第一章：市场营销读后感菲利普科特勒告诉我，营销不是一个单一的步骤，而是一个系统工程。任何一个因素出现问题都会影响营销效果。每个因素都是密不可分的。连接不是孤立的。如何做好营销？我认为通过协同所有营销参数，我们将取得良好的成果。如果我们想取得最好的效果，就必须最大限度地发挥营销协同作用。但我觉得这只是一个理想的状态，但是是可以真正实现的。我们会在最小化消耗的同时，最大化营销效果，让我们的价值真正得到体现。很多人认为，菲利普科特勒《营销学》理论中阐述的一系列营销竞争策略在瞬息万变的市场变化面前显得愈加苍白无力。我觉得这些人还没有从根本上理解它。科特勒先生的思想和协作才是真正的力量源泉。既然我们要实现营销参数的协同，就必须把这些参数都找出来。营销是企业影响消费者的过程。因此，影响营销的参数很多且复杂。要想做好营销工作，必须把这些梳理清楚。我认为影响参数主要包括基本参数和变化参数。基本参数是指任何营销项目都必须准备的参数。主要包括：能够满足消费者价值需求的产品设计以及交易过程所需的支持。交易后长期服务支持；变化参数是指随着营销过程的变化而变化的因素，主要包括人的因素，包括营销系统的内部协作和外部协作，这个变化参数是对营销效果的真正考验。由于市场竞争激烈，产品同质化程度高，市场上幸存的产品大多质量非常好。他们的交易渠道、运输等支持都已经到位，交易后的服务也不再是最好的。定位竞争领域变得越来越重要，因此改变参数也越来越受到关注。这时候营销又回来了，开始关注人。人才决定一切，而不是之前的产品和渠道。这一领域也开始受到许多专家学者的研究关注，但仍没有大师。是什么原因？他们都过于关注自己的领域，而没有考虑大局。例如，近年来，已经发展了许多营销策略，例如关系营销。事实上，他们注重客户关系，根本不依靠产品来决定市场。如何发挥协同效应最大化，根本关键在于做好营销体系参数变化的综合协同和人与人的良好协作。我主要考虑了营销系统协同、企业内部协同和企业外部协同，很多问题没有深入研究。企业内部的协作已经被所有专家学者从管理的角度进行了研究。其实它最重要的一点就是营销体系。现在所有的企业都是以客户为导向的，所以从营销体系入手是最理想的。内部协作依赖于企业内部的每一位员工。每个企业都有很多部门，特别是大型集团公司。公司架构复杂，各司其职。看似很成功，但实际上工作效率很低。如何协调各个部门，围绕营销目标进行运作，应该是公司的首要问题，当然，各个部门也需要充分发挥其人的积极性，实现最大程度的协同，这样才能积累资本与其他部门协调配合，最终创造良好的业绩。这种具体的合作需要进行评估。人的因素一直是最难管理的。因此，制定科学、人文的评价体系是必要且有益的。

企业外部的协作同样重要，这主要需要企业的领导和外部员工。如今，所有企业都追求共赢，不公平竞争不会带来长远利益。因此，与各个利益相关者的合作是必要的。政府部门、公众团体、相关社会团体、媒体单位、原材料供应商、竞争对手、代理商、银行系统等，这些都是企业营销的利益相关者。如何与他们合作？只有这样，我们才能保持自己的利润并使其不断增长，才能实现我们共同的长远发展。这些都需要企业内部有良好的基础，然后如何与外部进行协作。 2、品牌在营销中：永恒的神奇魅力在营销中，提高我们的品牌魅力是一项重要的任务，但在现实中，我觉得这太遗憾了。对于同样的产品，我当然承认他们有一些自己很强的技术，但是和我们相比也有很多不足，这说明大家在产品层面上是处于同一水平的，但是外资液晶电视只是卖得更好。在终端销售中，我们的导购非常热情，对我们的产品非常了解，所以讲解很到位。然而，这对提升我们的品牌没有任何作用。这是因为导购的因素。我觉得还有很多公司本身的因素。导购是为了赚取佣金而工作的。当然他们不考虑这样的长远利益，但我们自己应该关注他们。罗伯茨写的新书《我最喜欢的品牌》给了我很多启发。喜爱的品牌的魔力实在太大了。如何把创维打造成自己喜欢的品牌，如何通过终端进行销售？销售同事对品牌建设的推动是我们应该多加考虑的一个方面。一旦我们在这个领域处于领先地位，我们就真正成为世界第一。当然，我们营销过程中的各种受众非常广泛，但是我们直销过程中的客户是与我们利益最直接相关的。我们利用他们和我们码头人员接触的这个机会来打造一个好的品牌，这也是一个很好的机会，沟通有效，成本低。我们应该开发一套实用、可操作的终端品牌推广工具。品牌传播本质上是接触点的传播。接触点是一种沟通媒介。终端是最好的接触点，所以用这套工具来指导终端，我想我们会加速完善。第二章：虽然我工作了很多年，但是对于营销管理和策划我还是知之甚少，所以非常感谢集团领导为我们提供了培训和学习的机会，让我对营销有了更深入的了解。我们也非常感谢培训老师毫无保留的无私教学精神。通过培训，我学习了一些新的营销管理知识，在实践中明白了企业培养一支高绩效营销团队的重要性。在自然科学和技术科学领域，我们可以采取“借用原则”，把世界上最先进的成果“为己用”。但在营销管理方面，我们不能直接移植国外的系统。但我们必须结合我国国情、国情和企业实际，全面打造适合自己的营销管理体系，让“洋东西中国用”发挥作用。古人云：“橘生淮南，橘生淮南”。淮北为枳壳。叶子相似，但实际味道不同。那么为什么它与水和土壤有如此不同呢？ ”（《燕子春秋》）。

下面，我仅结合自己的工作实际和一些思考，谈谈参加集团“营销”培训班后，如何搞活“营销”工作的一些粗浅认识，以便大家共同学习、交流。 1、合理规划，充分准备，抓住商机，决不打无准备之仗。记得孙子在《孙子兵法》中说过的话：“越能胜，越不能胜。”不要打没有准备的战斗。 “凡事提前准备就会成功，不提前准备就会毁掉。”任何重要的事情都需要提前进行必要的准备和周密的计划，以确保目标能够实现。销售是一项复杂的工作。要使销售成功，就需要销售人员做好必要的准备。准备工作的目的是要有信心，这样下一步接近客户就有很强的针对性，能够有计划、有步骤地进行，避免出现失误，力争主动、有效地完成销售。有效率的。 1、材料准备良好的材料准备可以让客户感受到销售人员的真诚，帮助销售人员树立良好的谈判形象，形成友好、融洽、轻松的谈判氛围。物质准备首先包括营业员自身的外表和气质，以整洁、优雅、干净、庄重、有气质的外表，在品德、工作作风、生活方式等方面给顾客留下良好的第一印象。其次，销售人员应根据拜访目的准备必要的物品，通常包括客户资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等。材料要精心准备，不要遗漏，以免造成损失。拜访期间延误或给客户留下不好的印象。不要带太多行李。满身灰尘的外表会给人一种“路人甲”的印象，从而影响谈判的效果。 2、增强自信心，这对销售人员的成功至关重要。销售人员毫无准备就匆忙拜访客户。他们常常担心因情况不明、底线不明确而犯错误，导致言语含糊不清。当顾客看到这种销售方式时，他们对销售自己的产品缺乏信心。当向销售人员推销产品时，你首先会感到担心和失望，然后你就无法信任销售人员所销售的产品，当然也不会接受。因此，充分的前期准备可以使销售人员信心十足、信心十足，销售时态度从容、从容，言谈举止得体，很容易获得客户的信任。 3、销售人员必须“知己”，才能提高销售的成功率。所谓“知己”，就是你需要了解自己公司的生产、经营、规模等方面以及所负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但实际上，销售人员只代表公司。销售人员既然代表公司，就应对公司有全面的了解，包括经营目标、经营政策、历史业绩、公司的优势和销售的产品等。 4、掌握公司服务的敏捷性。对于需要通过运输方式交付给客户的产品，客户对公司服务的敏捷性要求非常高。客户不仅希望交货及时，而且希望交货准确。如果发货出现错误，可能会影响公司的形象，甚至可能导致客户愤然离开，使销售工作无法进行。 5、销售人员必须熟悉公司的价格、信用状况、产品交付程序以及销售过程中不可缺少的任何其他信息。

在销售过程中，公司必须具备良好的信用条件。公司必须信守承诺，遵守合同。产品交付必须准确、及时。只有熟悉这些知识的销售人员才能在销售过程中及时运用。提供优惠条件来吸引顾客并激发他们的购买欲望。二、寻找目标客户来源1、要有核心目标。目标是指导一切行动的基础。我们的问题是如何设定销售工作的核心目标。记得销售大神乔吉拉德曾经说过，“无论你遇到什么样的人，你都要把他们当作真正想从你这里购买商品的顾客。这样的积极态度是你销售成功的前提，当我第一次见到客户，我就认定他是我的客户。”我们应该用这种信念和精神去寻找身边每一个可能的客户，努力开发和占领市场。增加市场份额比增加盈利能力影响更深远。以增加市场份额为定价目标，低价进入市场，开拓销售渠道，逐步占领市场。 2、销售人员必须勤奋。有句话说，工人只用双手工作；而销售人员则用双手、大脑、心脏和双腿进行工作。为了更快地获得更多客户，提高销售业绩，除了精心维护老客户外，还要勤于开发新客户，时刻关注市场变化和最新客户情况，随时向客户汇报随时。准备推荐产品。销售工作是一项非常辛苦的工作。有很多困难和挫折需要克服，有很多冷酷的拒绝需要面对。这就要求销售人员具有强烈的事业心和高度的责任感。他是一个“贩卖快乐”的人。他勇于进取，充满正能量。他要经常跑腿，多张嘴。只有走进千家万户，讲千言万语，历尽千辛万苦，想尽一切办法。最终会赢得辉煌的胜利。 3、销售人员要有敏锐的眼光。销售人员需要有狼性的敏锐眼光，不断洞察市场动向；有狼性的毅力，时刻追求目标，永不松懈；有狼性的精明策略。只有这样，才能保证销售工作稳步上升、不断创新。新辉煌！通过一双慧眼，从客户的行为中可以发现很多反映客户内心活动的信息。深入了解顾客心理活动、准确判断顾客是销售人员的必要前提。 4、销售人员要有创造力。销售人员必须具备较强的创新能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。一是唤醒自己的创造天赋，具有“匠心”的创新精神；二是突破传统观念，善于用新方法走新路，让我们的销售活动能够吸引未来客户的注意力，俗话说“凡是留心的地方，都会学到东西”。某事”，用销售行业的话来说，就是“凡是关注的地方，就有商机”。销售人员必须能够突出问题的重点，抓住问题的本质，一步步看问题，分清轻重缓急。同时，注意积累更多的知识和技能。知识和经验越丰富，你的技术就越熟练，对事物的洞察力就越强。 3、建立与客户沟通的信息网络平台。每个人都有两种不同的人际网络，一种是你自然获得的，另一种是你创造的。自然网络包括你的亲戚、亲密的朋友和其他熟人。如果你有良好的个人魅力，主动发展自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人脉网络。

1、可以利用一些时间，挑选重要的客户，组织他们在一起，举办一些活动，比如看电影、听演讲等。还可以借此机会建立公司高级干部与客户的关系，介绍VIP服务项目。客户将获得特殊服务。礼貌会产生一种回报的感激之情，这会让你对你更加忠诚，甚至帮助你开发新客户。 2、与客户成为亲密的朋友。我们都知道“朋友无话不谈”。如果我们和客户成为了亲密的朋友，那么他就会毫无顾忌地和你交谈。在这样的倾诉中，会有他的郁闷，有他的失落，同时也会有他的快乐，应该与他分享。他可能会和你谈论他的朋友和客户，甚至会要求你找到他们或通过电话帮你预约。这样，新的客户就会出现。那么如何才能打动客户、感染客户、让客户产生互动呢？与销售人员保持长久的关系，就是要充分发挥他们的个性和个人魅力。在整个销售过程中，他们必须完全释放自己，充分发挥自己的长处和优势，同时不隐藏自己的弱点，这样，只有当客户感受到你真实的一面时，他们才会信任你，并推进销售进程。只有这样，他们才能保持这种信任和默契，并在未来保持长期合作。 “恒心，朽木不折；恒心，金石可雕”。这句话说明，成功需要精神。销售人员需要这种意志。只有拥有不达目标决不放弃的信念，他们才有机会成功。销售是一条漫长而艰辛的道路。不仅要保持旺盛的事业精神，更要秉持一贯的信念、自我激励、自我启迪，才能坚持到底，克服重重困难，走向最后的胜利。第三章：这学期我们开设了一门营销课程，这门课和我们上学期学到的消费者行为密切相关。它们都是消费者和市场的解读。闲暇时，我从学校图书馆借了一本叫《品味咖啡的香》的书。本书是一本讲解星巴克的管理书籍。它从十个方面解释了星巴克的成功。这十个方面是星巴克成功的关键。下面我就从其中五个方面进行简单的分析。首先，创业是从星巴克的创业开始的。星巴克的名字来源于梅尔维尔的《摩比迪克》，它的号码徽章是一个神秘又浪漫的长相。波塞冬的形象是一位美丽的女子。星巴克希望消费者能够将“星巴克”品牌与这个跨越海洋的浪漫故事联系起来。墨绿色的女神形象也提升了“星巴克”的品牌认知度。创业初期，霍华德舒尔茨大力推动星巴克转型，将其从销售烘焙咖啡豆转型为欧式咖啡店，为星巴克引入新的顾客群体，并在城市黄金地段开设大型门店。运用企业战略选择的知识，我们可以分析，星巴克在创业初期，就定位了行业填充者的竞争地位，制定了差异化、特色化的运营策略，在美国开设了欧式咖啡店。状态。这不仅需要战略眼光，还需要很大的勇气。通过消费者调查，星巴克将目标顾客定位为注重生活情趣、有一定消费能力的白领阶层。从细分市场选择和定位来看，星巴克定位的主要消费者是“白领”，价格定位是“大多数人都能买得起的奢侈品”。

如此清晰的定位，使得“星巴克”品牌的企业形象和产品特色在消费者心目中十分鲜明。在产品策略选择上，星巴克推出创新核心产品“卡布奇诺”咖啡、推出预付卡、提供无限宽带等服务。这些在扩张过程中对产品和服务的不断改进和创新，为星巴克注入了新的活力。二、全球化战略星巴克在美国市场站稳脚跟后，开始向全球扩张。它使用宏观环境因素进行分析。并根据消费者消费社会文化环境的差异，针对不同的市场制定了不同的策略。星巴克的定位是“舒适的第三空间”。进入中国台湾时，根据台湾人生活节奏快，以及人们把速溶咖啡带到办公室冲泡的特点，星巴克的口号是“工作休息时间，到了，就来这里喝一杯吧”香浓的咖啡，享受中西文化融合的文化氛围。”然而，在进入欧洲市场时，星巴克注意到欧洲人一直将咖啡视为一门艺术，对咖啡的味道非常挑剔，因此选择了英国作为第一站。其广告语定位为“下午咖啡和下午茶可以有同样的效果。”茶和咖啡会让英国人的生活更加丰富多彩。”星巴克进入英国一年后，“下午咖啡”一词首次在英国出现。这种不顾不同文化背景的差异化推广策略，帮助星巴克更好地进入不同地区第三，区位选择：星巴克对咖啡市场进行了有效的细分，并对细分市场进行了有效的评估，根据星巴克的目标顾客，从地域、人口、行业等方面对市场进行了细分，其大部分门店位于黄金商圈或白领相对集中的办公密集区的首层临街商铺，在决定某个区域开店前，会有专人对人流、客流、客流量进行分析计算。 1989年，星巴克聘请杰出经纪人伊夫米兹拉希（Yves Mizrahi）担任房地产部副经理，负责选择新店选址。在营销上，星巴克放弃了公司惯用的广告模式，转而采取集中开店策略，在各大购物场所密集开设连锁店，以提高其在消费者中的知名度。这种开店模式虽然可能会降低单店营业额，但有利于品牌的树立。它会让普通人对星巴克产生心理认同，为消费者提供便利。在店面装修方面，星巴克有一套店面设计标准，不仅保证每个店面总体符合一致性要求，而且各有不同，以保证店面设计的新鲜感，为消费者提供舒适和放松。休闲空间。从星巴克门店装修的特点来看，不难分析出星巴克在全球经营策略选择上采取的是混合策略，即保持一定程度的全球统一性，并加入一定的本土化特色。在保留美国文化传统感的同时，星巴克能够更好地融入当地。从产品策略来看，这样的店面装修也符合星巴克“打造舒适的第三空间”的品牌理念。星巴克是一家以价值理念定位品牌的公司。这种方式有助于深化公司品牌个性、文化和价值的内涵。

四、创新战略：星巴克总裁霍华德舒尔茨表示：“虽然咖啡不是高科技产品，但我相信IT行业的创新战略对每个人都适用。虽然你们是当今咖啡行业的领导者， “如果明天有人先推出下一代新产品，你就只能退居二线了。我现在要做的就是确保星巴克能够带头推出新产品。”星巴克正在从最初的“提供咖啡服务的公司”逐步转型为“一家咖啡服务公司”。根据品味、消费时尚、节气、季节的变化，在主打产品上推出一系列创新产品。 1995年夏天，推出冰卡布奇诺。 1996年与百事可乐合作开发瓶装卡布奇诺。他们还投资数百万美元建立了专门用于产品开发的“技术应用中心”。用顾客满意理论来解释，星巴克的创新精神正是让顾客完全满意。他们推出的新产品或新的营销策略往往超出客户的预期。当公司提供的服务超出客户的期望时，客户就会高度满意。为了让顾客完全满意，星巴克做了大量深入的市场调查，以了解顾客的要求和愿望；还做了大量的员工培训工作，让每一位员工都了解星巴克企业文化的内涵，调动员工的积极性。一一为客户提供更好的服务。当顾客对星巴克的服务完全满意时，他们就会对该品牌产生忠诚度。从客户转移价值角度分析，客户获得的总价值增加，而总成本中的心理成本下降，客户获得的客户转移价值增加。当一个品牌在顾客心目中的声誉积累到一定程度时，就会形成顾客对该品牌的忠诚度。第五，公民形象。星巴克成立初期，从1987年到1992年，舒尔茨把这个时期称为“原型阶段”。这一阶段，星巴克逐渐演变成为美国文化的代言人。不仅注重质量管理、营造咖啡厅氛围，还投入巨资打造员工健康保险计划，让每一位员工免费成为公司股东，并聘用优秀人才。等待。 1993年，星巴克成为美国Care International (C-A-RE)最大的捐助者。它将利用印度尼西亚、肯尼亚、埃塞俄比亚和危地马拉的捐款来改善当地的清洁水系统、教育和咖啡农场设施。星巴克并没有在媒体上宣传其对慈善事业的投资，但其对咖啡原产国的投资也帮助星巴克控制了价值链的上游环节，有效避免了竞争对手的向后整合。它带来的风险。在美国，星巴克也非常注重企业形象的树立。它注重与咖啡店所在社区的联系。它主要从当地社区雇佣人员，同时也向社区提供公益服务，如志愿者服务、现金捐赠和奖学金等，帮助当地社区的发展。通过星巴克自身的努力，当地居民逐渐将星巴克视为自己社区的一部分。从星巴克的这一行为我们可以分析出，其营销管理理念是一种非常先进的公益营销理念。这种以维护和消费者为中心的营销理念帮助星巴克吸引了新顾客，同时留住了现有的老顾客。通过“漏桶理论”不难看出，这种营销理念实际上帮助星巴克节省了营销费用。成本。惠普公司创始人戴维帕卡德表示：“公司对社会的责任远远大于对股东的责任。

“企业积极承担社会责任，热心支持公益事业，形成良好的社会声誉，进而对企业的发展产生强有力的支撑作用。最后，我从《营销的4C组合》中学到了我在《营销》中读到的内容。书中我们总结一下星巴克的管理理念：1.consumerwantandneeds，从消费者的欲望和需求来看，星巴克发现了顾客的潜在消费需求，比如冰卡布奇诺咖啡。2.costsatisfythewantsandneeds，从满足成本来看，星巴克采购进口咖啡豆大部分是来自肯尼亚、埃塞俄比亚等国家的优质咖啡豆，既满足了消费者对咖啡品质的要求，又降低了成本；3、购买便捷，星巴克将购买的便捷做到了极致他们甚至会在街道两旁开设两家面对面的店铺，而且，他们选择的店铺大多位于购物区或人群集中区域的一楼，最大限度地方便了消费者购买。 4、沟通，在沟通方面，星巴克提供了最贴近、最贴心的服务，同时他们将公益活动延伸到社区，这也在很大程度上帮助星巴克拉近了与消费者的距离，加强了沟通。星巴克的市场营销是当今世界上最成功的公司之一。通过阅读一本书，你所能了解的关于星巴克的知识只是其中非常有限的一部分。在以后的学习中，我也会关注星巴克的营销和管理。我希望能更多地了解它。第四章：《影响力》一书的作者是美国人罗伯特B西奥迪尼。本书分为8章，描述了营销人员常用的一些技巧和陷阱。包括：1.影响力武器，2.互惠，3.承诺和一致性，4.社会认可，5.偏好，6.权威，7.短缺，8.直接影响力。其中很多都是我们在日常生活中经常可以看到的。也有一些事情我们看到了却感到困惑。我觉得这本书还是很好的。它解答了我的一些疑惑，让我突然觉得社会科学其实是很博大精深的。希望老师能原谅我。虽然我学的是经济学，但我原来的兴趣是自然科学，总觉得社会科学有点华而不实。通过作者的研究和分析，我看到社会学和心理学是一个博大精深的体系。本来，我一直无法理解他们在做什么。更重要的是，我没有看到它在经济学上的实用性。这也可能是因为我对这件事太理论化了。有一种难以解释的拒绝感。影响力是一种行为，“影响力”就是影响他人行为的能力。每个人在自己的生活环境中都已经形成了自己的“固定风格”。 “行为模式都是一样的”，过往的经历已经在脑海中形成了自己思维结构的“画面”。这些经历会在不知不觉中抵抗外界的影响。改变说起来容易做起来难？也许《影响》的魅力就在于从生活的细微处剖析宏大的哲学，并逆推。验证这一哲学的例子比比皆是。或许你正在经历，或许你刚刚经历过。每次看到《影响力》这本书里的结果后，我都不禁恍然大悟：“哦，是这样的”、“哦，怎么会这样呢？”看完所有的文字，我终于相信了。但现在我的观念发生了变化，我看到在社会学中，科学定律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样，悄悄地发挥着巨大的作用，但我从来没有看到过。

这种模式来自于我们的教育和生活环境，以及人们共同的观念和生活经历。现代社会太复杂，我们接收到的信息也太复杂。想要自由自在地生活，确实不容易。有时候，我们看似自由地做出选择，但实际上我们已经做不到了。善于运用这种模式的人，很容易掌握别人的动向，通过人内心的债务感或文化观念给人施加压力。强迫他们根据自己的需要进行活动。从这个角度来看，保持清醒的头脑和判断力，或者不被欺骗，确实是很难的，因为有时候，即使人们知道自己被欺骗了，但他们仍然会因为想要信守承诺而被欺骗而陷入陷阱。尊重人，或者报答小恩小惠，文化习惯要求我们这样做，所以我们就这样做了，但是我们被欺骗了，但是没有办法，我们必须这样做，否则我们将面临巨大的自尊。心理压力。当我将书中所描述的情况与我自己生活中遇到的一些事情进行比较时，我突然明白，事情就是这样！我记得我读《苏菲的世界》的时候，有一章是讲存在主义的，里面说人生来就没有自由。当时我不太明白，但现在也许我明白了。人们总是认为他们可以自由地做出自己的选择，决定自己的生活。事实上，已经存在控制一切的根本法则。人的意志只会严格执行自己的决定。人们并没有绝对的自由。突然想起初中政治课上讲过这个道理，但当时只是提到，人不能因为自由而为所欲为，必须在法律的范围内。当时这句话实在是太说教了，所以没太在意。现在想来，也不过如此，人生就是如此。对我来说，从这本书中受益的不仅仅是知道“偏好、互惠、社会认可、权威、承诺和一致性、短缺”这六项原则如何在生活中一次又一次地欺骗我们。更重要的是，我需要重新审视自己的工作模式，思考如何利用这六种“武器”更好地服务于我的工作，让大家都开心，提高效率。作为一名营销人员，我

们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家？巧妙的开启“火鸡一妈一一妈一”身一体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争能力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基矗例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。 现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心；也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷一离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销一售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣！ 篇五： 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集一团一领导给我们提一供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私一精一神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采劝拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。 下面仅就我参加集一团一“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销一售是一项复杂的工作，要使得销一售成功，它需要销一售人员做必要的准备。 准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对一性一，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销一售。 1、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销一售人员的诚意，可以帮助销一售人员树立良好的洽谈形象，形成×××、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销一售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销一售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2、增强自信，对于销一售人员取得成功至关重要。销一售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销一售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销一售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销一售人员底气十足，充满信心，销一售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。 3、销一售人员要做到“知己”，才能提高销一售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的一性一能、指标、价格等知识。 对于客户来说，销一售人员就是公司。但事实上销一售人员只是代表公司而己。既然销一售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销一售产品的优势等等。 4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销一售工作无法进行下去。 5、销一售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销一售过程中不可缺少的其他任何情报。在销一售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销一售人员只有熟知这些知识，才能在销一售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。 二、寻找目标客户来源 1、一定要有核心目标。 目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销一售工作中设定一个核心的目标。记得销一售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销一售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和一精一神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市常提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市常 2、销一售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双一腿工作的是销一售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销一售业绩，除了一精一心维护老=客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。销一售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销一售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。 3、销一售人员要有一双慧眼。销一售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销一售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销一售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。 4、销一售人员一定要具备创造一性一。销一售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋， 要有一种“别出心裁”的创新一精一神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销一售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销一售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销一售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察一性一也就越强。 三、建立起与客户沟通的信息网络平台 每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。 1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。 2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销一售人员保持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销一售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销一售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。 “锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种一精一神的。销一售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销一售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务一精一神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。