无价读后感(1)

读完《无价》已经有几天了，这段时间我没有读过其他的书。我之前其实并没有读过这类心理学书籍，只是在朋友的推荐下才读的。读完后，感触很大。一直想写一篇读后感言，重新整理一下书的内容，也算是进一步加深了自己的阅读。文笔不好，我只读了一遍。以后我会再看一遍，这篇文章也会再次修改。如果有什么不对的地方，欢迎指正，交流。

【无价】其实大家从书名就知道这是关于一些价格问题和理论的，但这并不完全正确。这本书更多地讨论了价格在我们生活中的存在方式以及它们是什么。这样的陷阱来困住我们。作为消费者，我们可以尽力避免这些陷阱，而作为商家，我们可以很好地利用这些陷阱，困住更多的消费者（对不起消费者，说实话）。

1. 价格

价格是比较后才显现出来的东西。如果你不比较某样东西，你就不知道它代表的价格，也不知道价格是多少。例如，如果让你给一张张国荣的CD定价，你会定价多少？是的，你不知道现在应该订多少，但如果我告诉你梅艳芳的CD当时卖1000元，那么你的价格很可能不会低于1000元。这就是价格的对比。只有比较才有价值，才会产生价格。

陡峭的锚点

1其实锚点也可以用上面的例子来解释。如果我告诉你当时梅艳芳的CD拍卖价是8000元，那么你猜张国荣的CD是多少钱？是的，8000元左右。在比较相同属性或类别的产品时，高锚点带来高价格。而当一个商店里的所有产品都是高价产品，而有一种产品价格较低时，这个时候你就不会考虑了。不是这个产品的质量问题，而是考虑到他们在做打折促销，价格确实很便宜（可能这类产品比其他店便宜很多），高锚点带来高售价，而且在同时也提升了整个店面的品质。

2、LV专卖店里有3万元、1万元、3000元的包包。您认为哪一款销量最高？是一万元。这就是人的心理。他们想买东西，但又怕赔钱，买的东西太贵了。他们不想买不好的或质量差的东西，所以就退而求其次买中间的，也就是3万元。不想买就买个10000元的总行吧。它不会花费太多。所以，在那些名牌店里，总有一两个最贵的包包。这些包通常不会被买，但高昂的价格让其他包显得不贵。

3 到处要钱，到了才还。这是我从小父母就告诉我的中国民间传统思想。这也和锚点有关。当你拥有一样东西的时候，这个东西就只属于你自己，没有其他可比性。这时候你的出价就更高，往往你后续的售价也会更高。这其实和拍卖是不同的。存在某些类型的关系。我们经常在某电视台看到鉴宝节目。在确定一件文物的价格时，专家往往会告诉你当年某次拍卖会上同类型产品的拍卖价格是多少。此时该文物的价格是以当年拍卖该物品的价格为锚点来参考的。至少价格不会比拍卖品的价格低太多，所以拍卖会上那些贵得离谱的东西，一般都是拍卖行自己炒的。一个东西如果炒个亿，半年之内，就会有人卖到八千万。如果你有钱，你会买吗？

高锚点=高售价，但如果是自己的产品定价，就得区分是不是自有品牌。为什么人们喜欢打造自己的品牌？因为只有自有品牌才有一定的溢价能力。只有拥有强势地位，才有能力获得溢价。

3. 折扣

其实，比起直接推销产品，顾客更喜欢你多送一些礼物：买便宜的东西和占你的便宜是两件不同的事情。如果你买的东西很便宜，你可能会有更多的问题。如果该物品即将过期，或者由于无法出售而被清仓，则该物品的原始价值将会丢失。但当你赠送的物品越多时，消费者就会更加关注礼物。这也是一种促销。这也是折扣，但是顾客认为的是我花了同样的价格，得到了更多的东西，虽然他以后可能用不到这些东西。 （大家都看过电视购物，其实都是一样的，同样的价格，你往往会买到很多东西。不幸的是，这些东西你可能用不到，但是当你看到它们的时候，你会觉得说这是一笔划算的交易。这时候你就会冲动）

4、产品包装

西装与上面提到的促销和折扣有一定的关系，但更多的是为了顾客的愉悦。毕竟，我们希望客户付费，让客户满意很重要。他不高兴，你怎么能让他付出更好的代价？

我问你一个问题：一次中100元彩票和一次中70元、一次中30元哪个更快乐？

是的，更幸福的是两次获胜的人。这时，顾客的幸福感与彩票的数量无关，而与彩票的次数有关。两次可以让顾客的幸福感加倍。

所以，在电视购物中，经常赠送的东西，都会分门别类，给你更详细的讲解。这时候你就不再关心里面每件东西的价格了。每一件赠送的东西都会让你的快乐加倍。这个时候你更兴奋的是，你以同样的价格得到更多的东西，尽管这些东西往往并不贵。

这与大雄经常挂在嘴边的阿芙精油营销案例有关。他们不会大肆宣传自己卖的东西。从Afu 购买精油往往会赠送很多东西。以前有的老板卖增高药，还赠送增高鞋（而且还对增高鞋做了非常详细的说明）。事实上，很多顾客都是抱着买鞋的心态去的。药没用，就把鞋加高吧。而且东西越多，份量越大，顾客的满意度就越高。

无价读后感（二）

您是否曾经因为免费赠品而购买过不需要的东西？或者您是否因为认为划算而购买了太多商品？酒店提供的天价年夜饭、奢侈品店里无人问津的稀有手表……商家推出这些明明值钱却没有销路的东西是不是脑子有病？

人类的理性是有限的。商家利用这一点，大张旗鼓地玩价格游戏，而作为普罗大众的消费者则成为了游戏中的傀儡，脸上挂着笑容。听起来确实很令人沮丧，不是吗，不过没关系，孙子在《孙子兵法》中说：知己知彼，百战不殆。通过威廉庞德斯通的《无价：洞察大众心理和玩价格游戏》，你至少可以成为一个更懂事的消费者，不会被铺天盖地的价格信息所迷惑。之所以说比较清楚，是因为有些方法比较独特。即使你知道，你仍然无法做出纯粹理性的判断。我们来看看书中提到的几个概念。

1. 惊人的任意连贯性

所谓任意一致性，是指“消费者实际上并不知道某样东西值多少钱”、“购买者的主要敏感度是相对差异，而不是绝对价格”。也许您是一位经验丰富的购物者，拥有多年的经验，您会对自己说：“嘿，这对我来说没问题。我对价格了如指掌。”真的吗？您可能经常去超市购买卷纸或卷纸。虽然它的价格可能很长一段时间不会发生变化，但是你注意到厚度、长度和宽度的变化了吗？

你觉得一杯奶茶要多少钱？当你看到这个问题的时候，我想你的脑子一定开始回想起上次的奶茶花了多少钱。如果你经常喝路边摊的不知名奶茶，你可能会说3元。如果你经常喝快乐柠檬、85度C等连锁品牌的奶茶，你可能会说6元。换句话说，你总是在寻找一系列的价格参考来确定某样东西的价格。

强大、神奇的启动和锚定效应

你有过这样的经历吗？当你使用iPhone 时，你突然发现周围的每个人都在使用它。当你拎着你喜欢的包时，你会感觉街上“每个人”都在拎着它。名牌包包。这就是“启动”，当启动影响数值估计时，心理学上称为锚定。我对创业公司有亲身经历，那就是情人节和玫瑰。我是一个比较实际的人，情人节从来不送花给老婆。每年情人节，妻子总是抱怨这件事，而且每次的说辞几乎都是一样的：“你看，街上没有一个女人手上没有鲜花，连阿姨也不例外。”我是一个注重证据的人，于是在情人节的晚上（送花高峰期），我蹲在某个路口，开始统计路过的情侣手里拿着鲜花的比例。三个小时后，只有不到30%的人有花。我自豪地称这一发现为选择性无知。读了【无价】这本书后，我发现心理学已经研究过这个了。

至于锚定，这确实是一件好事。这取决于你如何使用它。看完【无价】，你一定会知道为什么批发市场里的小麸皮经常大声说话，为什么经验丰富的买家都在另一边。在要价的基础上，加上3个因素后报价；你也一定会知道年夜饭天价背后的原因和地产大王的存在；你甚至会知道在谈判薪资时先开offer的好处。

3、捆绑销售的方式迷惑公众

“同时以看似便宜的价格出售多种商品的做法”被称为捆绑销售。这也是商家常用的技巧。肯德基的套餐，（www.sbkk8.com）一盒牛肉牛奶会给你几小袋即将过期的牛奶（或者新品）等。“捆绑销售就是为了诱惑你买额外的东西”，额外的薯片、额外的可乐、额外的洗发水等。使用这种策略的另一个原因是“迷惑眼睛”，使价格失去可比性。

前几天去超市，看到一对老夫妇买了大大小小同品牌的洗发水七八瓶。我问他们为什么买这么多？他们说买198元就送一辆帆布小拖车，太划算了。反正洗发水用完了，我也得买了。多么聪明的商人啊。别说一次性卖掉很多洗发水，每次拖着推车去买东西，就相当于为品牌做了一次活广告。那个帆布包上印的标志有多大？啊！

4、让商家睡着也笑的损失和延误

这两个术语一般用于折扣券。损失“是指消费者始终没有寄出折扣优惠券”，而延迟“是指折扣退款支票被退回，但消费者为何没有兑现不明”，是损失还是延迟”是强大的利润创造者。”

书中提到，“每年，商家提供约4亿美元的折扣优惠券，面值60亿美元。只要从这个数字上砍掉几个百分点，就会是9位数。相信那40%的折扣券从来没有领取过。”不知道国内的数据是多少。至于餐饮，我们可以从大众点评网、维罗城等各种媒体获得折扣券，但我相信绝大多数人都不会使用这样的折扣券（一般年轻人大多使用）。正如书上所说，“优惠券只要没有100%兑现，就是白花钱”。看完【无价】，你可能突然明白为什么这么多商家都推出自己的优惠券了。

以上概念只是豹子的一瞥，书中还有很多价格魔法，等待你去发现，比如神奇的数字9、性别差异对价格的影响、著名的博傻瓜游戏的运用、环境对价格判断的影响等。

正如一千个人心中有一千个哈姆雷特一样，一千个读者眼中也一定有一千个【无价之宝】。对于我来说，这本书更像是一本参考书，解释了我心中的很多疑惑。很多时候，它与价格无关，而是对决策心理的深刻诠释。 【无价】用实验和案例展示了一系列最基本的决策心理。乍一看，看似生硬笨拙，实则是一把没有锋芒的重剑，巧夺天工，但不乏工夫。其中的微妙之处需要仔细品味才能理解。