3000字商务谈判范文第1部分1.谈判背景调查：掌握商务谈判前背景调查的内容和方法，能够根据提供的模拟背景收集和整理信息；

2、谈判组织准备：掌握人员配置和分工方法，能够搭建自己的谈判组织；

3、谈判计划的制定：掌握制定商务谈判计划的基本方法，能够制定商务谈判计划；

4、谈判流程：掌握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开盘、报价、讨价还价、让步、成交阶段，并能进行模拟谈判。

商务谈判范例3000字第二部分商务谈判技巧在实践中的具体运用

【摘要】随着我国经济的快速发展，特别是加入WTO后，我国的商务谈判业务不断增加。在谈判过程中，双方都希望获得最大利益，从而产生利益冲突。如何成功进行商务谈判？本文旨在帮助双方做好谈判准备，掌握谈判要领，适当运用谈判策略等技巧，实现双赢。

【关键词】商务谈判原则要领策略

【简介】商务谈判是指各经济业务人员为使双方（或多方）意见达成一致而进行的谈判和协商。谈判的商务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供需谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，目的是改变相互关系并交换意见，以实现协作寻求共识的过程。这是一个相对复杂的过程。既要确定各方的权益，又要考虑对方的利益。因此，商务谈判就像一盘棋，既要寸土必争，又要齐心协力，既矛盾又统一，既是个人利益又是整体利益。如何立于不败之地是每个企业所追求的目标。谈判双方必须充分认识到，谈判应该是互利共赢的，是根据双方（或多方）的需要寻求共同利益的过程。在这个过程中，各方都渴望满足自己直接和间接的需求，但同时又必须考虑到对方的需求，因为只有这样，谈判才能最终取得成功。谈判中的互利是指双方首先确定自己的需求，然后探讨对方的需求，然后与对方共同寻找条件和可行的方式来满足双方的需求；满足自己的需求和预见对方的需求应该成为整个谈判的中心，并把对方作为问题的解决者，不仅为对方提供温柔，而且让对方坚持原则、现有事实和理由。从互相对立的局面到齐心协力，才能达成高效和谐的人际关系。

谈判内容包括五个方面：

1是有益的。谈判的目的是为自己谋求最大利益。

2 相等。必须遵守价值规律并以等价交换原则为基础。无论组织规模大小、组织实力强弱，谈判双方在价值规律面前和相互关系中都是平等的。

3.具有多样性。参与谈判的各方是多元的，涉及的行业也是多方面的。 4 有条理。对于比较正式或大规模的谈判，需要组建由各领域专家组成的谈判小组。只有分工合作，谈判才能取得良好结果。

5具有约束力。内容和结果受到环境的限制。商务谈判由三个要素组成：谈判当事人、谈判主体、谈判主题。三者缺一不可。谈判双方均由双方派出。双方是谈判的主体。谈判双方对于谈判的成败起着非常重要的作用。只有双方全面了解双方情况并采取最佳应对策略，才能在谈判过程中处于最佳状态。状态。谈判的主题是谈判双方都关心的事情。可能是商品、技术、工程项目等。谈判的话题是双方都关心、希望解决的问题。他们希望通过谈判达成协议，解决问题。商务谈判是一项非常系统的工作。双方需要根据谈判内容和自身实际情况，采取科学策略，使谈判顺利进行。同时，也要求谈判双方精诚合作，相互协商，使谈判能够有一个圆满的结局。 1. 商务谈判准备

谈判桌上的局势难以预测。谈判者想要影响谈判局势，就必须做好各种准备。这样才能适应谈判的变化，灵活处理各种突发情况，从而避免谈判中利益冲突的激化。 （一）确定谈判态度

在商务活动中，我们面临着多种类型的谈判目标，我们不可能以同样的态度对待所有的谈判。我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判时采取的态度。

如果谈判对象对公司来说非常重要，比如长期的大客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么可以抱着让步的心态进行谈判，即如果公司没有遭受太大的损失和影响，在让对方满意的情况下，对以后的合作更有力。

如果谈判的对象对公司来说很重要，谈判的结果对公司也同样重要，那么就采取友好合作的心态，努力实现双赢，将双方的矛盾转移到平和的状态。第三者。例如，如果市场区域划分发生冲突，那么可以建议双方共同努力或互相协助，开拓新市场，扩大区域区域，将谈判中的对立竞争转变为共同竞争与合作。

如果谈判对象对公司来说不重要，谈判结果对公司来说无关紧要、可有可无，那么你可以轻松上阵，不要在此类谈判上花费太多精力，甚至可以取消此类谈判。

如果谈判对象对公司来说不重要，但谈判结果对公司很重要，那么就以积极、竞争的态度参与谈判，不管谈判对手是谁，完全以最好的谈判结果为导向。

（二）充分了解谈判对手

俗话说，知己知彼，百战不殆。这在商务谈判中尤为重要。你越了解你的对手，你就越能在谈判中占据主动。就像我们提前知道招标的底价一样，自然成本最低，成功的概率最高。

了解对手时，不仅要了解对方的谈判目的和底线，还要了解对方公司的经营状况、行业状况、谈判者的性格、对方的公司文化以及谈判对手的习惯和禁忌。这样就可以避免很多文化、生活习惯等方面的冲突，从而可能给谈判带来额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他竞争对手的情况。例如，在采购谈判中，作为供应商，我们需要了解可能与我们正在谈判的买家合作的其他供应商的情况，以及可能与我们合作的其他买家的情况，以便我们能够及时谈判如果你提供比其他供应商稍微优惠的合作方式，就会很容易达成协议。如果对方提出更严格的要求，我们还可以拿出其他买家的信息，让对方知道我们了解详情，同时暗示我们有很多合作选择。另一方面，我们作为买家也可以采取同样的逆向策略。

（3）准备多项谈判方案

双方在谈判中初步提出的方案对自己都非常有利，双方都希望通过谈判获得更多的利益。因此，谈判的结果肯定不会是双方最初提出的一套方案，而是由谈判过程决定。协商、妥协、修改的结果。

双方在推拉的过程中，往往很容易失去初衷，或者被对方引入误会。此时，第4部分：国际商务谈判技巧课程论文

天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文

分析商务谈判中的倾听

职称：

班级：

学生卡：

学生姓名：

完成时间：国际经济与贸易胡亮2011年12月16日

概括

良好的倾听是商务谈判中的一项重要技能，可以让双方进行互动。人们相互交谈时，了解和把握对方立场和观点的主要途径是通过倾听。拥有良好的倾听技巧并熟练运用倾听技巧将消除或避免谈判中的沟通障碍。了解对方话语中所蕴含的真实意图，可以使商务谈判进行得更加顺利。

一、简介

选题背景分析

研究方法及意义

本文结合业务技能的基础知识，在理论分析的基础上，分析了听力的作用、方法、障碍和听力技巧。倾听理论是商务谈判行为的基础。本文探讨了理解和掌握商务谈判中倾听的基本理论和基本技巧。对提高谈判水平具有指导意义，为谈判成功奠定良好基础。

2.倾听的作用

倾听是了解对方需求的方法

在谈判中，专心倾听往往比没完没了地说更重要。倾听的主要目的是探究对方的心理，接受所传达的信息，发现事实的真相，从而不断调整自己的行动。谈判者在谈判过程中经常会互相交换微妙而复杂的信息，而这些信息大部分可以直接获得或通过分析获得。了解对方的立场、观点、态度，以及对方的沟通方式、内部关系，甚至团体成员之间的意见分歧，这样才能在谈判中占据主动。

倾听可以了解对方态度的变化

有时，对方的态度明显发生了变化，但由于某种需要，并没有用语言明确表达出来。不过，我们可以根据“对方所说的话”来推断态度的变化。例如，

当谈判进展顺利、双方关系融洽时，双方可以简化对方的名字，以表达关系的亲密。但如果突然改变称谓，在原称谓上加上职务、官衔等强调字眼，则是关系紧张的信号，预示着谈判中将会出现分歧或困难。

倾听可以给人留下好印象

专心聆听别人的讲话表明听者非常重视讲话者的观点。这样可以让对方对你产生信任和好感，让说话人养成愉快、宽容的心态，变得不那么固执。可以推进或改善双方原有的关系，更有利于达成双方都能妥协的协议。让谈判有一个满意的结果。

3、倾听的方式

根据倾听方式不同，谈判者的倾听状态和认真程度不同，大致可分为主动倾听和被动倾听。积极倾听是指在谈判过程中，听话者全神贯注，充分调动自己的知识、经验和情感，使大脑处于紧张状态，以便在收到信息后能够立即识别、分类、解码并做出相应的反应。信号；被动倾听是指在谈话过程中，听话者处于放松的状态，即在随意的状态下接受信息。例如家庭中的闲聊或非正式场合的交流。被动倾听往往没有明显的姿势反馈和表达反馈。由于商务谈判的性质，谈判者在商务谈判中必须始终处于积极倾听的状态，才能与对方保持思维同步，不断调整自己的思维分析系统，修正自己的认识。

4. 倾听的障碍

判断力障碍

心理学家通过研究表明，人们喜欢判断和评价别人的话，然后决定同意或不同意。这是无法有效倾听的重要原因之一。人们喜欢对自己听到的、看到的一切做出评价，而且总是站在自己的立场来评价别人的话。基于个人信念的回应往往会严重阻碍有效倾听。一般来说，你的反应会干扰对方的言论，扰乱对方的思维过程，进而迫使对方改变思维过程，这必然会导致对方采取防御措施。结果，对方很难坚持自己的观点，并极力隐藏自己的想法和感受。即使是对对方的赞美之词也会造成倾听的障碍，因为赞美往往会让人陶醉，使人无法维持原有的思维过程。

介绍

每个企业、每个人拥有的资源总是有限的。如果你想在事业上取得巨大成功，就必须利用别人手中的社会资源。别人不会无缘无故地信任你，把资源托付给你。只有拥有良好的记录和谈判技巧，你才能赢得社会资源。在商业世界中，无论是盟友还是竞争对手，都需要通过谈判来协调利益。因此，在竞争日益激烈的市场环境下，谈判能力已成为合格企业家和管理者的必备素质。谈判策略和技巧在很大程度上决定了生意的成功。

一个好的谈判者不是仅仅坚持自己的立场、不追求任何让步，而是应该与对方充分沟通，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换取最大的利益。对方也遵循同样的原则来获得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果达成协议还存在障碍，那么不妨设身处地为对方着想，帮助排除一切达成协议的障碍。这样一来，最终的协议达成并不困难。

商务谈判3000字范文第3部分国际商务谈判技巧

第一章简介1

第二章国际商务谈判中的“倾听”技巧2

听前准备2

如何有效倾听2

听力技巧3

第三章国际商务谈判中的“问”技巧6

问题类型6

提问时间8

提问技巧8

第四章国际商务谈判中的“回答”技巧10

先思考，再回答10

正面回答11

侧面回答11

第五章国际商务谈判中的“辩论”技巧12

清醒头脑，坚定立场12

分析情况并谨慎措辞12

注意个人言行举止13

第六章国际商务谈判中的“说服”技巧14

说服他人的基本技巧14

说服固执的人的技巧15

第7 章结论17

参考文献18

致谢19

论国际商务谈判技巧

第一章简介

随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展，国际贸易往来日益频繁，商务谈判已成为我国与其他国家互动和交流的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判顺利、成功地进行，谈判者在主观和客观上都应注意利用对方的弱点，充分发挥自己的优势。应根据具体情况，灵活运用适当的策略，使双方皆大欢喜。分歧可以合理、快速地解决。由于参与谈判的人员社会文化背景、政治经济制度不同，影响谈判的因素大大增加，谈判难度加大；资产跨境转移涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想谈判成功，就必须掌握谈判技巧。

谈判是借助双方之间的信息交换来完成的，谈判中信息的传递和接受需要通过谈判者之间的听、问、答、辩、说服等方法来完成。一位谈判专家曾指出：谈判者必须高度重视捕捉对方思维过程的线索，以便及时了解对方的需求和动机线索；必须认真倾听对方的讲话，注意对方的每一个细微的动作。因为对方的神态、面部表情、重复的句子、语气都是反映他的想法、欲望和隐藏需求的线索。

本文的主题是国际商务谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“劝”的技巧。谈判者需要掌握谈判中如何听、问、答、辩、说服对方的技巧和方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“劝”等技巧，重点培养国际商务谈判的技巧。

国际商务谈判的成败对于每个商人来说都具有重大意义。当与不同国家的人谈判时，我们需要不同的技巧。因此，作为一名职业谈判者，不仅要能言善辩，更要了解不同国家的商人。国际商务谈判的过程是复杂且不断变化的。为了取得满意的结果，确保利益目标的实现，谈判者必须在谈判中及时、灵活地运用战略技巧。

因此，我们必须懂得商务谈判中“听”、“问”、“答”、“辩”、“劝”的技巧，为我们谈判的成功铺平道路。在谈判桌上，认真倾听，适时提问，委婉地回答对方的问题，与对方进行雄辩，最终说服对方，实现双赢。

第二章国际商务谈判中的“倾听”技巧

国际商务谈判的过程是复杂且不断变化的。为了取得满意的结果，确保利益目标的实现，谈判者必须在谈判中及时、灵活地实施战略计划。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中的听力技巧及其应用。

听前准备

谈判者在谈判中应认真倾听对方的说法。这是一个非常基本的问题。但如何听，听前又要做哪些准备呢？

我们了解和把握对方的观点和立场的主要手段和途径就是倾听。实践证明，只有明确了解对方观点和立场的真实含义，才能准确提出自己的政策和战略。从心理学的日常生活经验来看，当我们用心倾听别人讲话时，就说明我们对说话者所表达的观点非常感兴趣或者非常重视，从而给对方一种满足感，这样双方各方之间可以存在一定的信任感。正如一位早期美国科学家所说：“与他人成功交谈的重要秘诀是多倾听，永远不要假装理解。”因此，作为商务谈判者，一定要学会“听”，认真、细心。在专心聆听的同时，积极回应说话者的话，才能获得更好的聆听效果。

所以，当对方说话的时候，我们应该听对方说的话，不带任何主观意见。我们不能因为对方是我们的谈判对手就对对方的言论不屑一顾，也不能听从。我们需要有效地倾听。

如何有效倾听

1.对自己的聆听习惯有一定的了解

首先，你要了解自己在倾听别人讲话时有哪些坏习惯，是否对别人的话做出草率的判断，是否经常打断别人的话，是否经常在沟通中制造障碍。了解自己的听力习惯是正确运用听力技巧的前提。

2. 全心全意地倾听

面对讲话者，保持目光接触，并用你的姿势和手势表明你正在倾听。无论您是站着还是坐着，都要与他人保持最佳距离。演讲者希望与认真倾听的人交往。

3. 专注于对方所说的话。

你不仅要努力去理解对方话里的意思，还要努力去理解对方的感受。考虑对方的语言

意思是，听重点。

4.努力表达理解

与对方交谈时，采用反思性倾听的做法，并尝试了解对方的感受以及他或她想说的话。如果你能全神贯注地听对方说话，不仅表明你对他有一种恭维的态度，让他觉得你理解他的情绪，而且还能帮助你更准确地理解对方的信息。

5.听听自己的声音

倾听自己的声音对于培养倾听他人的能力尤为重要。倾听自己的声音可以帮助你了解自己。一个不了解自己的人很难真正了解别人。倾听你对别人说的话是了解自己、改变和改善你的倾听习惯和态度的一种方式。如果你不倾听自己如何与别人说话，你就不会知道别人如何与你说话，当然你也无法改变和改善你的倾听习惯和态度。改善你的习惯和态度。

听力技巧

听力技巧可以概括为“五要”和“五不”。其中“五要”是：一、专心聆听，集中精力。专心倾听说话者要求谈判者在听对方讲话时要特别专心，同时也必须以积极的态度去倾听。要想集中注意力，就必须避免出现心不在焉、“飘忽不定”的现象。因为对方的讲话只说了一次，不认真听的话就结束了，就没有机会再说了。因此，即使你已经熟悉了这个话题，你也不能对此置若罔闻，更不能分散你的注意力去研究对策，因为如果演讲者的内容含蓄，而且演讲者很容易出现这种情况。不理解或误解它。从而达到事半功倍的效果。专心聆听是聆听艺术中最基本、最重要的问题。作为商务谈判者，应该养成耐心倾听对方讲话的习惯。这也是一个合格谈判者个人修养的标志。在商务谈判的过程中，当对方的讲话有时难以理解甚至难以接受时，我们千万不要表示拒绝的态度，因为这样做对谈判是非常不利的。 2. 通过记笔记来集中注意力。通常，人们凭空记住事物并保留它们的能力是有限的。为了弥补这个缺点，人们在听课时应该做大量的笔记。俗话说，好记性不如烂笔头。实践证明，无论你的记忆力有多好，你也只能记住内容的大概轮廓，有的干脆完全忘记。因此，做笔记是必不可少的，也是扫除听力障碍的好又简单的方法。 3. 有区别地聆听对手的讲话。在专心倾听的基础上，采取辨别的方法听对方的讲话，才能达到良好的倾听效果。通常，当人们说话时，他们会边说话边思考，或者不说话。

而组织起来，有时候要表达一个意思需要走很多弯路，而且从表面上看，根本没有重点。因此，听者需要用心聆听，辨别所接收信息的真伪，去粗取精，去伪存真，从而抓住要点，收到良好的聆听效果。 4. 克服先入为主的倾听习惯。先入为主的倾听往往会歪曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己意愿不一致的意见。这种做法实在是不利的。因为这种听者不会站在说话者的角度来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框架去听对方的谈话。结果往往是听到的信息以扭曲的方式反映在自己的脑海中，导致接收到的信息不准确，判断出现错误，从而导致行为选择的错误。充分、彻底地听清说话者的意思是倾听的关键。 5、创造良好的谈判环境，使双方愉快沟通。人们有这样一种心态，可以在自己的领域里说话，而不会因为熟悉或适应环境而分心。如果谈判能够在国内进行是最理想的，因为这样的环境有助于我们的谈判人员发挥出更好的水平。如果无法在家谈判，至少应该选择一个双方都不太熟悉的中立地点。这样也可以避免因为“场地优势”给对方带来方便，给自己带来不便。五“不”是： 1、不要因为鄙视对方而急于说话，也不要因为急于反驳而放弃倾听。审问不同于询问，询问需要对方解释或重复，因为某条信息或含义无法记住或理解，所以询问是必要的。急于纠正别人的错误或用自己的观点取代别人的观点是不尊重的行为。因此，喋喋不休往往会堵塞双方思想和情感交流的渠道，这非常不利于营造良好的谈判氛围，更不利于良好的倾听。另外，谈判者在听完对方讲话之前就急于反驳对方的一些观点，这也会影响聆听效果。 2. 不要让自己陷入争论。当你心里不同意说话者的观点时，你不能对他的话充耳不闻，只想着自己说。一旦发生争吵，不能只顾着为自己的观点寻找证据，而对对方的话置若罔闻。如果你不同意对方的观点，应该等对方说完之后再解释自己的观点。 3、不要为了急于判断问题而拖延倾听。在听对方的相关内容时，不要急于判断是对还是错，因为这会分散你的精力，耽误听清楚到底发生了什么。虽然人们思考的速度比说话的速度快，但如果你在对方说完之前就判断对方是对还是错，无疑会削弱你的倾听能力。

说话的能力，从而影响听力的效果。因此，切记不要为了急于判断问题而耽误聆听。 4.不要回避困难的话题。在准备谈判的过程中，常常会涉及到政治、技术、经济、人际关系等问题，这可能会让谈判者一时无法回答，但这个时候，切记不要充耳不闻。因为这样回避对方，只会暴露自己的弱点。 5.不要逃避人际关系中的责任。沟通的双方缺一不可。必须有说话者和听者，每个人都应该轮流扮演听者的角色。作为倾听者，无论在什么情况下，如果你不明白对方的意思，你应该用各种方法让他知道这一点。在这里，你可以向对方提出问题来求证，或者积极表达你所听到的内容，或者谦虚地要求对方纠正你所听到的错误。如果能从以上几方面做出努力，谈判过程中“听”的障碍就能减少或消除，双方就很少或不会因听不懂、听不懂而产生相互猜疑和纠纷。或者理解。不掉落的现象。商务谈判的倾听理论是商务谈判行为的基础。因此，充分了解和掌握商务谈判中倾听的基本理论和基本技巧，将提高谈判水平，为谈判的成功奠定良好的基础。

第三章国际商务谈判中的“问”技巧

问题类型

在国际商务谈判中，“询问”常被用作了解对方需求、了解对方心理、表达自己情绪的手段。如何“问”是很有讲究的。关注并灵活运用提问技巧，不仅可以引发双方讨论、获取信息，还可以控制谈判的方向：哪些问题可以问，哪些问题不能问。为了达到某种目的，如何提出要求，还有时机、场合、环境等，有很多基本常识和技能需要了解和掌握。

“问”一般包括三个因素：问什么问题、什么时候问、如何问。

问题类型包括：

(1) 封闭式问题

封闭式问题是在特定领域引出特定答案（例如“是”或“否”）的问题。例如，“您认为售后服务没有改进的可能吗？”、“您是什么时候第一次发现产品有问题的？”封闭式问题可以让提问者获得具体的信息，而回答此类问题有时可能相当具有威胁性。

（二）澄清问题

澄清性问题是针对对方的回答而提出的问题，以便对方进一步澄清或补充自己原来的答案。例如，“您刚才说当前的交易有选择权，这是否意味着您有完全的权力与我们谈判？”澄清问题的作用在于：它可以保证谈判的各个方面都在描述“同一种语言”，是基础上进行沟通的有效方式，也是基于对方提供信息反馈的有效方式。党的话。这是双方密切合作的理想方式。

(3) 强调问题

强调性问题旨在强调自己的观点和立场。例如，“这个协议不是要经过公证才能生效吗？” “上次我们合作得很愉快，怎么能忘记呢？” “按照你的要求，我们的观点还没有表达清楚吗？

(4)探索性提问

探索性提问是对对方的回答要求进行延伸或举例的提问方式，以探索新问题、寻找新方法。例如，“这可行吗？” “你说合同可以如期履行，有什么事实可以解释吗？” “如果我们使用这个计划会发生什么？”探索性问题不仅可以进一步探寻更充分的信息，而且可以表明提问者对对方的回答非常重视。

(5)借助公式提出问题

借问题是利用第三方的观点来影响或改变对方观点的提问方式。例如，“某某先生是否担心您能否如期履行合同？” “某某先生觉得怎么样？”采用这种提问方式时，要注意提出意见的第三方。他一定是和对方很熟悉，而且是有礼貌的人，这种问题会对对方产生很大的影响。否则，利用对方不认识、没有感情的人来作为第三者，很可能会引起对方的反感。因此，这种提问方法要慎重使用。

（六）强制询问

强迫提问的目的是向对方抛出自己的观点，让对方在规定的范围内选择答案。例如，“佣金的支付符合国际贸易惯例，我们一般会从法国供应商那里获得3%-5%的佣金，请注意。”按理说，提问者在提出这个问题之前，至少应该先取得对方支付佣金的承诺。但这种问题却去掉了这个前提，直接逼迫对方在狭窄的范围内做出选择，可谓咄咄逼人。使用这种提问方法时要特别小心。一般应在一方有足够主动性的情况下使用。否则，谈判很容易陷入僵局，甚至破裂。需要注意的是，使用强制选择题时，应尽量适当使用柔和的语言和富有表现力的词语，避免给别人留下盛气凌人、强加于人的不良印象。

(7)证明型题

证明式提问的目的是让对方通过自己的提问来证明或理解问题。例如，“为什么要改变原来的计划？能解释一下原因吗？”

(8) 多层次问题

多层次问题是指包含多个主题的问题，即一个问题包含多个内容。例如，“你们国家当地的水质、电力资源、交通条件和自然资源如何？” “您有没有谈过协议的背景、履行情况、违约责任，以及双方的看法和态度？”

这类问题让对方很难理解，因为它包含的话题太多。

全把握，许多心理学家认为，一个问题最好包括一个主题，最多不能超过三个主题。 （9)诱导式发问 诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈暗示，使对方的回答符合自己预期的目的。例如，“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定位4%，你方一定同意的，对吗？”这类的问题几乎毫 无选择余地而按发问者所设计好的答案回答。 （10）协商式发问 协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。例如，“你看给我方的折扣定位3%是否妥当？”这种提问语气平和，对方容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能够保持融洽，双方仍有继续合作的可能。 提问的时机 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。所以在谈判中，提问的时机要恰当。 1.在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。 2.在对方发言停顿或间歇时提问。如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？” 3.在自己发言前后提问。谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题我有几点看法……”。在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一步提问，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？” 提问的要诀 1.要预先做好充分的准备。谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。准备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出其不意的效果。 2.不得强行提问。如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，而是要 有耐心和毅力，等待时机继续追问。这样就尊重了对方，不至于引起对方的厌烦而不愿回答。 3.提出问题后闭口不言，等待对手回答。因为问题是己方提出的，对方有义务回答问题或打破沉默。如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷入弱势。 第四章 国际商务谈判中“答”的技巧 先思后答 有问必答，人们的语言交流就是这样进行的。问有艺术，答也有技巧，问得不好不利于谈判；答得不好同样会使自己陷入被动。谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方认为是一种承诺，给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判人员水平的高低，在很大的程度上取决于其答复问题的水平  在回答问题之前要给自己留有思考的时间，千万不要嘴巴比脑子还快，三思而行总是没有错的。谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果在没有经过缜密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个高水准的回答，对于一些不知道的问题，不要回答，有些问题可以答非所问。有时可以采取推卸责任的方法，比如大约、大概、或者等。 回答的技巧 1.回答之前给自己留有思考的时间。在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。即使对方在催，也要思考后再答复。在对方提出问题后，可以通过喝口水或调整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。这样既显得自然得体，又有了思考问题的时间。此外还可以对对方说：“先生，请您把您的问题重复一遍好吗？”这样也可以为自己思考问题争取时间。 2.以反问回答。一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答的问题上。 3.有意避正答偏。当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，此时采取避正答偏的方法。例如一次记者招待会上，一西方记者问_：“请问中国人民银行有多少资金？”这个问题涉及_，_说：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角贰角一角五分二分一分加起来十八元八角八分。”总理的回答既没泄密又极度幽默的回答了问题，赢得满堂喝彩。 正面回答 谈判者在谈判桌上提出的问题的目的往往是多样的，动机往往也是复杂的，如果我们在没有深思熟虑，弄清对方的动机之前，就按常规做出回答，结果往往是效果不佳的。如果我们经过周密思考，准确判断对方的用意，便可以做出一个高水准的回答。 对于我们能够掌控的问题，我们可以做出一个明确的正面回答。比如货期，质量等问题，我们应该给与对方一个正面的，准确的回答。让对方对我方有信任。 参与谈判的所有人都并非全能全知，谈判中，尽管我们准备得很充分，但也会经常遇到陌生难解的问题。 侧面回答 商务洽谈中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。有时，对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答，但又不可以不回答，逃避问题。这时，谈判高手往往避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。比如，可跟对方讲一些与此问题既有关系又无关系的问题，东拉西扯，不找边际，说一大堆话，看上去似乎回答了问题，其实并没有回答，因为其中没有几句话是有用处的。经验丰富的谈判人员往往会在谈判中运用这一方法。此法看上去似乎头脑糊涂、思维有问题，其实这种人高明得很，对方拿这类人也毫无办法。 第五章 国际商务谈判中“辩”的技巧 “辩”最能体现商务谈判的特征，在谈判中讨价还价就集中体现在“辩”字上。作为一名外贸谈判人员，想要训练自己的辩论能力，就要注意一下几点有关于“辩”的技巧。 理清思路，立场坚定 商务洽谈就是通过摆事实，讲道理，说明自己的观点和立场。所以，我们在辩论之前，不要急于辩论。首先要理清思路，把自己想要表达的组织好，要有条理的组织好，让对方清晰的指导你的立场。而且，立场要坚定，不能听完人家辩论后，被人家的观点左右了，我们是什么立场的，始终要坚定自己的立场。为了能更清晰的论证自己的观点和立场的正确性和公证性，在辩论时要运用客观材料以及所有能支持己方论点的证据，以增强自己的辩论效果，反驳对方的的观点。 分析形势，措辞严谨 在商务洽谈的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又有可能你处劣势、我占优势，那么当我们处于两种不同状况时，就必须处理好辩论中的优劣势，这是衡量商务洽谈是否合格的一个条件。 当我们处于优势状态时，谈判人员要注意以优势压顶，并注意借助语调、手势的配合，渲染己方的观点，以维护己方立场，切忌当己方处于劣势的时候，表现出轻狂、放纵和得意忘形。要时刻牢记：谈判中的优势与劣势是相对而言的，而且是可以转化的。相反，当我们处于劣势状态时，要记住这是暂时的，应沉着冷静，从容不迫，既不可怄气，得理不让人，又不可以沮丧、泄气、慌张不乱。因为这样对于挽救己方劣势是毫无帮助的。在劣势状态下，只有沉着冷静，思考对策，保持己方阵脚不乱，才会对对方的优势潜在威胁，从而使对方不敢贸然进犯。 商务谈判的辩论中，往往是双方在进行磋商遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该是头脑冷静，思维敏捷，讲辩严谨且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有论辩敏捷、逻辑性强的特点。为此，商务洽谈人员应该加强这方面基本的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在商务谈判中以不变应万辩。特别是在谈判条件相当的情况下，在互相辩驳过程中思路敏捷、严密、逻辑性强，才能在谈判中立于 不败之地。 我们要文明谈判，不论对方如何针锋相对，争论多么的激烈，谈判双方都必须持客观公正的态度，措辞要准确严密，切忌用侮辱、诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果，某一方违背了这一准则，其结果是损害了自己的形象，降低己方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫的帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。 注意个人举止和气度 在辩论中，一定要注意自己的举止和气度。有些行为，比如，语调高亢、吐沫四溅、指手画脚等，都是没有气质的表现，更无气度可言。辩论中良好的举止和气度，不仅会在谈判桌上给人留下良好的印象，而且在一定程度上可以左右辩论气氛的健康发展。 第六章 国际商务谈判中“说服”的技巧 说服他人的基本技巧 说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交。如果意见被采纳后，各方从中得到的好处。要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处。说服他人的要领有以下几个方面。 1、站在他人的角度设身处地的考虑问题 要想说服他人，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地的为对方想一想，从而让那个对方对你产生一种“自己人”的感觉。人都是自私的，当你可以站在高度看着所有的一切的时候就会让他人觉的你与众人的不一样，如你真实的讲出了对方的疑虑、难处，那样对方会觉得你们真的很有共同点呢，很快就会产生共鸣，这样可以聊得也就会变得很多、范围会变得很广。 例如，在菜市场里，你看到菜叶子上有一条菜虫，你会跟卖菜的阿姨讨价还价。这时候，卖菜阿姨告诉你，这个草叶子长虫子了证明只是很健康的菜呢，虫子都赶吃菜那么这个才肯定是很新鲜很健康的了、是没有农药的有机蔬菜呢。 2、消除对方的戒心，不用强迫、威胁的话语 在谈判中，要尽量避免说道“不”字，能用其他的字来代替就用其他的字眼来代替；我们最希望的就是创造一个说“是”的氛围，让一切都能够按照自己的想法进行着。谈判实例证明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。在这一点上我们肯定是不能使用强迫等比较强势的词语的，那样会让整个谈判都付诸东流，即使你是处在绝对的优势之下也是不可以的。 在让对方说“是”的原则上，美国著名的学者霍华指出了30条，我在这里摘录了几条：要照顾到对方的情绪；找出引起对方兴趣的话题，并使他继续感兴趣；切忌以高压的手段强迫对方；让那个对方自由发表意见；让那个对方知道，你只要在他身边变觉得很快乐。 3、仔细思考说服语 说话是一本学问，说服用语是在这一门学问中的精华内容，他是所有智慧的精华。 一样的话但是用不一样的词语、语序表达出来就会产生很大的区别。例如，有一位_问神父：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了神父的眼里斥责；而另一位_问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”后一个_的请求却得到了允许。一样的话、一样的事情但是就是因为另一个_语言表达上不一样，就得到了截然不同的结果。看来说话真的是需要好好的推敲的那，不仅仅是文学上需要构词精美，在说服他人上也是需要好好的思考的。 说服顽固者的技巧 1.下台阶法 有些性格的人，自尊心特别的强烈，当他碰到自己错的时候也是不肯承认的，所以若是碰到了这样性格的人，不妨主动给个台阶给他。例如，某饭店的工作人员发现有704的顾客偷走了饭店的烟灰缸，向大堂副理汇报。当704房间的客人结帐时，大堂副理彬彬有礼地把他请到一处比较僻静的地方。大堂副理：“先生，房务员刚才知悉您房里缺少了一只烟灰缸。”客人：“你的意思是说我拿的？真是岂有此理！”大堂副理：“我希望您回忆一下，今天早晨或是昨晚是否有朋友来看过您？”客人：“根本用不着想，肯定没有客人来看过我。”大堂副理：“我认为象您这样有身份的人是不会拿客房里的东西的，但是想请您回忆一下，是否把烟灰放在房间里哪个角落了，以前我们也曾遇到地这样的情况，按理发生了这类事，应该由我店保安员进行查明处理，我想还是麻烦您回房间自己找一下好吗？”客人此刻总算变得聪明起来，于是提着箱子又上了电梯，大堂副理立即打电话给七楼房务员，要他把704房门找开让客人单独进去。过了不多久，客人下来了，面孔上显出一副怒气未消的样子，找到大堂副理说：“你们的服务员太粗心了，烟灰缸不是明明放在窗台上面，窗帘的后面吗？”大堂副理听见客人这样说，心弦完全放松了，可能发生的一场不愉快的风波得以避免了。给对方一个台阶下可以避免一场风波同时也达到自己的目的当然是最好的结果了。 2.等待、沉默法 对方可能一时难以说服，不妨多等待一段时间，对方谁然表面没有发生任何的变化，但是对你的态度和你所讲的话，事后他会仔细的回忆、思考的。等绝对不是放弃，而是给大家一个希望，重新开始的机会；现在讲可能时机还没有成熟，需 要时间来思考，那样到时候讲或许效果会更加的好。但对方也有可能真的是很难说服或者还有意的为难，所以这个时候激动的反驳却是最愚蠢的事情了，也可以适当的选择沉默，让双方都冷静下来。从火山到冰山的强烈变化会让双方的思维瞬间的冷却、开阔，发现好像真的没有在激动的情况下那么的剑拔弩张，这一切还是有商量的余地的，那样就给大家一个新的机会吧。 3.迂回法 当对方很难听进去正面道理的时候，不要强行的逼迫，反而适合采取迂回的方法。设法找到对方的弱点，一并击破对方的防守。可以转移对方的视线，不要再在主题上纠结了，暂时的避开将一些大家都能认同的事情，在潜移默化中改变对方的想法，让他重新信任你，这样再次进入主题的时候你们又站在起跑点——营造了良好的氛围。相信再次谈判你已经有了经验，也有了对对方的一定了解，不会再像第一次一样陷入困境了。他也会在你的晓之以情中冷静的思考。 第七章 总结 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。 在商务谈判中要想说服对方，取得完满成功，就必须要赢得对方的信任，这是必备条件。双反能对主题问题得到共识是谈判继续下去的客观要求，所以谈判人员要巧妙的挖掘双方的共鸣点，然后经过语言的技巧准确的表达出来，这样就可以让谈判事倍功半了。所以掌握了谈判技巧是很重要的，尤其是在21世界经济主导世界的时代，生活随处存在着商务，也就随处有着谈判，那就看谈判技巧的掌握程度。注意灵活运用谈判中听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，使谈判能够取得双赢。 参考文献 [1]汤秀莲:国际商务谈判[M].天津：南开大学出版社.2008年 [2]窦然:国际商务谈判与沟通技巧[M].上海：复旦大学出版社.2009年，5. [3]罗树民：国际商务谈判[M].上海：上海财经大学出版社.2004年 [4]吴建伟：商务谈判策略[M].北京：中国人民大学出版社.2004年 [5]邹建华：现代国际商务谈判实务[M].广州：中山大学出版社.2000年 [6]刘园：现代国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版社.2006年,11. [7]李品媛：现代商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社.2005年,11. 致 谢 感谢各位评委老师在百忙之中抽出宝贵的时间为我们审稿。你们的审阅是对我们论文成果的一种肯定与负责，让我在此向你们表示最诚挚的问候：老师，您辛苦了﹗ 光阴似箭，转眼间两年的本科以及学士学习生活已接近尾声，回首这两年来走过的路程，我有太多的感触。在我毕业论文完稿之际，我要深深地感谢攻读学士学位期间所有在学习和生活上给予过关心和帮助的人们。特别感谢广东外语外贸大学的全体领导和老师，在一年多的学习过程中，给我们提供了一个良好的学习机会。学院的老师给予我丰富的专业知识与技能，使自己能够顺利地完成整个阶段的学习。他们对我的循循善诱，对我的语重心长的教诲，让我在受益良多。 此外，感谢父母的养育之恩和无私的支持。十数载寒窗苦读，永不忘家人在此间作出的牺牲和无私的奉献。 本文参考了大量的文献资料，在此，向各学术界的前辈们致敬。 感激之情，述之不尽，只好言止于此。 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得          及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作 者  签 名：    日  期： 指导教师签名：   日期： 使用授权说明 本人完全了解       大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 商务谈判范文3000字 第4篇摘要：随着中国社会经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，现代社会经济生活必不可少的组成部分。在商务活动中，礼仪就好比是它的辅助工具，能对谈判的结果起到一定的影响作用。本文简单的介绍了商务谈判中的礼仪的五大基本原则和一般礼仪两方面，希望能帮助相关人员了解在谈判中应注意的相关事宜。 关键词：商务谈判；商务礼仪；总体原则；一般礼仪 商务谈判是买卖双方为了解决争端，并取得各自的經济利益的一种方式和手段。谈判过程中，会受到政治、经济、文化等各方面因素的影响，其中文化因素最难以把握，而礼仪正因是文化的产物而颇受重视，其根本原因在于，在谈判中礼貌以待人，不仅体现自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想产生一定的影响。 一、商务谈判礼仪的总体原则 礼仪名目众多，讲究商务礼仪应掌握必要的世界各国的礼仪习俗。在从事各种商务活动、具体遵循商务礼仪时，应遵循以下五大原则： 1、“尊重”原则 尊重是礼仪的情感基础。在我们的社会中，人与人之间是平等的，这种平等决定了我们不能把自己的意志强加于人，而是要容纳个性，允许差异。尊重长辈，关心客户，是一个人良好内在品质的外在表现。 2、“真诚”原则 商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人形象和组织形象。同时商务活动的从事并非短期行为，只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终利益和长远发展。 3、“谦和”原则 谦和是一个人为人处世的态度，表现为平易近人、善于与人相处、乐于听取他人意见，显示出虚怀若谷的胸襟。“退能明哲保身，进能感化他人”，谦和既是一种美德，也是社交成功的重要条件。 4、“宽容”原则