成交高于一切读后感(1)

读完这本书，我深深体会到，要想做好销售工作，开始销售前的客户信息收集、拜访客户前的材料准备，都直接围绕着两个字：成交。要达成交易，您需要做两件事：找到合适的人并进行对话。对于每个销售人员来说，每个客户面临的挑战从来都不是简单的。从前台接待员到客户主管，从产品使用部门到财务控制部门，如何有效发挥销售部门每个人的作用？首次销售的作用是什么，通过巧妙的提问和沟通，获取对成交有用的信息？

/作者将客户分为四类购买影响者：决策者、用户、技术把关者、教练。其中，大多数人认为订单的成交往往取决于决策者的决定，但实际情况并非如此。其他人在达成交易中所发挥的作用不容忽视。用户，尤其是当用户与决策者分离时，是销售过程中最容易获得支持的人。教练，即能为客户提供努力方向的销售人员，存在于各种购买影响者中。无论他们是决策者、用户还是技术把关人，他们都可以为销售人员提供有用的信息。如何获取和辨别有用信息并成为教练的关键在于销售人员提出的问题。 “唯一愚蠢的问题就是你不问的问题。”研究表明，超过95% 的人肯定会回答每一个问题。巧妙掌握销售中的问答技巧，是一种隐身于人的智慧，可以做到知己知彼，方能获胜。因此，如何提问是销售人员必须学习的技能。老师特别提到了销售工具中一个非常有用的工具，“拒绝100”。通过总结客户经常提出的问题，集思广益，收集多种应对方案，可以快速有效地吸引新的销售。销售人员掌握从客户那里获取辅导信息并实现有效沟通的技巧。

作者有几个理念给我留下了深刻的印象，给了我以后工作新的启发：

1.“100 号”手册

事实上，不仅仅是销售需要这种手册，客服部门也需要。我们可以对服务中经常遇到的、容易引起不满的问题进行整理和总结。按照作者教的三个步骤：全员参与——布置任务——整理编辑，征求意见，编写出适合本部门的拒收100手册。这对于统一服务标准非常有意义。

2.依赖营销专家的4个弊端，以及如何利用系统和工具摆脱对专家的依赖。

以上问题在现在的企业中普遍存在。依赖有能力的人对于企业来说是危险的、不健康的。原因是人才培养和规范难度大，跳槽风险大。当有才华的人离开时，工作就无法接替。因此，如何想办法少依赖一个人的权力，是每个企业都应该长期关注的问题。我非常同意作者的想法，用制度来减少对有能力的人的依赖。比如，在新员工的培训上，如果一个企业过于依赖人来进行新员工的培训，就会消耗大量的人力、物力。然而，在充分利用该系统的公司中，问题可以通过这种方式解决。员工观看光盘，完成设定的任务，并接受严格的考核。流程，培训专家即使不懂任何培训也能完成。这就是不依赖人、利用制度的魅力。

3. 销售中需要充分利用的11 个工具。

作者提出的11个工具，有的比较常见，有的很新颖，有的听说过，但老师给了它们新的解释和应用。

例如，采用VCD和光盘形式的企业宣传，虽然前期制作成本较高，但可以复制使用，形象统一，减少了对销售人员自身素质的依赖。

网站、博客营销：利用博客进行营销确实是一种比较新的方式。越来越多的知名企业开设了公司博客，或者公司老总开设了个人博客，为提升企业形象、扩大品牌知名度提供了新的渠道。互联网的发展促进了博客的商业化。此外，利用博客进行危机公关也是一种非常有效的方式。

学习的目的不是你学到什么，而是你应用什么，并将所学付诸实践。

成交高于一切读后感（二）

我有幸拜读了孟兆春老师的《成交高于一切——卖大账十八窍》。孟老师的书告诉我们，销售活动如果按部就班地完成，按照一定的顺序和方法进行计划，就会取得很好的效果。良好的结果意味着销售进程继续朝着我们—— 笔交易的预期目标迈进。读完这本书后，我非常震惊。我觉得这本书是一套销售模板，教我如何开展销售工作，我可以比较自己销售成功和失败的整个过程，并从中找到自己的优势。或缺点，从而弥补弱点，成为交易专家。笔者将销售流程分为四大板块，即心理板块、接触板块、策划板块、谈判板块。每个部分都有数个技巧，共18个技巧。

令我感触最深的有三点：一、做人先做人，诚实做人。诚实守信是做人之本，是中华民族的传统美德。 “诚”首先是做人真诚（忠诚、诚实），其次是做事真诚（言行一致、表里一致）； “信”就是恪守服务、恪守原则、信守合同。说到做到，就是说话、做事都值得信赖。当一个人同意为别人做事时，就能认真履行自己的诺言，说到做到。信守诺言是诚实的表现。在同意别人的一件事之前，一定要谨慎，仔细思考自己能不能做到，能不能就同意；一旦你同意了某件事，你就必须千方百计地把它做好，这样你就不能违背别人的诺言。你是值得别人信任的人。只有当客户认可你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心，最终接受你的产品。今后我在与客户沟通时一定要坚持诚实守信的原则，这样才能赢得信任，赢得客户。 2. 表现出个人知识的专业性和对市场的远见。您必须完全熟悉您的产品。只有拥有专业的产品知识，才能为客户提供更多的帮助。客户往往喜欢与有能力的人打交道。如果你支支吾吾、闪烁其辞，对他的问题无法给出明确、明确的答复，他怎么能对你有信心，你又怎么能赢得他的信任呢？如果我不能信任你，沟通就会很困难，更不用说达成交易了。因此，如果我想要做成一笔交易，我必须拥有丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加做成交易的可能性。 3. 重复的力量。拜访客户时，客户冷冷拒绝，对我们来说是一个巨大的考验。毕竟，当交易成功完成时，我们会很高兴；但当我们被拒绝的时候，我们一定不会高兴，因为追求快乐、避免痛苦是人的本性。一。但调查显示，80%的购买决定是在第五次拜访客户之后做出的，80%的销售人员在拜访客户五次之前就放弃了。这告诉我们，如果我们继续拜访，即使只是遭到拒绝，我们也需要勇气和毅力。重复，重复，重复，我们的努力将会得到回报。

最后以孟老师的话结束，希望鼓励大家：销售是结果导向的，没有成交，一切都是空谈，成交才是营销的最终目的。在销售活动中，永远只有两个硬道理：一是销售；二是销售。第二，以更高的价格出售。

成交高于一切读后感（周三）

完成销售是销售的最终目标。 (www.sbkk8.com) 销售以结果为导向。没有达成协议，一切都是空谈。衡量一个销售人员是否优秀的标准，就是用业绩来证明。

可以说，没有交易就没有销售。为了实现这一目标，还有很多工作需要做。如果严格按照步骤和计划完成这些任务，将会取得很好的效果。这种效果体现在：销售进程继续朝着——的预期目标前进。孟老师的这本书无疑是我们如何开展销售工作的指南。

“微笑是先锋，听先行，赞扬是无价，品格是后盾。”这是孟老师的销售座右铭，也是这本书对我最大的启发。当然，最重要的是先做人，再做事。我们都知道销量是——，先卖自己，再卖产品。营销大师无一例外地指出，销售工作的第一步不是弄清楚如何让客户接受你的产品，而是弄清楚如何让客户接受你这个人。

只有顾客认可自己，对销售人员的人格有信心，顾客才能对产品有信心。我觉得这个时候产品只是连接两方的一个纽带。为双方继续了解、增进友谊提供了机会。第一步卖的成本不是很高吗？您不应该尝试展示您的产品，而应该专注于如何展示自己作为一个人。

当然，这并不是要对产品保持沉默，而是通过产品的介绍来达到一个理想的目标，即在顾客心目中树立一个值得信赖、值得信赖、稳定的个人形象。

书中还提到了很多如何在顾客心目中树立值得信赖的形象的方法。首先，与客户沟通时必须真诚、诚实。例如：预约时要准时，并想方设法帮助解决问题（即使问题与我们无关）。二、突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。这从侧面衬托了自己的个性，也说明了产品的可信度。第三，展现你的专业知识和市场远见。这可以增强他对自己的信心和对产品的信心。

“十八张照片卖一个大客户”，一举一动都是宝。孟老师在书中提到，销售是有规律的，其中之一就是要把握人性的规律，冷静地面对销售。人性是贪婪的，自私的，喜欢听好话的。只要掌握了这些规律，销售问题就迎刃而解了。

同时，他谈到了大客户销售过程中的秘诀。决定交易的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户，都会有四类人：一类叫决策者（老板或者采购员），一类叫用户，一类叫技术把关人，一类叫教练（门卫、前台） （内部朋友），孟老师将这四类人称为关键人物。除了决策者之外，其他三类人虽然不能说进去，但他们有权利说出去。这四类人，必须一举抓获。

书中有几句经典名言：

1、拒绝是一种反应，而不是反对；

2、帮助客户思考利弊，他才会愿意与你成交；

3、买点是把私人利益放在第一位，所以你需要有明确的利益，站在他的角度考虑；卖点就是公开第一，一定要自信，冠冕堂皇。两者统一才能做生意；

4、当你说句的时候，顾客的心就关闭了；当你说问号的时候，顾客的心就打开了。达成交易的关键是提出问题；如果你想知道答案，你需要学会提出问题并练习SPIN销售方法。 （即指导性问题）；

5、用理解和反问的方式回应顾客的拒绝，从而形成斩断攻势。