《影响力》从心理学和行为经济学的角度概括了“拒绝-退出原则”、“对比原则”、“互惠原则”、“承诺与一致性”、“社会认同”、“偏好”和“权威”。 ”、“短缺”等一系列影响力工具，通过大量案例进行了详细阐述。影响力工具就像一把双刃剑，有利有弊。关键在于用剑的人。对于我们来说，读完这本书后应该清楚两件事：

（1）明确每个影响力工具背后的逻辑，防止被别有用心的人伤害。

（2）在生活和工作中运用影响力工具，达到事半功倍的效果。

1. 拒绝-后向原则

总之，你为了保持自己原有的目标不变，在目标的基础上故意给对方留下拒绝的余地，最终达到想要的目标。就像在旅游景点卖商品一样，卖家明知游客会讨价还价，就会故意报出较高的价格，然后在买家还价时降低价格。

拒绝-退出原则的背后还隐藏着一个比较原则，它要求我们根据实际情况，为自己的目标做一定的准备。例如，如果公司遇到极端市场状况时，管理者必须采取降薪措施，没有必要认为员工会跳起来反对。你原来的计划是每人每月减少1000元的工资。为了最终实施这个计划，经理需要前期做好铺垫，并传出每个人每月工资减少2000元的消息。员工们听到这个消息一定会愤怒不已。双方权力调动后，正式发出通知：根据一定情况（考虑对方角度），减薪制度调整为每人每月1000元。在降薪2000元的基础上，员工对降低的工资基数的接受度将大大提高。

2、互惠原则

古人云：授人以桃，报答人以李。正是因为互惠原则的存在，人与人之间的关系才逐渐拉近。当然，也有一些人利用互惠心理，使出柔道招数来达到自己的目的。很多人都有过在车站被塞礼物、索要钱的经历，我也不例外。起初，他会因为尴尬而花钱买意想不到的礼物，但随着接触次数增多，他开始厌恶这些礼物，并以冷漠的态度坚定地回应。互惠的原则应该是以德报恩，而不是以恩报奸。

在社交上，我一直是一个非常被动的人，利用互惠原则。以简单的一顿饭为例。回想以往无数的饭菜，大多都是我朋友发起的。我对待他们更多的是为了报答他们之前的恩情。当我来到一个陌生的圈子时，我发现很难快速融入。经过反思，我觉得症结在于我在社交方面过于被动。其实我也可以主动做第一个造福他人的人，从而得到更多的反馈。当我主动帮助别人做点小事时，我发现我们之间的关系逐渐变得亲密，遇到需要别人咨询的问题时我也感觉轻松很多。

3. 承诺和一致性

在个人身份的约束下，通过语言尤其是行动所表达的承诺，会迫使我们做与之相符的事情，甚至改变我们的自我形象；公开的、特别困难的承诺更有效；一旦主动做出承诺，你的自我形象就会受到来自内部和外部两个方面的一致性压力。一方面，人们内心存在着调整自我形象以使其与行为一致的压力；另一方面，还有来自外部的更隐秘的压力，人们根据别人对自己的看法来调整自己的形象。例如，玩具制造商为了增加淡季销量，首先推出各种广告吸引儿童，让家长做出购买孩子的承诺，然后刻意减少热门玩具的供应量，让家长在需要时优先购买。买不到它们。用其他玩具作为替代品，等到淡季到来时增加热门玩具的供应。为了兑现对孩子的承诺，父母不得不给孩子购买流行的玩具。此外，战俘营政治征文比赛和宝洁宣传征文比赛都利用承诺和一致性的影响工具来潜移默化地影响对方的行为。

生活中我们会遇到两种情况：一种是消极的情况。有时我们明知自己错了，却因为不想让原来的决定被推翻，所以咬紧牙关不肯承认错误，反复寻找理由和借口。接口让自己更接近虚假承诺。另一个是积极的情况。经常看到朋友圈里有人发读书、健身等打卡的帖子。事实上，这相当于做出了公开承诺。反过来，为了面子，我强迫自己坚守最初的承诺，保持行动的一致性。为了更好地实现我们的目标，有时我们需要积极地为自己营造这种承诺和一致性的氛围，作为对自己的约束和鼓励。

4.社会认可

社会认同是不确定性造成的“多元无知”，它会让人们更加依赖社会认同。比如配音笑声、买片头、周迅的糖果广告等等，都体现了人们的从众心理。

像大众点评这样具有评分机制的应用程序也利用了人们的从众心理。平时外出就餐时，我会不自觉地打开大众点评，选择评分最高的餐厅，以减少思考和时间成本。但其实在一年前，我还不太热衷于看大众点评，更倾向于直接根据自己的喜好来进行选择。来到上海后，我发现这里的餐馆种类繁多，选择太多，我不知道如何选择。我用过大众点评一次，发现跟着大众点评的脚步，出错的概率大大降低，而且方便快捷。从那时起我就依赖这个软件了。后来我渐渐发现，其实还有很多和五分餐厅用餐环境和口味一样的餐厅。有时候，这些五分餐厅可能就是利用了这种从众心理和平台来制定营销策略，成为了市场上的网红。店铺。

5. 偏好

说起追随者，就不能不提和珅。准确把握乾隆皇帝的喜好，言行举止几乎百分百符合皇帝的胃口，赢得皇帝的喜爱和信任，从而为自己谋取私利。

还有一种现象。我们会发现，那些与我们亲近的人，往往都是那些与我们有某些相似之处的人。无论他们的观点、性格、背景、生活方式与我们相似，都会让我们感到不舒服。我们对他们很热情。

特百惠家族聚会案也给我留下了深刻的印象。这个聚会几乎使用了所有的影响力武器：互惠（聚会开始时会玩一些游戏，获胜者将获得奖品；即使没有获得奖品的人也有机会去一个袋子）抽出他的礼物。这样，在开始买东西之前，每个人都得到了一份礼物）；承诺（聚会中的每个人都必须公开描述使用特百惠为自己带来的好处）；社会证明（一旦他们开始购买，每个人都在想：既然他们像我的其他人一样购买它的产品，那么这些产品一定非常好）。通过朋友之间的家庭聚会，特百惠开辟了一条销售之路。

6. 权威

“权威”这个词，从小就被种在我们的脑海里。小时候父母是我们的权威，上学后老师是我们的权威，工作后行业里的大佬逐渐成为我们的权威。这种意识无处不在，但能很好利用的人却不多。

现实生活中，很多人对权威的信仰慢慢地变成了盲目、自动的服从。因为他们觉得根据过去的经验在权威面前思考或质疑几乎已经成为一件多余的事情，所以他们逐渐放弃独立思考，习惯于机械反应。

权威的分享或警告确实可以引导我们在某些方面少走弯路，甚至找到实现目标的捷径。然而，一切都好得不能再好。过度依赖权威会让我们迷失自我。我们永远生活在权威的天花板下，难以突破，甚至被权威所累。比如，如果你在工作中总是以老板的要求为准则，百分百服从、遵守，那么你的老板就是你的天花板；但如果你根据老板的要求有自己独立的思考和意见，你的老板就是你的天花板。成长将会加速，你的天花板将掌握在你自己的手中。

从另一个角度来看，你如何利用“权威”作为影响力工具来实现自己的目标？例如，如果您代理销售金融产品，则需要到其他金融机构对客户和金融产品进行尽职调查。去之前，我会做详细的准备，了解他们的公司和产品以及市场上同类产品的情况，并专门设计了几个问题。其实我是有点胆怯和担心这样做的，但为了达成合作，为我们双方获得有利的条件，我必须在第一次见面时想办法让自己成为一个专业的、有知识的人，而不是看起来就像一个不成熟的新手。看起来像。因为普遍的心态是大家都愿意认可专业性和权威性。

7. 短缺

“物以稀为贵”，因稀缺而有价值。收藏家通过创造短缺效应为自己谋利，企业家则利用短缺来创造需求。

生活中越是禁忌的事情，就越能引起人们的好奇和兴趣。父母越是限制孩子做某事，孩子短期内可能会妥协，但从长远来看，他们总会抓住机会进行强烈报复。个人控制力受到限制而产生的“心理抵抗”是匮乏的心理根源之一；

获得和失去某些东西比从未获得更能激发欲望。我亲身经历过这一点。失去了一直渴望的东西而产生的强烈悔恨，成了我心里的一个疙瘩。在我的余生里，我一直在努力弥补那份遗憾，那份坚持和渴望。比我以前拥有的多得多。