为。既然还想喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念就出来了，就是中和——的酒精含量。正常情况下你可以喝1磅50%的白酒。如果超过这个量，你肯定会喝醉；而如果事先吃一些葛片，可以中和一些酒精分子；也就是说，吃完该产品后，可以多喝几盎司。 “中和”的概念解决了消费者总是饮酒而意外过量的问题。

其次，解决了预防问题。如果喝醉了，肯定会出现恶心、呕吐、消化不良、腹胀、心悸、失眠、恶心等症状，一晚甚至第二天都会感觉不舒服。该怎么办？围绕这个问题，第二个概念出现了：如果在醉酒时食用该产品，可以大大减轻醉酒后的不适症状。所有需要解决的问题都可以总结出来，避免“宿醉”。

目标人群：

根据需求精准细分

目前解酒市场上的产品主要是针对社交的需求，因此很多产品都聚焦于商务人群。年轻人基本上喜欢处于醉而不醉的状态，根本不需要解酒产品。鉴于此，项目组将产品采购群体划分为：

1、商务人士：商务应酬前临时购买；只是用“中和”这个概念来诉求。

2、商务人士家属：他们关心家人的健康，担心过多的社交活动对身体造成损害。他们可能在日常生活中经常购买；这可以用在“宿醉”的概念中。

3、夜总会、卡拉OK厅的一些服务人员、酒类销售人员也是不可忽视的重要消费群体。他们的日常工作目标是卖出更多的酒。既然是卖酒的，就要经常陪着，所以要时刻准备一些解酒用品。为此，促销中还加上了“香港演艺协会指定唯一解酒产品”的标志来说服他们，牢牢抓住了他们的购买欲望。 “中和”的概念也可以用于这个消费群体。

销售渠道：

寻找另一种有效减少竞争的方法

目前，市场上解酒产品的主要渠道是OTC市场。如果歌花片仍将主渠道设置于此，则意味着其在刻意与同类竞品“较量”。那么投资成本就会是一个无底洞，最后还是赚钱的。它不是制造商，而是一家药房、媒体或广告公司。因此，充分利用有限的开支将决定产品的命运。最终，项目组决定不将所有销售渠道都纳入OTC范围内，而是根据产品的概念对渠道进行细分，分为饮前渠道和饮后渠道，然后添加一个替代渠道。

预酒渠道超市销售专柜：从预酒消费群体分析，部分社会和非社会酒类消费者仍然喜欢去超市购买。如果在酒类集中的超市建立一个小型的产品柜台，产品宣传到位，让人们了解产品的功能后，很多人会直接在超市购买该产品；烟酒商店：这是购买酒类产品的唯一途径。由于该产品可以治疗宿醉，因此在饮酒前购买很重要。其中渠道必须是烟酒专卖店，解决娱乐和商务人士家庭这两个目标消费者的购买便利问题；社区售货亭：该渠道最大的优势就是购买方便，售货亭遍布各个社区。无论是满足酒前还是酒后的需求，都将是一个非常好的销售渠道。

醉酒渠道：酒店、餐厅专柜：经过详细分析和询问大量经常应酬的人，我们了解到，真正在餐厅、酒店喝醉的人并不多。但从产品推广的角度来看，这个渠道还是应该定位为酒中或酒后按需点播，因为这也是直接产生购买的一种方式；卡拉OK厅和夜总会前台柜台：在所有人们喝酒的场所中，人们真正喝醉的地方应该是在夜总会和卡拉OK厅。因为应酬的人一般吃完饭后不会立即离开，也不会在酒店、餐馆里喝醉。他们大多会留下一定的“酒量”，然后前往最终目的地——夜总会或卡拉OK厅。当到达这些地方时，他们通常在真正回家之前都会“倒下”。而这些地方恰好是另一个目标群体——、陪护女孩工作的地方。所以，这里是酒类渠道最重要的场所。

在替代渠道的销售过程中，他们捆绑当地销量较好的啤酒或白酒生产企业，利用酒类渠道进行促销，实行“免数量、免广告”、“厚利厚道”的捆绑策略，迅速建立葛片销售。捆绑附加频道。赠送金额：一个人通常消费1瓶啤酒或半瓶白酒，即赠送一定数量的产品；如果消费者服用歌华片后饮酒量增加40%左右，那么酒类企业的销量自然会增加。免费广告：与歌花片捆绑销售的酒类企业可以在歌花片的宣传资料上添加该酒的标识。这就是所谓的广告资源的相互借用。利润丰厚：与歌花片合作的酒类产品，公司以最低价格与酒厂结算，并单独收取经销价和推广费。诚信：实行严格的商区管控和长期合作计划，保护酒庄利益，坚持不与其他同类酒签订同样的合作协议。

沟通突破：基于渠道

道主攻终端。 概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如pop、x展架、宣传dm单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让夜总会的pop有宣传效果，其pop采用了反光漆印刷，即使场地比较黑暗，但只要有一点点光亮，涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，方便目标人群了解产品信息。 在张贴和发放宣传物料时，项目组要求必须做到以下几点：所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop；所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧等，必须有涂了反光漆的pop；所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡；所有的酒前渠道必须要有x展架和pop（张贴到包间）；所有终端必须做一个产品堆头；dm要在每个小卖部都进行散发。 目前，保健品市场较大，同时各种保健品也存在着激烈的市场竞争，如何销售的成功，首先要做一份细致的市场营销策划，以下为保健品营销策划的资料，请参考。 功能趋于单一化。激烈的市场竞争表明，这种粗放的目标消费群定位已不再适用，市场呼唤精细化定位的到来。于是，越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群，量身定做，推出适合这一群体的单一功能保健品。 产品科技含量日益提高。在广告宣传作用减弱的形势下，科技含量就成了竞争成功的必杀技，生产企业转而在产品功效层面下功夫，组织科研小组做研发工作，提高产品科技含量，以此来赢得市场。 维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大。而在功能教育的影响下，人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用，且常规保健品拥有更广阔的目标消费群，其需求量不断增大，必然促使市场份额逐渐扩大。 目前，中国保健品行业已初步完成启蒙化教育，消费者已经越来越重视保健品的作用，单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要。同时，在人们的意识里，保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品，因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中。在这种形势下，保健品行业门槛提高，厂商利润空间减少，这就促使保健品销售渠道日趋专业化。 多数生产企业将寻找专业分销商合作，自建分销渠道将减少，厂家自己做基础市场也将减少。事实证明，厂家自身做基础市场，不但会导致人力、物力的不足，更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行。因此，生产企业开始倾向于与专业分销商合作，谋求企业与产品的更好发展，并逐渐倚重于招商策划来更好地完成招商工作。渠道专业化的推进，将为更专业、更有实力的分销商提供成长机会。 部分生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端。某些企业发展到一定的程度，为了谋求更好的发展，就会在有代表性的城市建立连锁销售终端，也就是我们通常所称的专卖店。这样做便于管理，且利于企业因地因时制宜，迅速调整发展战略。中脉远红就已经开始付诸行动，在全国多个城市建立连锁销售终端，并以实际业绩证实了这一战略的可行性。 为规范保健品广告宣传，国家对保健品不断颁布管理法规，工商部门对广告的审批也日趋严格。尤其是今年7月1日《规定》的实施，对保健品广告做出种种限制，保健品所惯用的经典宣传模式英雄无用武之地，广告宣传逐渐趋于正规化。 另一方面，长期以来的虚假、夸大广告宣传，虽在短期内招徕了一定的消费者，但从长远看，名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机，对保健品广告具备一定的免疫力，不再像以前那样盲从，而是具有一定的辨别是非能力。这就要求保健品营销模式的变革，于是，营销就从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来。 情，即情感、情趣，它是人类共同行为的重要基础，很大程度影响和左右人类的思想行为，尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素必定成为营销中重要而独特的元素。古人云：“攻心为上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美国一位著名的企业家所说：现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。 大约发生在50岁左右的末次月经将女性的一生分为绝经前期和绝经后期两个阶段。随着生活水平和医疗水平的提高，中国妇女目前的平均年龄已达75岁，而中国妇女的绝经年龄城市妇女平均为49.5岁、农村妇女为47.5岁。换句话说，中国妇女的一生有近30年、近三分之一的时间是在绝经后度过的。 据统计，我国更年期妇女大约有1.2亿人。近年来，随着人们观念的改变，使用药物缓解各种更年期症状的人越来越多，这导致更年期药物市场的增长。有资料显示，目前更年期用药主要以雌激素为主。从销售规模上看，20xx年医院更年期用药的市场规模为1.805亿元，20xx年的更年期医院用药市场规模达2.1494亿元，预计到20xx年更年期用药医院市场规模将达2.5907亿元。 从19xx年~20xx年化学药与中成药的销售来看，在更年期用药市场，化学药一直占据绝对垄断的地位； 目前已投放市场的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神经功能紊乱的症状，产品大多已在大众媒体上进行宣传。这种针对大众的强势宣传有可能使该市场的容量一下子扩大数倍。同时，由于天然雌激素或分类十多年的市场运作，保健品市场已经形成几大类型的市场结构。 大致可以分为： 1、功效快速型：盘龙云海的排毒养颜做出24小时见效的承诺；化铁皮枫斗晶疗病人使用效果尤为明。这些都是以功效快作为营销卖点。 2、口碑传播型：22年长兴不衰的青春宝。 3、传统原材料型：蜂产品类、人参类、龟鳖类。万基、康富来等洋参系列，还有蜂之语、龟鳖丸等都是传统的补品。 4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列产品，都是与高等学府联姻。 5、广告产品型：飞龙延生护宝液传奇、太阳神风暴、从红桃K王国、脑白金现象，无不是广告开道营造市场的。 6、洋保健品型：主要是维生素系列，中国人原本并没有补维生素的习惯。 群雄逐鹿轮流坐庄XX世纪XX年保健品演进史XX年，花粉大战XX年，鳖精大战XX年，补酒大战XX年，壮阳药大战XX年，减肥品大战1995年，脑黄金大战1996年，肠胃品大战XX年，补钙大战XX年，补肾大战XX年，脑白金大补了十年也没有把保健品市场给补强壮了，很多产品还是短命。 广告诉求策略分析广告画面多样，但不客气的说可以讲千篇一律，内容单调，缺少变化。内容重在热闹招摇、规模大气，但有些广告有些俗，很少有让人感觉有品位的广告，但恰恰这样的广告反而影响了消费者的消费，吸引了消费者。 （一）动之以情策略打开电视，看各类保健品的广告，都是打感情的主意，动之以情，总是给人温馨的感觉。看许多广告语都是送健康、送关怀、送温暖、送祝福。很多的益智类补品、补酒类、健康类补品更多的是围绕“妈妈送儿子”、“儿子送老子”或“女儿送妈妈”弄来弄去。当然很多好的广告给人留下了温暖的印象：黄日华深情款款的向全国电视观众喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我爱你”时，那种感觉是温暖和有力量的；青春宝让人唤起人们对往事的怀念，“二十多年都没有变的”这句话也进入人们的潜意识中；椰岛鹿龟酒让人们关怀“空巢期”的老人；昂立多邦广告语中“都说养家的男人好幸福，谁知养家的男人好心苦”，感动了多少拼搏中都市男女的心；养生堂一句“几乎每一个父亲都记得儿子的生日，又有几个儿子记得自己父亲的生日”打动了多少铁骨男儿。中国人本来就讲究“孝道”、“舐犊之情”。保健品围绕感情说辞，可以作到出神入化，催人泪下，赚个金银满钵。 （二）晓之以“礼”策略中国自古是礼仪之邦，强调礼数。逢年过节、走亲访友都有送礼品的习俗，更强调礼尚往来，今天你送我，明天我送你，人情特别厉害。保健品抓住了这个特点，在广告上对消费者晓之以“礼”。强调每逢佳节必送礼、“倍”送礼最早的是三株在XX年打出“送礼送健康”的概念，打出“礼到福到健康到”的口号，当时配合贺岁片播放，效果很好。但现在最典型的代表是脑白金，脑白金几乎把中国人送礼的习俗发挥到里极至。单从广告的品位来讲，脑白金的广告有点俗气，但“俗”的好，“俗”的让全国的男女老少都会说“今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”。通过过不同阶层不同年龄的人士手捧脑白金生动直观的表情，传导了节日期间送脑白金就是送健康、送关怀、送温暖。另外其他的许多广告也是如此，比如：“非常可乐到、福禄寿禧来”给人喜气洋洋的感觉；“好日子就要服金六福酒”反复给消费者灌输；“拥有康富来，健康财富滚滚来”等等。 （三）“高空广告轰炸”保健品行业一般是各领风骚三五年。比较风光的时候往往也是广告投入最多的时候。提到保健品就自然而然的想到了电视里、广播里狂轰乱炸的广告，大江南北铺天盖地的广告。保健品依靠超常规的广告轰炸来打开市场，广告轰炸，引爆市场，广告的威力确实大。比广告威力还要大的是与科普文章、科普宣传片及各种软文章和专家人物的会议，人总是对“权威”有一种敬畏和信任的态度。真是让消费者找不着北，感到好象全世界都处在这种情况下。在中国可以说没有人不知道脑白金，笔者在超市里曾看到一蹒跚学步的孩子摇晃着走向脑白金的地堆，用手去抓，对身后的妈妈喊“脑白金，脑白金”。 （四）“低空遍地开花”消费者购买保健品的地点一般是超市、药店，在高空广告轰炸的时候，迅速地把货物“铺开”。无孔不入的宣传单，遍及各个角落。在每个大卖场、超市和药店都要有自己的货物“出样”、“上架”。做的“排面”整齐漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消费者目光，扩大影响，给了消费者一种感觉：无论走到哪里都有该产品，卖的很火，走到哪里都能买的到。 （五）营销队伍分析在短期内，无论是销售渠道的开拓，还是快速铺货都需要一支战斗力很强的营销队伍。无论是哪一个拥有过辉煌的保健品公司，都是因为有一支优秀的营销队伍才获得成功。当年的三株如此，他的辉煌是靠在全国范围内的强大的营销网络；许多人认为三株的倒下是常德一个老农喝了八瓶“口服液”，蛋白质过敏而死掉这一事件引起的。 策划书产品定位策略分析： （一）寻求区隔概念菲利普·科特勒认为：所谓产品概念是用有意义的消费者术语精心表述的对产品的构思，它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的。当然搞概念设计并不是仅仅在保健品行业独有的特色，任何存在竞争的行业都要搞概念的区隔。保健品注册共十几类，在卫生部注册的大概有一千三百多种，其竞争的激烈程度可想而知。当大家都集中在一个阵营里时，并且很多的功能也都很类似，如何在消费者心目中留下印象呢？就是做概念，可以说近年较为知名的产品无不运用概念战的利器，如：朵而：“以内养外”脑轻松：“激发态活脑素”朵尔：“排毒养颜”脑白金：“年轻态、健康品”这些概念都立住了足，任何一个保健品的推出都要靠一个概念的推出，概念先行是保健品造势的法宝，一个概念能够吸引住消费者，为消费者接受才能够叫的响。当然也成为其短命的硬伤，一位保健品销售商也直言，做保健品实际上就是“炒概念”。“概念兴则产品兴，概念衰则产品衰”，概念战可以说是必杀的招数。用概念区隔找准自己的市场，让消费者找到自己。 （二）产品定位一个保健品上市，具体目标定位是什么，适合消费者群体是什么要明确，是中老年人、还是学生、男性、女性等等，相对要明确，市场要恰倒好处的细分，不能什么把自己的产品吹成好象包治百病的药。有时候包罗万象一网打尽，反而容易弄巧成拙。在产品的.档次上，以铁皮枫斗晶为例做的比较好。它以高价位，高档次的形象出现在市场上，几乎很难见到它的广告，但它功效显着，化疗病人使用效果尤为明显。是一般保健品无法达到的。它抓住了高档保健品的市场空缺，是其对市场细分得当，定位准确的具体体现。这是保健品行业的一个特殊现象。五论持久战大多数保健品素来是生命周期很短，商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利润都很高，一般的说法是200%——300%不等，笔者了解一个对眼睛有益的保健品他的出厂价是成本的12倍。所以大多数的企业都是看到钱多利润大眼睛都红了，着急的把费用都投入到了广告中，而忽视了产品的研发。消费者被广告宣传所迷惑，在短期内还会去买那些“价”超所值的保健品。因为生活富裕了，根据马斯洛的需求层次理论来讲，人们的需求层次提高了，关注生活质量了。但要注意消费者在开始的时候消费可能是盲目的，受广告媒介的影响，听从了商家的摆布。时间长久了，消费者的消费自然会变的理性。他们会注意到产品的质量问题，而如果保健品的生产者想在消费者心目中长久的站稳脚跟的话，必须要注意科研的投入，重视产品质量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一个长久的品牌。短期的蒙混固然能够赚取一部分利润，当然这部分利润已经能够达到一部分商家的目的。但要想在保健品市场上打好持久战，必须重视科技的投入，而不是广告的投入。论持久战对于想做大品牌的经营者来说很重要。